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K7銷售成交系統(tǒng)

課程編號(hào):31788

課程價(jià)格:/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:484

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:陳龍

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分:終端的秘密
1.終端盈利公式
2.銷售進(jìn)入精細(xì)化時(shí)代
3.正規(guī)軍VS山寨部隊(duì)
4.K7成交系統(tǒng)介紹

第二部分:K1--進(jìn)店
1.顧客進(jìn)店階段的三大任務(wù)
優(yōu)勢(shì)迎賓、破冰接觸、顧客建模
2.迎客三個(gè)一——建立優(yōu)勢(shì)印象
(1)印象的重要性
(2)顧客的印象思維建立解密
(3)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作
(4)一句建立優(yōu)勢(shì)印象的迎賓語(yǔ)
(5)一種適度的迎賓態(tài)度
3.破冰的五把大錘子
(1)特殊提問(wèn)(視頻案例分析)
(2)同理心關(guān)懷
(3)合理贊美
(4)適時(shí)小幽默
(5)特殊顧客處理與行為破冰法
4.顧客建模
第一看:看行頭――什么樣的人配什么樣的行頭
第二看:看收入――不同階層顧客話術(shù)不同!
第三看:看風(fēng)格――風(fēng)格決定交談重點(diǎn)!
第四看:看動(dòng)作――顧客心理狀態(tài)一目了然!
(顧客類型應(yīng)對(duì)視頻案例分析)
第三部分:K2—基本信息搜集
1. 九種基本信息搜集
2.明問(wèn)與暗問(wèn)
第一問(wèn):三問(wèn)巧辯買力――知彼方能打人心
第二問(wèn):一句話辨別競(jìng)品偏好
第三問(wèn):看反饋――不同的反饋決定客戶的思維決策模式
控制型—因勢(shì)利導(dǎo)法
平和型—漸進(jìn)聚焦法
頑固型—指導(dǎo)性建議
猶豫型—步步緊逼法
第四部分:K3—需求刺探
1.我們到底在賣什么——做銷售就是做人心!
2.需求的兩大類別(物理屬性需求與心理屬性需求)
3.需求的三大層次(表面需求、潛在需求、真實(shí)需求)
4.話術(shù)技巧:三句問(wèn)明需求
5.話術(shù)技巧:顧客需求類型分析及應(yīng)對(duì)話術(shù)
6.如何將產(chǎn)品賣出高價(jià)格—滿足顧客心理屬性需求!
第五部分:K4—產(chǎn)品推介
1.為什么顧客會(huì)無(wú)動(dòng)于衷?
為什么顧客會(huì)轉(zhuǎn)身離去?
為什么顧客會(huì)反唇相譏?
2.對(duì)牛彈琴的思考
3.學(xué)會(huì)引導(dǎo)而不是強(qiáng)硬說(shuō)服(視頻案例分析—話術(shù)技巧:立標(biāo)準(zhǔn))
4.產(chǎn)品推介“五化法”(產(chǎn)品推介視頻案例分析)
5.品牌怎么塑造?
6.公司怎么塑造?
7.如何講產(chǎn)品賣點(diǎn)?
8.實(shí)戰(zhàn)話術(shù):巧推薦“四個(gè)一”與需求分解
9.實(shí)戰(zhàn)話術(shù):SPIN套路的運(yùn)用(視頻案例分析:SPIN技巧)
10.有效體驗(yàn)
體驗(yàn)三步驟
體驗(yàn)的五感調(diào)動(dòng)
體驗(yàn)的配合話術(shù)
增加體驗(yàn)效果的兩大利器

第六部分:K5—異議處理
1.顧客異議的心理原因
2.異議的兩大類型及基本應(yīng)對(duì)原則
3.話術(shù)技巧:LSCPA異議處理流程
4.產(chǎn)品異議處理四步法
5.產(chǎn)品異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù):觀念轉(zhuǎn)化
6.價(jià)格異議處理兩大原則:價(jià)值塑造+占便宜
7.話術(shù)技巧:產(chǎn)品價(jià)值塑造的五種手段(視頻案例分析)
8.物理屬性價(jià)值塑造與心理屬性價(jià)值塑造
9.話術(shù)技巧:利用顧客占便宜心理的五種方法
10.競(jìng)品異議處理的三大原則
11.話術(shù)技巧:破競(jìng)品三字訣
12.購(gòu)買時(shí)間異議應(yīng)對(duì)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
13.話術(shù)技巧:如何處理“拖延型顧客”
14.話術(shù)技巧:如何處理“活動(dòng)時(shí)候再來(lái)的顧客”
15.話術(shù)技巧:如何應(yīng)對(duì)“拆臺(tái)的伙伴”

第七部分:K6—絕殺成交
1.成交的三大手段
給承諾、消顧慮
給利益、占便宜
多塑造、給壓力
2.話術(shù)技巧:十種成交話術(shù)
水到渠成法
步步緊逼法
真誠(chéng)成交法
讓步成交法
贈(zèng)品成交法
特例成交法
捧殺成交法
黃蓋成交法
危機(jī)成交法
稀缺成交法
3.六種成交輔助工具
案例故事
資質(zhì)證明
活動(dòng)資料
設(shè)計(jì)訂單
實(shí)景照片
老客戶證言視頻
第八部分:K7—送客離店
1.建立你的客戶檔案
2.建立你的準(zhǔn)客戶跟進(jìn)方案
3.建立你的老客戶服務(wù)系統(tǒng)
4.離店送客三個(gè)一
一個(gè)承諾
一份提醒
一套流程
5.離店后的三個(gè)短信(成交和未成交顧客不同)
6.離店后的三通電話(成交和未成交顧客不同)
7.售后服務(wù)流程與顧客滿意度調(diào)查
8.增加顧客好感的幾個(gè)小方法

第九部分:現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員答疑 

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