【培訓(xùn)對象】
終端門店銷售人員（店長、導(dǎo)購等門店相關(guān)人員）

【培訓(xùn)收益】
1、從一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)銷售模式變成先收錢后交貨的新銷售模式？ 2、不加薪就能留住優(yōu)秀員工？甚至通過降薪卻能讓員工更有干勁？ 3、降低鋪貨成本獲取更多利潤？ 4、降低營銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流？ 5、只用1個品項就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績？ 6、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多？ 7、如何讓1位客戶源源不斷地重復(fù)購買？ 讓客戶看了店鋪的產(chǎn)品就再也看不上競品的任何產(chǎn)品？

第一章門店人員必備心態(tài)
關(guān)鍵：心態(tài)決定行動、行動決定結(jié)果。
1、利他心態(tài)：
為團隊服務(wù)——沒有完美的個人、只有完美的團隊
為客戶服務(wù)——站在“上帝”的角度思考問題
為自己服務(wù)——完成“利他”的結(jié)果一定能實現(xiàn)“利己”
2、付出回報：
付出是過程——過程孕育結(jié)果
回報是結(jié)果——付出一定會有回報
3、目標(biāo)計劃：
目標(biāo)導(dǎo)向作用——沒有目標(biāo)就沒有方向
PDCA循環(huán)——動態(tài)目標(biāo)調(diào)整
4、堅持原則：顧客的口袋永遠(yuǎn)是對的
5、心態(tài)管理方案：
例行性會議模式：標(biāo)準(zhǔn)晨會、月度經(jīng)營分析會、季度會議、年度會議
臨時性溝通方式：目標(biāo)導(dǎo)向溝通方法、績效溝通方法、個人溝通方法、小組溝通方法
第二章市場調(diào)研
關(guān)鍵：知此知彼，百戰(zhàn)不殆。
第一節(jié)為什么要調(diào)研？
1.很少有客戶只看一家就購買；
2.門店經(jīng)營出發(fā)點就是競爭，僅僅考慮自己是不夠的；
3.沒有比較，就沒有好壞，任何產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢，沒有絕對的優(yōu)勢；
4.商場如戰(zhàn)場，打仗，情報最重要；
5.將競爭者所有的優(yōu)點集中起來，成為我們的優(yōu)點；

第二節(jié) 調(diào)研包含哪些內(nèi)容？
1．品項調(diào)研注意事項；
2．價格定位調(diào)研內(nèi)容；
3．服務(wù)方式調(diào)研內(nèi)容；
4．促銷方式調(diào)研內(nèi)容；
5．消費層級調(diào)研；

第三節(jié) 如何實施調(diào)研？
1. 角色扮演十二例
購買動機設(shè)置
購買情景設(shè)置
購買行為設(shè)置
購買異議設(shè)置
2.市場調(diào)研4大形式
常規(guī)市調(diào)、顯性市調(diào)、隱性市調(diào)、有償市調(diào)

第三章產(chǎn)品管理
關(guān)鍵：通過實現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)組合促進(jìn)業(yè)績提升
第一節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整
1. 銷售數(shù)據(jù)與庫存數(shù)據(jù)占比不匹配怎么辦？
產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集方法
如何提升周轉(zhuǎn)率？
如何合理控制庫存？
2. 銷售數(shù)據(jù)分析
店鋪業(yè)績統(tǒng)計維度及方法
班組業(yè)績統(tǒng)計與分析
個人業(yè)績分析模型
其它業(yè)績（客戶業(yè)績）
3.如何合理配貨？
配什么貨？
配多少貨？
由誰配貨？
什么時候配貨？
4.如何合理增加定制單？

第二節(jié) 產(chǎn)品陳列管理
1.為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進(jìn)店？
2.如何利用陳列提升客件數(shù)？
3.門店必備6種陳列方法
靜態(tài)展示法
動態(tài)展示法
線性展示法
循環(huán)展示法
遞進(jìn)展示法
重點展示法

第三節(jié) 庫存管理
1.如何快速盤活庫存？
2.如何管理看得見的庫存？
3.如何管理被忽略的庫存？
4.如何用坪效管理實現(xiàn)業(yè)績創(chuàng)收？
低坪效產(chǎn)品處理方案：如何給賣不火的產(chǎn)品“火上澆油”？
高坪效產(chǎn)品處理方案：如何讓賣的火的產(chǎn)品“燒的更旺”？
5.滯銷品產(chǎn)能激活方案: 如何讓賣不動的產(chǎn)品“變廢為寶”？
6.客戶購買產(chǎn)品激活方案：如何讓賣出去的產(chǎn)品“雞生蛋、蛋生雞”地實現(xiàn)良性循環(huán)？

第四節(jié) 產(chǎn)品價格管理策略
1.定價策略：公司、門店、店長、員工、顧客定價權(quán)限設(shè)置
2.高價產(chǎn)品定價策略；
3.特價產(chǎn)品定價策略；
4.常規(guī)產(chǎn)品定價策略；
5.滯銷品定價策略；
6.顧客心理定價策略；
7.應(yīng)對競品定價策略；
8.捆綁定價策略；

第五節(jié) 爆品打造
1. 引流爆品打造
引流產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品、時間、地點、方式）
引流產(chǎn)品賦能
引流產(chǎn)品推廣

2.熱銷爆品打造
有無行業(yè)熱銷品
品牌熱銷品設(shè)置

3.暢銷爆品打造
暢銷與熱銷的異同
暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、唯一性能、延時滿足）

4.品牌爆品打造
有品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法
無品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

