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重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)獲取與行業(yè)客戶(hù)選擇

課程編號(hào):31750

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:389

行業(yè)類(lèi)別:銀行金融     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:管理技能 

授課講師:周薇

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分:核心客戶(hù)情報(bào)獲取與信息收集
前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結(jié):公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話
一、核心客戶(hù)專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題
1、一問(wèn)基本信息
 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論:哪些工具與渠道獲取
2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
企業(yè)歷史沿革
案例:杉杉股份進(jìn)化史
案例:分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
案例:華為發(fā)債60億的背后
負(fù)債端
了解客戶(hù)資金安排-存貸
了解客戶(hù)應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶(hù)對(duì)外投資-并購(gòu)金融
了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行
案例:優(yōu)質(zhì)客戶(hù)走偏門(mén),某集團(tuán)客戶(hù)運(yùn)用理財(cái)盤(pán)活存量資產(chǎn)
4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5、五問(wèn)資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問(wèn)行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期
案例:道路千萬(wàn)條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
7、七問(wèn)內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀
8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
二、核心客戶(hù)情報(bào)收集

CI箴言--情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中
KYC--如何收集客戶(hù)信息
如何從外部環(huán)境收集信息
1、P:政治環(huán)境
2、E:經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3、S:社會(huì)環(huán)境
4、T:科技進(jìn)步
案例:爭(zhēng)分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)記
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
1、客戶(hù)需求
2、市場(chǎng)容量
3、競(jìng)爭(zhēng)情況
案例:90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例:從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性
龍頭行業(yè)分析方法
討論:運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
第一部分:行業(yè)客戶(hù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)
一、核心客戶(hù)建渠道的分析策略:
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道
案例:科技賦能 實(shí)現(xiàn)獲客
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
why--數(shù)據(jù)獲客與營(yíng)銷(xiāo)
數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)--分層邏輯
案例:深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
深度畫(huà)像練習(xí)
企業(yè)客戶(hù)價(jià)值分層
案例:房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶(hù)模式
二、行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、定行業(yè)
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
二、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)
-采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
-理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例:龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案 

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