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- FABE黃金銷售法則實戰(zhàn)訓練
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- 講師介紹
- 選擇同類課
各行業(yè)銷售主管、銷售人員,銷售精英,銷售人才等
【培訓收益】
1、了解自己、了解銷售工作 2. 樹立良好的銷售心態(tài) 3. 掌握銷售的禮儀規(guī)范 4、掌握銷售溝通的核心原理 5、充分認識溝通以及溝通的意義 6、以高效的溝通技巧成就自我 7、創(chuàng)造企業(yè)銷售績效
第一模塊、 《提升銷售員溝通技巧的重要性》
1、課前調查
2、不會溝通者的煩惱
3、高水平溝通建立強大銷售帝國
4、成也溝通,敗也溝通
5、用溝通塑造美好職業(yè)生涯
6、課堂訓練:一句話說銷售
7、老師小結
第二模塊、 《溝通中的聽、問、說、看訓練》
(一)、傾聽在溝通中的重要性及訓練
1、傾聽在溝通中的重要性
2、傾聽游戲--咬耳朵游戲(總結)
3、傾聽的技巧--研討會
有回應的聽
有贊美的聽(太厲害了)
有記錄的聽(尊重別人)
很重視的聽
不想聽
強迫聽
用傻笑打斷他
有順序的聽
有重點的聽
4、傾聽技巧訓練--準備20句話
5、老師小結
(二)、問話在溝通中的重要性及訓練
1、問話在溝通中的重要性
2、問話的技巧
引導式
開放式
封閉式
關懷式
指向性
選擇性
3、問話技巧訓練
4、老師小結
(三)、 講解在溝通中的重要性及訓練
1、講解在溝通中的重要性
2、產品的講解方法--四步驟、產品知識
3、講解的策略
先后順序的講
投其所好的講
隱藏缺點的講
歸屬加功能的講
4、 講解訓練
5、 老師點評
(四)、《觀察在溝通中的重要性及訓練》
1、 觀察在溝通中的重要性
2、 觀察的意義
3、 觀察的范圍及目的--研討會
4、 觀察的范圍
觀察客戶的品味
觀察客戶購買力
觀察客戶的身體
觀察贊美點--接近
從傻子身上找出一百個贊美點
觀察特殊喜歡
5、觀察游戲
6、老師小結
第三模塊、 《產品知識、產品功能說明技能訓練》
1、學員演練 產品知識、產品功能說明一
2、學員演練 產品知識、產品功能說明二
3、學員演練 產品知識、產品功能說明三
4、學員演練 產品知識、產品功能說明四
5、老師點評
第四模塊、 《課程銷售常見溝通問題分析與解決》
1、問題一、現(xiàn)場學員問題解答
2、問題二、現(xiàn)場學員問題解答
3、問題三、現(xiàn)場學員問題解答
4、問題四、現(xiàn)場學員問題解答
第五模塊、 《銷售溝通中的贊美技巧訓練》
1、贊美在銷售中的重要性
2、常用贊美方法--研討會
第一步、每人寫十句贊美詞
第二步、每個小組匯總出前十條
第三步、組長代表小組匯報,班級匯總出20條,并形成短信發(fā)在群里
第四步、每個小組對著20句話帶表情的誦讀五遍。
3、常用贊美語言訓練
4、贊美技巧大賽
第一步、每組選一人進行比賽
第二步、最優(yōu)者帶領大家領讀贊美話語
以此類推每一個人都要上臺比賽
5、老師點評
第六模塊、 《不同場景的銷售溝通模擬訓練》
1、設置不同場景,用聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練
2、第一場景 聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練
3、第二場景 聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練
4、第三場景 聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練
5、老師點評