第四章業(yè)績提升
關(guān)鍵：業(yè)績來自“人”——員工和客戶
問題一：業(yè)績增長是實現(xiàn)客戶理性需求還是感性需求？
如何挖掘客戶需求？客戶的需求=5%的表面需求+95%的隱藏需求
如何從“詢問”顧客需要什么的銷售模型轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;創(chuàng)造”顧客需要什么的銷售模型？
問題二：業(yè)績增長是客戶理性決策還是感性決策？
如何激發(fā)客戶購買欲望？——客戶的購買欲望可以被激發(fā)高達(dá)50%
如何讓客戶從“我不要”的購買決策模式轉(zhuǎn)變?yōu)椴煌５卣f“我要”的購買模式？

第一節(jié) 如何提升成交率？
1、成交率核算方法
2、成交率高低現(xiàn)狀分析
3、成交率背后的隱性問題
4、成交率提升十八招
5、產(chǎn)品賣點提煉與輸出
產(chǎn)品賣點提煉方法
產(chǎn)品賣點介紹時機
產(chǎn)品賣點介紹方式
產(chǎn)品賣點介紹頻率

第二節(jié) 如何提升客件數(shù)
1、客件數(shù)核算方法
2、客件數(shù)背后的隱性問題
3、客件數(shù)提升十連發(fā)
4、產(chǎn)品銷售配合：產(chǎn)品配合、人員配合、物料配合、活動配合

第三節(jié) 如何提升件單價
1.件單價核算方法
2.件單價背后的隱性問題
3.件單價“三維”提升法

第四節(jié)：如何提升客流量
關(guān)鍵：月度客流成本核算方法：
如何利用吸引一名客戶進(jìn)店花的成本就能吸引250名客戶進(jìn)店？
1.線上引流方案
日常引流策略
微信引流策略
異業(yè)引流策略
線上引流口選擇
2.線下引流方案
常規(guī)引流方案
節(jié)假日引流方案
利用競品引流方案
截流方案

第五節(jié)：舍小求大的業(yè)績提升法
1、如何舍棄低平效產(chǎn)品，卻能實現(xiàn)業(yè)績提升50%？
2、如何舍棄低產(chǎn)能員工，卻能實現(xiàn)業(yè)績提升50%？
3、如何舍棄低貢獻(xiàn)客戶，卻能實現(xiàn)業(yè)績提升50%？

第五章會員管理
1、復(fù)購：
如何利用好“老顧客”這一最不花錢的營銷手段？
如何讓“訪客”變成“顧客”？
2、客戶分級管理模型：
如何利用20%的優(yōu)質(zhì)客戶帶來80%的門店業(yè)績？
如何利用剩下來的80%客戶為門店免費完成業(yè)績裂變？
3、客戶升級模型設(shè)計：
如何利用人性鎖定客戶，讓他對你“不離不棄”？
4、客戶裂變方案：
如何實高效利用好一名精準(zhǔn)客戶，然后每天“坐等客來”？
5、會員管理維度及管理方式
6、會員禮品設(shè)置方法
7、顧客投訴盈利方法
8、社群粉絲管理方法
9、新媒體在會員管理中的運用 

講師簡介：
國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
國家注冊二級心理咨詢師
連鎖經(jīng)營管理咨詢顧問
終端零售門店專職講師
曾任運營經(jīng)理、運營總監(jiān)等

課程涉及連鎖經(jīng)營運營各個方面，擅長運營管理體系搭建及系統(tǒng)化培訓(xùn)。
1、企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)：
組織架構(gòu)搭建、企業(yè)文化搭建、績效系統(tǒng)、員工培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、培訓(xùn)師培養(yǎng)、商品結(jié)構(gòu)管控、數(shù)據(jù)管理、采購分配、市場活動策劃、終端運營等。
2、銷售系統(tǒng)培訓(xùn)：
新員工入職培訓(xùn)、銷售技巧提升培訓(xùn)、管理層培訓(xùn)、高效執(zhí)行團隊訓(xùn)練、業(yè)績暴增訓(xùn)練等。
能夠根據(jù)企業(yè)運營管理中出現(xiàn)的實際問題制定相應(yīng)的解決方案，開發(fā)具有針對性的課程，做到一對一服務(wù)，對于地區(qū)差異化經(jīng)營有著獨到且有效的經(jīng)營管理建議。

3、授課特色：重視學(xué)員互動性、參與性，引發(fā)學(xué)員思考、推動課程落地執(zhí)行。
十三年連鎖經(jīng)營運營管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，持續(xù)走訪市調(diào)全國百行百業(yè)、千家門店，服務(wù)培訓(xùn)過近600家連鎖經(jīng)營企業(yè)及門店，學(xué)員超50000人次，課程內(nèi)容具備緊跟市場、深入淺出、可快速復(fù)制的三大特點，課堂采用寓教于思、寓教于學(xué)、寓教于練的三級遞增強化訓(xùn)練模式，使用“產(chǎn)婆術(shù)”從引發(fā)學(xué)員思考、激發(fā)學(xué)員思維、到引導(dǎo)學(xué)員行動、固化學(xué)員行為的方式迅速達(dá)成學(xué)員“知行合一”的學(xué)習(xí)效果，結(jié)合課后1-6個月銷售技能提升行動計劃的落地方案，形成企業(yè)內(nèi)部員工訓(xùn)練手冊，培訓(xùn)效果可持續(xù)至少3年時間，使培訓(xùn)達(dá)到最大投資回報率。 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團隊目標(biāo)4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長對銷售的認(rèn)識為導(dǎo)向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實踐練習(xí)、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認(rèn)知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實的接待場景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓(xùn)營

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機會等等。隨著國家政..

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