【培訓(xùn)對(duì)象】
終端門店銷售人員（店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）

【培訓(xùn)收益】
做為老板，請(qǐng)快速回答以下7個(gè)問(wèn)題： 1、你是不是覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大？ 2、你是不是覺(jué)得門店業(yè)績(jī)提升越來(lái)越難？ 3、你是不是希望也能好好利用現(xiàn)在流行的新媒體進(jìn)行引流或宣傳？ 4、你是不是特別需要一名很專業(yè)的門店管理專家？ 5、你是不是希望每個(gè)員工都能自覺(jué)自愿地完成日常工作? 6、你是不是渴望有一個(gè)專門做營(yíng)銷活動(dòng)的人才？ 7、你是不是覺(jué)得以上6個(gè)問(wèn)題都是你想解決的問(wèn)題？ 那么參加本課程培訓(xùn)就對(duì)了，課程要解決的最重要的問(wèn)題就是讓客戶跟你一樣，不停地對(duì)銷售員說(shuō)“是”，最后當(dāng)銷售員問(wèn)“那么您就選擇這一款產(chǎn)品了”，客戶也會(huì)自然而然地說(shuō)“是”。 掌握客戶思維模型、行為模型，正確利用大腦的神奇力量，成交就是易如反掌。 此課程將教會(huì)銷售員以下技能： 1、如何讓顧客一聽(tīng)你說(shuō)話就認(rèn)為你就是專家？ 2、如何利用數(shù)字引導(dǎo)客戶“理性思考”？ 3、如何讓客戶情不自禁地認(rèn)可銷售員？ 4、如何不顯山不露水地就輕松實(shí)現(xiàn)客單價(jià)提升50%？ 5、如何短時(shí)間內(nèi)就能輕松引導(dǎo)客戶思維？ 6、如何讓客戶愉快接受并認(rèn)可銷售員的拒絕？ 7、如何利用客戶不同的性格特點(diǎn)促進(jìn)成交？ 8、如何讓客戶在既定的故事情境里不知不覺(jué)地就把產(chǎn)品買了？

第一章如何成為一名備受客戶喜愛(ài)的專家？
1、專家身份塑造第一步：
要讓自己出現(xiàn)在客戶面前時(shí)“看起來(lái)就像專家”
2、專家身份塑造第二步：
一開(kāi)口說(shuō)話客戶就會(huì)覺(jué)得“聽(tīng)起來(lái)的確是專家”
3、專家身份塑造第三步：
當(dāng)開(kāi)始與客戶互動(dòng)時(shí)要讓客戶覺(jué)得“果然是專家”
4、專家角色鑒定路線：
銷售顧問(wèn)——銷售醫(yī)生——銷售專家
5、專家身份首要條件：
先成為產(chǎn)品專家，掌握扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)（企業(yè)文化、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)值等）

第二章如何使用權(quán)威數(shù)字讓客戶倍感信任？
1、多談價(jià)值、少談價(jià)格
轉(zhuǎn)移策略——先不談價(jià)格、談價(jià)值
錨定策略——報(bào)價(jià)高于目標(biāo)價(jià)位
極不情愿——對(duì)前三次還價(jià)說(shuō)“NO”
蠶食策略——換人、換時(shí)間、換地點(diǎn)、換事件
贈(zèng)品策略——價(jià)格不變、贈(zèng)禮品
反問(wèn)策略——“今天能下單嗎？”
遛馬策略——“我理解……很多客戶也……但……”
黑白臉策略——“老板知道我便宜賣一定會(huì)罵我的”
上級(jí)權(quán)威策略——“我去請(qǐng)示一下老板”
2、通過(guò)專業(yè)性的話語(yǔ)吸引客戶
權(quán)威數(shù)字策略：數(shù)字的魔力
開(kāi)場(chǎng)數(shù)字使用——第一印象的作用
產(chǎn)品介紹數(shù)字策略——用數(shù)字為產(chǎn)品賦能
3、專業(yè)化產(chǎn)品演示
產(chǎn)品介紹：
FABE法則——特征、功能、好處、證據(jù)
上升式介紹法——去皺、美白、年輕化
引用權(quán)威法——獲國(guó)際GMP認(rèn)證
視覺(jué)銷售法——一周后皮膚就會(huì)變白
對(duì)比介紹法——用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比競(jìng)品的弱點(diǎn)
假設(shè)成交法——您更喜歡單品還是套裝
預(yù)先框式法——用“核酸營(yíng)養(yǎng)”替代“保健品”
4、用專家的眼光介紹產(chǎn)品
權(quán)威身份來(lái)自權(quán)威眼光
如何讓客戶認(rèn)可銷售員的權(quán)威性？
專家眼光速成策略——把握客戶心理：對(duì)權(quán)威的敬畏

