【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部講標(biāo)人員

【培訓(xùn)收益】

引言：國(guó)有企業(yè)采購(gòu)越來(lái)越嚴(yán)格，走后門(mén)成為過(guò)去，憑實(shí)力成為了正常操作，但是也有底價(jià)成交的事情，如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，但是價(jià)格因素丟掉標(biāo)，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢？
外資企業(yè)的采購(gòu)非常成熟，打分也更科學(xué)，乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小，更多看服務(wù)、看品質(zhì)、看價(jià)格，那么怎么才能針對(duì)一些不太容易講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢？這一直是個(gè)難題，講深了，甲方評(píng)審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化呈現(xiàn)。
民營(yíng)企業(yè)的招標(biāo)較正規(guī)化，在招標(biāo)過(guò)程中，感情分也占比很大，沒(méi)有把握好講標(biāo)節(jié)奏和吸引力的乙方大有人在。
第一部分：大師級(jí)講標(biāo)人能力要求及標(biāo)準(zhǔn)
一、你到底是不是一個(gè)好的講標(biāo)人？
1、講標(biāo)人素質(zhì)測(cè)試
閱讀客戶需求的能力
掌控時(shí)間的能力
設(shè)計(jì)呈現(xiàn)架構(gòu)的能力
語(yǔ)言表達(dá)能力
競(jìng)標(biāo)問(wèn)答應(yīng)變能力
二、講標(biāo)人的能力要求
1、講標(biāo)人的能力曲線圖形
2、大師級(jí)講標(biāo)學(xué)習(xí)地圖繪制
第二部分：大師級(jí)講標(biāo)——解讀甲方標(biāo)書(shū)的真實(shí)需求
一、解讀甲方標(biāo)書(shū)的核心需求
1、客戶為什么要做此項(xiàng)目
2、設(shè)定最高和最低需求
3、誰(shuí)（部門(mén)）最在意這個(gè)項(xiàng)目
4、這個(gè)項(xiàng)目對(duì)甲方的哪些干系人意味著什么
二、提煉甲方標(biāo)書(shū)的需求
1、將甲方的需求凝練成一句話的能力
2、繪制甲方需求被滿足后的畫(huà)面
3、匹配我方與需求的對(duì)應(yīng)關(guān)系
第三部分：大師級(jí)講標(biāo)——集中經(jīng)典的講標(biāo)套路
套路一：標(biāo)準(zhǔn)式（報(bào)告，在我火力范圍之內(nèi)）
套路二：懸疑劇（讓客戶跟著劇情走）
套路三：真假美猴王（誰(shuí)真誰(shuí)假一目了然）
套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）
套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢(shì)的應(yīng)對(duì)方式）
第四部分：講標(biāo)的時(shí)間分配比例及控場(chǎng)能力
在十分鐘內(nèi)將標(biāo)講完對(duì)一些人來(lái)說(shuō)已經(jīng)是不易的事情，要是學(xué)會(huì)在講標(biāo)時(shí)掌控時(shí)間就更難得了，如果能運(yùn)用好10分鐘以講故事的能力講標(biāo)，最終讓評(píng)委們都選擇了你，那么就是大師級(jí)別講標(biāo)人了。
一、預(yù)熱時(shí)間
二、解題時(shí)間
三、優(yōu)勢(shì)時(shí)間
四、亮點(diǎn)時(shí)間
五、報(bào)價(jià)技巧
六、問(wèn)答時(shí)間
第五部分：重要道具的準(zhǔn)備及素材設(shè)計(jì)
一、設(shè)計(jì)一本為甲方看的標(biāo)書(shū)
1、標(biāo)書(shū)那么厚，真有時(shí)間看嗎？
2、突出重點(diǎn)有方法，吸引目光有手段
3、善用顏色，巧用圖片
二、設(shè)計(jì)視覺(jué)講標(biāo)的素材
1、搭建易于理解的結(jié)構(gòu)
2、輔助講標(biāo)的視覺(jué)元素
3、靈活突出重點(diǎn)的手卡
4、顏色的使用
三、魔力道具
1、各種規(guī)格的紙張
2、便利貼
3、粘合劑
4、各種筆
5、色卡
6、實(shí)物模型
第六部分：呈現(xiàn)效果保證
一、根據(jù)案例設(shè)計(jì)思路
1、案例1：優(yōu)勢(shì)突出，價(jià)格占優(yōu)
2、案例2：優(yōu)勢(shì)突出，價(jià)格偏高
3、案例3：本身優(yōu)勢(shì)較難理解，客戶不明白乙方的優(yōu)勢(shì)在哪
4、案例4：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大
5、案例5：客戶明顯喜歡你
第七部分：大師級(jí)講標(biāo)演練
1、分組演練
2、老師點(diǎn)評(píng) 

人民大會(huì)堂特邀 專(zhuān)家講師
2008北京奧運(yùn)會(huì) 特聘講師
中國(guó)管理研究院 研究員
中國(guó)南方航空公司 空中教員講師
中國(guó)酒店業(yè) 著名培訓(xùn)師
大型跨領(lǐng)域集團(tuán) 人力資源總監(jiān)
西班牙索梅里亞酒店集團(tuán) 高級(jí)講師
中國(guó)移動(dòng)通信有限公司 訓(xùn)練講師
左手服務(wù)，右手管理 課程體系開(kāi)發(fā)者
多家大學(xué)總裁班 客座講師
獲得美國(guó)國(guó)際人力資源管理職業(yè)資格 

主講課程體系分為：左手服務(wù)，右手管理
左手服務(wù)經(jīng)典課程：
《服務(wù)心態(tài)與服務(wù)意識(shí)提升之——我輩該當(dāng)如何》
《服務(wù)心態(tài)與服務(wù)意識(shí)提升之——語(yǔ)言的運(yùn)用》
《投訴解決戰(zhàn)——投訴解決高手提高訓(xùn)練》
《如何提升客戶的滿意度》
《有效的投訴處理》
《商務(wù)禮儀》

右手管理經(jīng)典課程：
《員工職業(yè)化》
《高效的執(zhí)行力》
《招聘與面試技巧》
《管理者的七項(xiàng)能力》
《TTT》系列、企業(yè)教練制
《中層管理人員管理技巧提升》
《非人力資源的人力資源管理》等