序言、銀證業(yè)務(wù)合作全面化的時(shí)代到來(lái)
1、銀行駐點(diǎn)的淡出市場(chǎng)的必然性
券商營(yíng)銷狀態(tài)的變化
銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的要求
同質(zhì)化業(yè)務(wù)沖突的問題
2、銀證合作的全面深入
三方業(yè)務(wù)訴求越來(lái)越低
機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作越來(lái)越多
專業(yè)部門對(duì)接越來(lái)越深化
3、銀行渠道管理人員的變化
放棄營(yíng)銷人員的內(nèi)心自我界定
高度專業(yè)化金融人才的最佳訓(xùn)練場(chǎng)
管理能力的全面提高
一、什么是渠道資源
1、營(yíng)銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶
2、為何銀行可以成為營(yíng)銷渠道？
3、單一渠道資源開發(fā)和渠道資源管理的本質(zhì)區(qū)別
二、如何建立銀行渠道
1、了解銀行渠道（內(nèi)外資源兼顧）
周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境
客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等
現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商
業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向
2、如何選擇銀行渠道
以往合作基礎(chǔ)好的銀行
營(yíng)業(yè)部附近的銀行
高檔寫字樓附近的銀行
客戶質(zhì)量好的銀行
3、接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）
我公司的專業(yè)服務(wù)能力
營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力
營(yíng)業(yè)部的客戶資源
公司的新產(chǎn)品
個(gè)人服務(wù)意識(shí)和溝通能力
4、確定銀行渠道業(yè)務(wù)合作方式
客戶聯(lián)誼（促銷）活動(dòng)
聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品
協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）
業(yè)務(wù)滲透
5、落實(shí)銀行渠道合作
渠道管理實(shí)施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）
重要環(huán)節(jié)
制定業(yè)務(wù)開展策略
與營(yíng)銷渠道溝通需其配合的事項(xiàng)
營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)
6、及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）
7、提高渠道成效（管理三境界）
境界一：聯(lián)絡(luò)、溝通
境界二：融入、互動(dòng)
境界三：挖掘、出擊
三、如何維護(hù)銀行渠道
1、你跟銀行渠道的關(guān)系怎么樣？
他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？
他們開會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？
他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？
他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？
他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？
客戶問到證券問題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？
他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？
2、銀行渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”
讓自己成為渠道的一份子
無(wú)論有多少困難，都要微笑
讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人
3、維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧
建立良好的溝通基礎(chǔ)
形成利益共同體
凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)
樹立值得信賴的形象
制造共鳴
4、營(yíng)銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）
負(fù)責(zé)人
與你日常交往最多的人
對(duì)客戶的影響力大的人
掌握重要客戶資源的人
四、如何利用銀行渠道資源
1、熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類
銀行渠道的主要卡類：
銀行渠道的主要服務(wù)通道
銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類
2、銀行發(fā)展客戶的主要方式
代發(fā)工資
全員任務(wù)
客戶推薦
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
交叉銷售
營(yíng)銷和聯(lián)誼活動(dòng)
品牌吸引
客戶自己上門
3、注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策
各種營(yíng)銷活動(dòng)
考核指標(biāo)
業(yè)務(wù)重點(diǎn)
內(nèi)部分工
重點(diǎn)客戶
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、細(xì)分客戶，有的放矢
優(yōu)質(zhì)客戶
存量投資客戶
批量開發(fā)的客戶
有潛力的客戶
五、銀行銀行渠道管理面面觀
1、局內(nèi)人與局外人
銀行渠道管理人員的自我定位問題
2、服務(wù)與營(yíng)銷
銀行渠道管理人員的意識(shí)問題
3、利用與合作
銀行渠道管理人員與其他人員的核心關(guān)系問題
4、自由與組織
銀行渠道管理人員自我管理問題
六、作為一名銀行渠道管理人員，如何獲得成功？
1、善用工作日志
隨身攜帶工作日志
完整、有序、規(guī)范記錄
2、經(jīng)常思考，每天總結(jié)
經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。
靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。
隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷拓展的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。
3、珍惜營(yíng)銷渠道
注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。
珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。
制定渠道維護(hù)計(jì)劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。
8、樹立“團(tuán)隊(duì)”理念
面對(duì)問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。
樂于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。

總結(jié)：銀行渠道管理就像經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，依靠大家的智慧和實(shí)踐，想象和發(fā)展空間無(wú)限。 

★AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
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金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對(duì)象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時(shí)代的客戶營(yíng)銷（銷售篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時(shí)代的客戶營(yíng)銷（管理篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商營(yíng)銷管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員
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