第三章如何步步為營(yíng)地讓客戶不停地說(shuō)“是”？
1、引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”的話術(shù)設(shè)置：6+1問(wèn)題設(shè)置
2、聽(tīng)弦外之音：多說(shuō)不如多聽(tīng)
“不需要”——你沒(méi)有引起我的興趣
“沒(méi)有錢”——借口或經(jīng)濟(jì)緊張
“沒(méi)時(shí)間”——工作忙、興趣不大
“考慮考慮”——有顧慮或不滿
“有同類產(chǎn)品了”——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步
“做不了主”——推脫或找錯(cuò)人
“再看看”——選擇范圍不夠
“太貴了”——給我便宜點(diǎn)吧

第四章 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的話術(shù)設(shè)置
1、購(gòu)買行為=購(gòu)買能力+購(gòu)買欲望
購(gòu)買欲望可被激發(fā)50%
沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)的購(gòu)買欲望就是門店損失的業(yè)績(jī)
2、攻人攻心：不同心理，各個(gè)擊破
從眾心理——排隊(duì)搶購(gòu)
求異心理——獨(dú)家定制
占便宜心理——跳樓甩賣
懶人心理——送貨上門、貨到付款
后悔心理——7天包退、三個(gè)月包換
好面子心理——用玫瑰金**6S有面子
炫耀心理——沒(méi)有**就不叫成功男士
稀缺效應(yīng)——限時(shí)、限量、限購(gòu)
權(quán)威效應(yīng)——媒體報(bào)道、專家點(diǎn)評(píng)
明星效應(yīng)——范冰冰代言

第五章 心理暗示及催眠術(shù)的話術(shù)設(shè)置
1、人類最簡(jiǎn)單的條件反射——心理暗示
2、受暗示是人的心理特征——進(jìn)化而成、無(wú)意識(shí)的
3、心理暗示話術(shù)設(shè)置
暗示客戶前要先暗示自己——品牌信任、產(chǎn)品信任、自我信任
暗示詞匯在銷售全程的運(yùn)用方法
4、催眠話術(shù)設(shè)置
催眠≠暗示
催眠客戶第一步：如何讓客戶先接受并信任銷售員？
催眠客戶第二步：如何在銷售過(guò)程中利用生活化詞匯實(shí)施催眠？

第六章 對(duì)客戶說(shuō)“不”的話術(shù)設(shè)置
1、用“我們”替代“我”的話術(shù)實(shí)例
2、把客戶的錯(cuò)誤攬到自己身上的話術(shù)實(shí)例
3、客戶的利益是“我們”的利益——站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話
4、我代表客戶——客戶是銷售員真正的上司
5、掌握逆反心理——獲取信任
6、學(xué)會(huì)“附和”客戶——如何與客戶一起“抱怨”
7、從“不”到“是”——讓客戶在銷售員的肩膀先哭一會(huì)兒

第七章 8大類型顧客話術(shù)設(shè)置
1、對(duì)待十分難纏的客戶——以退為進(jìn)的話術(shù)設(shè)置
2、對(duì)待忠厚老實(shí)型客戶——真誠(chéng)以待的話術(shù)設(shè)置
3、對(duì)待專業(yè)專家型客戶——以守為攻的話術(shù)設(shè)置
4、對(duì)待自命不凡型客戶——顯示專業(yè)的話術(shù)設(shè)置
5、對(duì)待夸耀財(cái)富型客戶——滿足虛榮的話術(shù)設(shè)置
6、對(duì)待精明嚴(yán)肅型客戶——推銷自己的話術(shù)設(shè)置
7、對(duì)待沉默寡言型客戶——誘導(dǎo)說(shuō)服的話術(shù)設(shè)置
8、對(duì)待吹毛求疵型客戶——耐心傳遞的話術(shù)設(shè)置
9、逆鱗莫觸——銷售中堅(jiān)決不能踩的話術(shù)地雷

