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新經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

課程編號:31740

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:420

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié):客戶經(jīng)理全面開拓,深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分:現(xiàn)實(shí)之痛,轉(zhuǎn)型之勢
智慧的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
案例:建設(shè)銀行在上海開放國內(nèi)首家“無人銀行”
案例:五大國有銀行,員工數(shù)量共減少了2.7萬人
案例:招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長22%
同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣,綜合經(jīng)營勢在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分:發(fā)展之基,網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
廳堂一體化服務(wù)營銷
柜員:彈性排班,張開嘴
大堂經(jīng)理:四步轉(zhuǎn)介,有慧眼
個金客戶經(jīng)理:私公聯(lián)動,深挖潛
對公客戶經(jīng)理:持續(xù)跟蹤,拓新戶
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,協(xié)調(diào)各方,優(yōu)管理
案例:客戶來辦理業(yè)務(wù)愿意接受產(chǎn)品還是服務(wù)
氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變
案例:某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
管理者的職責(zé)所在--全面開拓,深度經(jīng)營
1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
(1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護(hù)有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例:某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
(2)存量客戶轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性,挖掘臨界點(diǎn)客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制,落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例:某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機(jī)會
(3)外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例:稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例:工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略
2、渠道營銷實(shí)戰(zhàn)
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注:可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶
第二部分:對公客戶需求分析與服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1、公司客戶需求分析
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點(diǎn)案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
重點(diǎn)案例:龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點(diǎn)案例:某市公車改革營銷方案
企業(yè)深度畫像練習(xí)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與營銷
積極主動的意愿是方案設(shè)計(jì)基石
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與,加強(qiáng)與客戶的溝通
要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用
要引進(jìn)項(xiàng)目管理機(jī)制
黃金法則與白金定律
白金定律---結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技巧之論證類比
論---結(jié)論先行
證---以上統(tǒng)下
類---歸類分組
比----邏輯遞進(jìn)
案例:電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比
邏輯思考的順序
時(shí)間順序
結(jié)構(gòu)順序
程度順序
金融方案設(shè)計(jì)與展示演練--他山只是可以攻玉
金融方案商務(wù)展示環(huán)境
聽眾(客戶)的參與度分析
聽眾參與度與意愿度
商務(wù)展示的核心要素
商務(wù)展示中的六大基本功
商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧
金融方案設(shè)計(jì)與展示演練
結(jié)束語:我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心,哪四力呢!分別是專業(yè)力,協(xié)作力,營銷力,溝通力, 三心,細(xì)心、耐心和恒心,最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力 

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