第一部分:現(xiàn)實(shí)之痛，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之勢
轉(zhuǎn)型與蛻變
畢馬威報告2030年銀行可能“消失”
案例：網(wǎng)點(diǎn)的以前與現(xiàn)在
網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的得與去
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行
案例：交通銀行網(wǎng)點(diǎn)“三綜合制度”
轉(zhuǎn)型發(fā)展之基
廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗
不可替代思維
轉(zhuǎn)型思維
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
廳堂一體化服務(wù)營銷
柜員：彈性排班，張開嘴
大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼
個金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動，深挖潛
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理
支行行長的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營
案例：“智慧”煙草聯(lián)動營銷
廳堂一體化營銷--包戶包效策略
案例：支行數(shù)據(jù)清洗臨界點(diǎn)客戶營銷
廳堂一體化營銷--彈性排班
崗責(zé)梳理優(yōu)化和活動量體系建立
建立激勵制度
90后00后的的激勵認(rèn)知
您心中的好員工與員工心中的優(yōu)秀管理者
案例：對罰款無所謂的95后
如何讓90后00后接受您的管理
員工的成就感來自哪里
固化工具介紹
一檢一會強(qiáng)督導(dǎo)
晨夕例會每日學(xué)
活用工具巧管理
任務(wù)引導(dǎo)，向小目標(biāo)進(jìn)發(fā)
激勵到人，“廳堂一體化”專項(xiàng)營銷方案
案例：每日微信播報，一把手鼓勵互動
員工技能培訓(xùn)—對公識別、轉(zhuǎn)介四步法
對公客戶識別推薦標(biāo)準(zhǔn)
1、客戶咨詢對公開戶業(yè)務(wù)；
2、廳堂流量客戶辦理大額轉(zhuǎn)賬、大額存取款、大額短期
理財?shù)葮I(yè)務(wù)；
3、打印公司流水客戶；
4、頻繁來網(wǎng)點(diǎn)辦理支票業(yè)務(wù)的客戶。
轉(zhuǎn)介四步法
第一步：客戶價值判斷
第二步：了解客戶是否有公司背景
第三步：對公開戶和產(chǎn)品交叉銷售
第四步客戶轉(zhuǎn)介
員工技能培訓(xùn)—話術(shù)營銷
SPIN訪談式營銷法
案例：零售客戶訪談式營銷話術(shù)
案例：公司客戶訪談式營銷話術(shù)
第三部分：破竹之勢，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型變與思
公私聯(lián)動，交叉銷售
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶從哪來？
案例：某行企業(yè)合伙人營銷信息挖掘
代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？
案例：支行的夕會，挖掘目標(biāo)客戶
建立本行代發(fā)沙盤，逐個突擊
代發(fā)用戶痛點(diǎn)
案例：某大中型企事業(yè)單位痛點(diǎn)分析與營銷
案例：一個民營企業(yè)如何通過提升品牌策略營銷
案例：小微企業(yè)營銷并識別價值客群
代發(fā)客戶維護(hù)四部曲
第四部分：場景銷售的破與立
一、一行一策
一行一案之老年人群營銷
案例：社區(qū)超齡兒童游園會
一行一案之“和靜怡真”以茶會友
案例：太太下午茶
一行一案之周邊寫字樓與高檔商圈營銷
案例：虎城APP創(chuàng)新社交商業(yè)獲客模式
一行一案之學(xué)校周邊營銷
案例：有見識的孩子有未來，教育平臺獲客
二、“四進(jìn)”外拓營銷
進(jìn)市場
案例：不同市場批量獲客模式分析
進(jìn)社區(qū)
案例：某農(nóng)商行進(jìn)社區(qū)的模式
進(jìn)企業(yè)
最感興趣的進(jìn)企活動如何安排--事前
事中聯(lián)動
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
進(jìn)學(xué)校
結(jié)束語：你才是廳堂營銷成敗的第一責(zé)任人 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》