第八章 講好故事的7大訣竅
1、量身定做——針對(duì)不同客戶把同樣的故事講成不一樣的效果
2、細(xì)節(jié)具體——客戶不會(huì)記得故事情節(jié)，但一定記得聽(tīng)故事的感覺(jué)
3、場(chǎng)景設(shè)置生活化——貼近生活的故事才能接近客戶的心靈
4、偶爾適當(dāng)自嘲——酒杯禮儀在談話中同樣適用
5、輕重有別——避重就輕、避輕就重
6、靈活改編——編劇訓(xùn)練
7、圍繞故事的目的——讓客戶漫無(wú)邊際遐想

第九章 銷售劇本的呈現(xiàn)
課程現(xiàn)場(chǎng)完成1-3份銷售劇本并實(shí)施“表演” 

講師簡(jiǎn)介：
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師
連鎖經(jīng)營(yíng)管理咨詢顧問(wèn)
終端零售門店專職講師
曾任運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等

課程涉及連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)各個(gè)方面，擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理體系搭建及系統(tǒng)化培訓(xùn)。
1、企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)：
組織架構(gòu)搭建、企業(yè)文化搭建、績(jī)效系統(tǒng)、員工培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、培訓(xùn)師培養(yǎng)、商品結(jié)構(gòu)管控、數(shù)據(jù)管理、采購(gòu)分配、市場(chǎng)活動(dòng)策劃、終端運(yùn)營(yíng)等。
2、銷售系統(tǒng)培訓(xùn)：
新員工入職培訓(xùn)、銷售技巧提升培訓(xùn)、管理層培訓(xùn)、高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、業(yè)績(jī)暴增訓(xùn)練等。
能夠根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題制定相應(yīng)的解決方案，開(kāi)發(fā)具有針對(duì)性的課程，做到一對(duì)一服務(wù)，對(duì)于地區(qū)差異化經(jīng)營(yíng)有著獨(dú)到且有效的經(jīng)營(yíng)管理建議。

3、授課特色：重視學(xué)員互動(dòng)性、參與性，引發(fā)學(xué)員思考、推動(dòng)課程落地執(zhí)行。
十三年連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)走訪市調(diào)全國(guó)百行百業(yè)、千家門店，服務(wù)培訓(xùn)過(guò)近600家連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)及門店，學(xué)員超50000人次，課程內(nèi)容具備緊跟市場(chǎng)、深入淺出、可快速?gòu)?fù)制的三大特點(diǎn)，課堂采用寓教于思、寓教于學(xué)、寓教于練的三級(jí)遞增強(qiáng)化訓(xùn)練模式，使用“產(chǎn)婆術(shù)”從引發(fā)學(xué)員思考、激發(fā)學(xué)員思維、到引導(dǎo)學(xué)員行動(dòng)、固化學(xué)員行為的方式迅速達(dá)成學(xué)員“知行合一”的學(xué)習(xí)效果，結(jié)合課后1-6個(gè)月銷售技能提升行動(dòng)計(jì)劃的落地方案，形成企業(yè)內(nèi)部員工訓(xùn)練手冊(cè)，培訓(xùn)效果可持續(xù)至少3年時(shí)間，使培訓(xùn)達(dá)到最大投資回報(bào)率。 

• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 項(xiàng)目性銷售流程與管理

   

  一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)-“天龍八部” •第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%） •第二部：深度接觸（20%） •第三部：方案設(shè)計(jì) （25%） •第四部： 技術(shù)交流（30%） •第五部：方案確認(rèn)（50%） •第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%） •第七部：商務(wù)..

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• 服裝銷售流程

   

  本門課程講解了服裝銷售基本流程： 一、講解顧客購(gòu)買核心因素以及心理過(guò)程 二、學(xué)習(xí)到人性深層次五大需求 三、對(duì)于銷售流程有很全面的講述

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• 4S店銷售篇-汽車銷售流程及其應(yīng)用

   

  培訓(xùn)目標(biāo) 汽車銷售業(yè)績(jī)直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不佳和客戶流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對(duì)外無(wú)法獲得客戶的“滿意度、忠誠(chéng)度和回頭率”；對(duì)內(nèi)缺乏規(guī)范的科學(xué)管理。因此，規(guī)范產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營(yíng)銷技能，成為當(dāng)今各汽車公司及其刪占追求的目標(biāo)。在本課程中，具有多年汽車銷..

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