【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
提升客戶經(jīng)理營銷技巧等。

培訓形式 
專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論 

課程大綱：
—、個金客戶經(jīng)理營銷成功必備的八大素質和待客禮儀
二、陽光信貸工作心態(tài)的建立（貸款業(yè)務比存款業(yè)務更重要?。?
1. 積極主動出去找客戶
2. 聯(lián)社是我家，成功靠大家
3. 樹立存款重要，貸款營銷更重要的思維
4. 塑造感恩聯(lián)社和客戶的良好心態(tài)
5. 克服守舊的營銷工作習慣
6. 締造十種積極的營銷職業(yè)心態(tài)
7. 學會勇敢面對困難永爭第一的方法
8. 聯(lián)社客戶經(jīng)理學習型團隊建設
9. 打造一支高績效高素貢客戶經(jīng)理營銷團隊
10. 建行核心競爭力的有力支撐
三、眾里尋他千百度——個金客戶經(jīng)理火眼金晴發(fā)現(xiàn)客戶的營銷技巧
1. 有效搜集客戶源的技巧
2. 巧妙分類和篩選客戶的營銷技巧
3. 案例分析：
（1）“揀”來的客戶
（2）“挖”來的客戶
（3）“學”來的客戶
（4）“搶”來的客戶
四、猶抱琵琶半遮面——個金客戶經(jīng)理第一次與客戶溝通的營銷技巧
1. 第一次與客戶溝通的方式和策略
2. 客戶經(jīng)理面對面接觸客戶的營銷技巧
3. 案例分析：
（1）同步攻略
（2）中庸之道顯神威
（3）香煙殺手
（4）客戶為你轉介紹
（5）臺風吹來人民幣
五、步步為贏——個金客戶經(jīng)理存貸款營銷技巧
1. 點點是金：異彩紛呈的金融產(chǎn)品營銷方法
2. 基本點：儲蓄結算業(yè)務
3. 立足點：貸款業(yè)務
4. 交叉點：理財業(yè)務
5. 虛擬點：電子銀行業(yè)務
6. 個金客戶經(jīng)理必知的七條營銷公式
（1）找尋未來黃金客戶的MAN法則
（2）擬定銷售計劃的5W1H公式
（3）成功客戶經(jīng)理營銷成長四要素kASH原理
（4）營銷二八定律
（5）信貸營銷AIDAS原理
（6）PDCA營銷循環(huán)
（7）頂尖客戶經(jīng)理3H1F公式
7. 眾里尋他千百度一一尋找目標客戶營銷技巧的重要意義
8. 知己知彼百戰(zhàn)百勝一一個金客戶經(jīng)理如伺掌握客戶和產(chǎn)品的信息
9. 明朝有意抱琴來一一與客戶前期溝通的密訣
10. 一見鐘情定成敗一一與客戶的正式接觸
11. 該出手時就出手一一營銷的有效促成
12. 保持勝利果實一一客戶經(jīng)理營銷促成實用關
13. 門技巧方法和舉例
14. 案例分析:
(1) 零售的消費貸款
(2) 一網(wǎng)打盡
(3) 得寸進尺
(4) 延伸客戶信用價值
六、冰凍三尺非一曰之寒一一個金客戶經(jīng)理與客戶建立長期友好關系確保利潤新增長點
1. 保持與客戶溝通對長期營銷成功的重要性
2. 附加值服務法提升營銷績效
3. 培養(yǎng)長期忠誠客戶的方法
4. 案例分析:俄羅斯套娃的故事

王先生是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際貿(mào)易系經(jīng)濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。

 

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶企業(yè)和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

 

王先生不僅通過學習，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經(jīng)驗。

 

王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實踐相結合，擅長和學員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強管理，提高員工的素質和技能。

 

◆ 王先生主講的課程包括：

 

u 《電話銷售技巧》（1天）

u 《如何在電話中贏得客戶》（2天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》（2天）

u 《大客戶戰(zhàn)略管理》（2天）

u 《客戶關系管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（2天）

u 《卓越客戶服務》（2天）

u 《卓越銷售團隊管理》（2天）

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《品牌維護與管理》（2天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進行市場調研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）等等。

• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動化技巧提升操作實務

   

  第一部分：生動化陳列在企業(yè)營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業(yè)的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動化陳列在企業(yè)營銷當中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..

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• 營銷競爭性實戰(zhàn)技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預備競爭競爭性營銷的本質——創(chuàng)造顧客價值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實訓

   

  一、全員營銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營銷思想簡要回顧 實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實現(xiàn)銷售的唯一準則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場人員應具備的素質 成功推銷的四個階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場人員應具備的素質 銷售人員..

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