【培訓(xùn)對象】
集團、政企經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
幫助學(xué)員清晰全業(yè)務(wù)運營形勢下的電信行業(yè)發(fā)展趨勢，明確行業(yè)信息化應(yīng)用營銷對銷售人員的機會與挑戰(zhàn) 分析行業(yè)主流信息化產(chǎn)品的功能、價值、讓渡價值等核心因素，了解典型行業(yè)應(yīng)用案例，深度剖析企業(yè)的信息化產(chǎn)品深層需求 了解現(xiàn)有信息化應(yīng)用產(chǎn)品的特點，以客戶視角編寫信息化解決方案 掌握集團客戶信息化推廣的步驟和關(guān)鍵節(jié)點，提升信息化解決方案的交流與呈現(xiàn)能力 通過行業(yè)應(yīng)用項目營銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實現(xiàn)長期發(fā)展

【課程大綱】
單元一 從產(chǎn)品到解決方案
一、銷售的本質(zhì)
1.4P到4C，營銷視角改變
2.行業(yè)客戶銷售的道法術(shù)
二、解決方案銷售
1.什么是解決方案銷售
2.解決方案銷售定位
融入客戶業(yè)務(wù)情景
解決客戶業(yè)務(wù)問題
3.解決方案銷售流程
4.解決方案銷售四要素
需求：客戶的痛
團隊：互相協(xié)作
流程：基于客戶采購
方案：HP白板模型
三、解決方案素質(zhì)及能力要求
1.結(jié)構(gòu)化思維的能力
以終為始
上下對應(yīng)
分類清楚
排序邏輯
2.邏輯性展示的能力
3.客戶化思維的能力
4.學(xué)習(xí)持續(xù)化的能力
5.覺察敏銳性的能力
6.行為靈活性的能力
單元二 打動客戶的解決方案框架
一、解決方案的本質(zhì)
二、產(chǎn)品價值與客戶需求對接策略
1.單一產(chǎn)品與產(chǎn)品耦合
2.產(chǎn)品耦合的原由及理念
3.產(chǎn)品耦合的基礎(chǔ)原則
4.產(chǎn)品耦合的基本思路
三、客戶需求與方案橋接
1.解決方案CSV原則
2.CFABE價值呈現(xiàn)
四、解決方案制作步驟及要點
1.行業(yè)應(yīng)用與需求匹配
2.解決方案制作五步法則
3.方案制定工具箱
五、解決方案制作
1.解決方案的幾種類型
建議書
解決方案
投標(biāo)書
2.解決方案制作技巧
厚方案廋身法
包裝
細(xì)節(jié)檢查
3.練習(xí)：基于HP白板模型方案制作
單元三 用客戶聽得懂的語言呈現(xiàn)
一、方案呈現(xiàn)模式
1.呈現(xiàn)的目的與影響力
2.解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認(rèn)同）
3.呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
4.呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
二、想清楚說明白
1.結(jié)構(gòu)性思維的四個基本特點
a)以終為始
b)上下對應(yīng)
c)分類清楚
d)排序邏輯
2.問答式技巧
a)設(shè)定場景
b)確定主題
c)設(shè)想問題
d)回答問題
3.演繹論證
a)時間順序
b)結(jié)構(gòu)順序
c)重要性順序
三、方案呈現(xiàn)效果提升
1.如何讓呈現(xiàn)更有動感
2.如何讓客戶主動參與進來
3.練習(xí)：基于客戶視角的方案呈現(xiàn)
四、方案呈現(xiàn)四化
1.故事/案例化
2.通俗化
3.場景化
4.圖形化
五、方案演示與推介四步曲
1.演示準(zhǔn)備
a)演示對象分析
b)演示工具和資料準(zhǔn)備
c)演示方式
2.方案演示
a)宣傳資料分發(fā)
b)投影或?qū)嵨镅菔?br /> c)組織討論
d)解答客戶疑問
e)匯總客戶意見
 