第七模塊、 《客戶購買的八個階段分析與應對》
1、觀察階段:應對訓練
2、興趣階段:應對訓練
3、聯(lián)想階段:應對訓練
4、欲望階段:應對訓練
5、評判階段:應對訓練
6、信心階段:應對訓練
7、行動階段:應對訓練
8、滿足階段:應對訓練
9、老師點評
第八模塊、 《有效銷售溝通的標準與原則》
1、每一次都比上一次好一點點的原則
2、每次溝通之前都必須設計的原則
3、多贊美不批評的原則
4、多關懷多請教的原則
5、絕不魚死網(wǎng)破的原則
6、每次離開都有預約的原則
7、每次離開都有下次成交的原則
8、老師小結
第九模塊、課程總結(實踐與應用)
1、課程重點知識回顧
2、互動:問與答
3、學員:學習總結
4、制定課后行動計劃
公眾表達培訓師
結構思維培訓師
超級演說培訓師
PTT國際培訓師
中央國家機關口才、演說培訓師
中國主持人專業(yè)委員會學術委員
中國主持人“金話筒獎”金獎得主
………………………………………………………
國家注冊心理咨詢師
國家注冊EAP咨詢師
中國培訓“我是好講師”全國總決賽評委
中國培訓“我是演講家”全國總決賽評委
…………………………………………………………
30年媒體主持人及管理經驗
20年高校授課及管理經驗
20年企業(yè)培訓與項目經驗
…………………………………………………………
曾任: 遼寧廣播電視臺丨主持人、故事臺總監(jiān)30年
曾任:東北大學、遼寧大學丨客座教授、碩士生導師20年
曾任:中國廣播電視學會丨主持人專業(yè)委員會學術委員30年
★范蓉老師是中央國家機關指定培訓導師,唯一來自演說、溝通領域的專家教練。
★范蓉老師是國家信訪局、中國人民銀行總行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、
中國銀行、招商銀行、國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、中國移動、中國聯(lián)通、
中國航發(fā)、同仁堂集團、平安保險、本鋼集團等中央部委局及大型企業(yè)“公眾表
達”“魅力演說”“高效溝通”“TTT”“商務禮儀”訓練特聘教練、導師。
【職業(yè)背景】
★擁有31年媒體記者、主持人,頻率總監(jiān)背景。創(chuàng)辦并主持《午間熱線》《女性風
景線》等多個名牌欄目;創(chuàng)建遼寧廣播電視臺故事臺,任頻率總監(jiān)。
★擁有20年大學教授、碩士生導師授課經歷。參與創(chuàng)建遼寧大學廣播影視專業(yè)教學體系,學科帶頭人,桃李滿天下。
★擁有20年職業(yè)培訓實戰(zhàn)經驗。是在主持人、教學、培訓三個專業(yè)領域跨界傳播的媒體人、教育者、培訓師,影響60000人+提升表達力、演說力、溝通力、結構思考力、授課能力!
★范蓉老師30年只做一件事:致力于企事業(yè)人員的職業(yè)表達及思維體系建設,演說與思維工具運用及邏輯,溝通、發(fā)言、匯報、培訓師授課、表達技巧等領域。熟悉培訓體系搭建,結合中西方雙層系統(tǒng)管理工作流程及工具方法,累計為企事業(yè)培訓、輔導“公眾表達”“魅力演說”“TTT”“高效溝通”技能300余家,1100余場,累計聽課60000余人次,其中《公眾表達》《高效溝通》《TTT》授課達800余場。
【表達與思維工具及方法】
1.邏輯學原理:表達規(guī)律與結構,層次分明,清晰流暢
2.表達學原理:表達基礎與基石,鮮明到位,語言藝術
3.心理學原理:表達認知與行為,進入狀態(tài),突破恐懼
4.語言學原理:表達屬性與形式,腦語嘴語,完美結合
5.展示學原理:表達輸出與呈現(xiàn),內外兼修,彰顯風格
6.傳播學原理:表達效果與作用,互動交流,聽者至上
7.思維學原理:表達結構化思維,梳理框架,圖文并茂
8.聲音學原理:表達的語氣節(jié)奏,聲音塑造,聲入人心
9.身勢學原理:表達非語言信息,身臉眼步,舉手投足
10.行為學原理:表達本能到習慣,由內及外,標本兼治
11.管理學原理:表達的多維布局,點面結合,全腦運用
【培訓方法】
1.全腦轉換體驗:講解新知、共創(chuàng)模型、案例分析、經驗萃取
2.實操訓練體驗:實用工具、實操訓練、教練指導、現(xiàn)場點評
3.內心感受體驗:情景模擬、互動體驗、影視觀看、小組討論
4.行動內化體驗:感受分享、課后行動、整改督導、轉化落地
【工作實戰(zhàn)經驗】
★國家媒體——遼寧廣播電視臺節(jié)目主持人、故事臺總監(jiān)。30年媒體主持人、管理者。創(chuàng)辦并主持了《午間熱線》《女性風景線》等多個名牌欄目;創(chuàng)建并主持對外宣傳(美國、澳大利亞)《精彩遼寧》節(jié)目;創(chuàng)建遼寧廣播電視臺故事臺,市場占有率、頻率收聽率均列全省第一。對于公眾表達、培訓員工有豐富經驗。憑借深厚功底、豐富經驗與突出成就,榮獲中國主持人“金話筒獎”金獎、中國“十佳”節(jié)目主持人、中國“百佳”新聞工作者、中國新聞工作者終生最高榮譽“韜奮新聞獎” 、全國“五一”勞動獎章。是目前將中國主持人、播音員、記者、編輯、新聞作品最高獎、中國新聞工作者最高榮譽所有最高獎項集于一身“大滿貫”得主全國唯一女性。
★ 國家211大學——遼寧大學廣播影視學院教授、碩士生導師。20年大學授課,參與創(chuàng)建了遼寧大學“播音主持”專業(yè)學科體系;主講“廣播播音主持”、《廣播藝術前沿》課程;每年完成遼寧省教育廳全國藝術院校專業(yè)考試項目;對于播音主持教學與科研、藝術高考生考評及授課有豐富經驗。多次為清華大學、國家行政學院、中國傳媒大學等高校授課;常年為遼寧大學授課,桃李滿天下。
★ 中央機關——中央國家機關指定培訓導師、專家教練。20年培訓師的實戰(zhàn)授課經驗,熟悉培訓體系搭建,萃取的公眾表達、結構思維培訓工具,為國家各大部委局、全國各企事業(yè)人員的公眾表達及思維體系建構,表達與思維工具運用及邏輯溝通、演講服務,協(xié)助眾多國家領導人、企業(yè)高管及中層、骨干員工實現(xiàn)人生跨越,是深受歡迎的魅力培訓師。
【部分培訓案例】
1.《公眾表達》500+期
《公眾表達》作為交流/口才/演說/思考/溝通的深層表達訓練類課程,廣泛服務于中央國家機關各大部委局、北京銀行業(yè)、北京高校、上海IT行業(yè)、深圳互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、天津金融業(yè)、重慶電信行業(yè)、珠海地產行業(yè)、遼寧生產制造行業(yè)、大連外資企業(yè)、等100余家企事業(yè)中高級管理者進行“公眾表達”培訓500天+,學員滿意度在98%以上。
2.《超級演說力》300+期
此課程作為范蓉老師的經典品牌課程,有著極大的知名度與返聘率。為中國銀行(天津、貴州、內蒙古、遼寧)、中國農業(yè)銀行(湖北、、安徽、遼寧)全國演講比賽教練、輔導,選手獲得優(yōu)異成績,客戶十分滿意。作為深圳清華大學研究院江蘇教學基地培訓導師,常年受聘為浙江、江蘇、長三角的民營企業(yè)家、管理者授課,并被多家企業(yè)采購為內訓課。同時,在全國各地受邀講授此課程,僅2019年一年此課程授課達70場(北京同仁堂集團、北京京東物流、長春一汽、黑龍江蒙牛乳業(yè)等),另有10場大型公開課(北京、遼寧、貴州、杭州、珠海、無錫、營口、吉林白城公開課)企業(yè)評價此課程有效落地,實用性強,即學即用,解決管理者普遍存在的演講主題不明、演講表達不清、演講缺乏感染等實際問題。
3.《高效溝通與表達》110+期