原中國電信集團級內(nèi)訓(xùn)師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認(rèn)證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認(rèn)證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓(xùn)練校園認(rèn)證講師
阿里云ACP認(rèn)證

專業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠(yuǎn)見卓識。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團級內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓(xùn)等。其中獨立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實課程被選為中國電信集團標(biāo)準(zhǔn)化課程。
馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（中級客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標(biāo)務(wù)實及商務(wù)應(yīng)對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時代，保險營銷也迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇：◇ 有的伙伴還在線下戰(zhàn)場坐困愁城，有的伙伴已經(jīng)在線上戰(zhàn)場風(fēng)生水起；◇ 有的伙伴還在為持續(xù)拓客而焦慮，有的伙伴已經(jīng)實現(xiàn)一天引流過百；◇ 有的伙伴還在為一天三訪而發(fā)愁，有的伙伴已經(jīng)輕松實現(xiàn)一天十訪；◇ 有的伙伴還在堅持一定要面見客戶，有的伙伴已經(jīng)做到空中成交；◇ 有的伙伴還在憑沒有..

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• 保險微信增員——讓你的微信變成點將臺

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時代，保險增員也迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇。——有的伙伴還在為月增1人而苦惱，有的伙伴已經(jīng)可以月增10人；——有的伙伴還陷在人才的低質(zhì)量惡性循環(huán)中，有的伙伴已經(jīng)實現(xiàn)高質(zhì)量良性循環(huán)；——有的伙伴還在為線下增員苦思良策，有的伙伴線上增員已經(jīng)遍地開花；&mda..

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• 化藝術(shù)為技術(shù)—報告的構(gòu)建與呈現(xiàn)

   

  一、報告的認(rèn)知1、報告的作用報告的作用：讓改變發(fā)生作用的分級：聽懂、想通、做對作用的分類：評價、許可、指導(dǎo)、要求2、報告的要素思想：主張、評價素材：細(xì)節(jié)、例證邏輯：分類、順序3、報告的原則以目標(biāo)為中心堅持傳遞思想堅持換位思考二、報告的構(gòu)建步驟一：闡明思想思想的內(nèi)容：評價、主張、指導(dǎo)、要求..

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• 專業(yè)演講與呈現(xiàn)技巧

   

  第一單元 演講者的角色認(rèn)知與理論基礎(chǔ) 導(dǎo)言：演講者必須理解的三個法則 演講基本功-341法則：如何上臺做自我介紹 破冰練習(xí)：學(xué)員3分鐘自我介紹 小組討論：判斷正誤--對演講的四點共識 為什么要學(xué)習(xí)演講---收益點？ 演講者的三個角色定位..

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• 商務(wù)演示與呈現(xiàn)技巧

   

  導(dǎo)論：全腦思維1、認(rèn)識大腦：拆掉思維墻、活出真自己2、開發(fā)大腦智能：打開智慧的魔盒左右智能開發(fā)：邏輯思維—意識腦、語言腦、學(xué)術(shù)腦右腦智能開發(fā)：形象思維—創(chuàng)造腦、音樂腦、藝術(shù)腦3、思維導(dǎo)圖的魔力：思維無邊、自由無限什么是思維導(dǎo)圖為什么要用思維導(dǎo)圖：眾覽全局與明察秋毫如何使用思維導(dǎo)圖：手繪圖、imi..

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  人氣：2360  

  

• 商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

   

  第一單元 演講與商務(wù)溝通• 演講與商務(wù)溝通的內(nèi)涵• 當(dāng)眾演講的重要性 • 商務(wù)溝通與一般演講的區(qū)別 • 主題的組織與設(shè)計 • 主題的講解模式 第二單元 個人演講基本能力的提升 • 最佳身體語言的技巧：巧妙運用眼神的技巧、靈活運用手勢的技巧、儀表神態(tài)、目光、站姿、移..

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