此課程作為范蓉老師的品牌課程,為貴州陽光集團開展二年獨家培訓項目,主講《高效溝通與表達》10+期,同時培訓《魅力表達》《職業(yè)素養(yǎng)》《執(zhí)行力》等課程40+期。公眾表達、高效溝通作為企業(yè)管理的顯性工具,為受訓學員在確立溝通目的、梳理表達思路,提高溝通技巧,提升工作效能等方面起到極大幫助作用。貴州萬峰林集團也簽定二年獨家培訓項目,主講《高效溝通與表達》《魅力表達》《職業(yè)素養(yǎng)》《商務禮儀》《執(zhí)行力》等課程30+期,受到企業(yè)高層領導及中層管理者的高度好評。另外,受邀在全國各地講授此課程,僅2019年此課程授課達47場(北京中儲糧、陜西國家能源集團、浙江國家電網(wǎng)、遼寧中國航發(fā)、大連中國石油、本鋼集團等),企業(yè)評價此課程工具易學實用、現(xiàn)場實操訓練,即學即用有效,解決企業(yè)普遍存在的溝通不暢、表達不清,缺乏反饋等實際問題。
4.《結構性思維與表達》80+期
成功合作多家世界500強企業(yè),為超過2000人次分批培訓《結構性思考與表達》
(中國人民銀行總行、建設銀行、中國銀行、農業(yè)銀行、中國人壽、郵儲銀行、平
安保險、招商銀行、英大財險等),旨在提高管理者及員工的職場表達能力、客戶溝
通能力、即興講話能力。學員反饋經過培訓練習后,產品演示更有條理,客戶溝通
效率更高,即興表達言簡意賅,客戶滿意度大大提高。
5.《TTT培訓師實訓》160+期
作為國際PTT、TTT認證培訓師,范蓉老師為多家企業(yè)做了多項內訓師培訓及輔導項目,在全國各地企業(yè)講授培訓師TTT課程。其中,與全國各地國家電網(wǎng)深度合作10年(北京、江蘇、遼寧、吉林、陜西、大連、營口),1500人次分批培訓60+場。與北京同仁堂集團深度合作5年(北京、內蒙古),500人次分批培訓10+場。與中國煙草深度合作10年(遼寧、江蘇)培訓20場。與貴州省陽光集團獨家培訓合作項目3年,200人次分批培訓超過20場。與貴州省興義萬峰林旅游集團獨家培訓合作項目3年,200人次分批培訓超過20場。另外,50余場大型公開課、全國“我是好講師“總決賽輔導,所有學員全都拿到中國培訓“我是好講師”大賽名次。學員反饋經過培訓練習后,獨立設計開發(fā)課程更有針對性,教學策略與教學方式更符合需求,授課呈現(xiàn)與表達能力更靈活多樣,PPT制作更高大上,培訓落地更易于應用與轉化。
【部分客戶反饋】
★演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。范蓉老師的培訓理論與實踐相結
合,非常有效,使我們受益很多。 ——國家信訪局
★范蓉老師風格個性化,易聽;易懂;易執(zhí)行。 ——中國石油
★范老師培訓中很多實用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我們的
溝通效率與管理能力。 ——中國人民銀行
★范老師的培訓接地氣,告別單純的理論講教、推崇實務操作、親歷案例分享、
實戰(zhàn)經驗傳導。 ——國家電網(wǎng)
★范老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學者型于一身的魅力講——蒙牛乳業(yè)
★范老師的實訓授課現(xiàn)場見奇效,多年跨界經驗總結出的一系列實用工具、實
用技巧非常好用,收效明顯。 ——北京同仁堂集團
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銷售溝通技能和談判實戰(zhàn)模擬培訓—醫(yī)療器械定制版
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