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關(guān)系營(yíng)銷—中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)

課程編號(hào):34702

課程價(jià)格:¥21000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:462

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:黎紅華

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

【培訓(xùn)收益】


第一講:中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
一、利益是紐帶,信任是保證
1. 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素:雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個(gè)人利益
1. 客戶采購(gòu)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益,其次才是個(gè)人利益和人情
三、對(duì)供應(yīng)商組織的信任
1. 供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶提供信任的依據(jù)
四、對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
1. 通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等,獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任
五、中國(guó)人建立信任的路徑圖
1. 中國(guó)人建立信任的路徑圖:陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
六、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
1. 西方人是先有利益關(guān)系,然后在利益關(guān)系中建立信任;而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系,然后利用信任與人情關(guān)系做生意

第二講:建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
1. 對(duì)銷售的成功不一定起著決定性的作用,但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
二、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
1. “相信我,我們的產(chǎn)品是最棒的”,只有你自信,客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧,尋求共同語(yǔ)言
1. 人最喜歡的是自己,所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
1. 日常拜訪拉近距離,關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
1. 先做人后做生意,產(chǎn)品可以同質(zhì)化,而賣產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化
六、成為為客戶解決問(wèn)題的專家
1. 權(quán)威和專家受人崇尚,要讓客戶信任你,就要成為為客戶解決問(wèn)題的專家
七、通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
1. 消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力,要令人信服還需要通過(guò)第三方證實(shí)
八、禮尚往來(lái),情感交流
1. 禮尚往來(lái),情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑

第三講:與不同性格的客戶建立信任
一、與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
1. 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
二、與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立
1. 與“克林頓”類型客戶的溝通之道
三、與老好附和型性格的客戶的信任建立
1. 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
四、與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
1. 與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道
五、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
1. 了解自己的性格類型,調(diào)整自己的處世風(fēng)格,建立和諧的客戶關(guān)系

第四講:滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
一、客戶的組織利益
1. 它包括:供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件
二、客戶的個(gè)人利益
1. 它包括:職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系
三、中國(guó)人的人情觀
1. “人情”現(xiàn)象是基于中國(guó)人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此,中國(guó)的“人情”既是一種情感,也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶

第五講:如何使你的利益與眾不同
一、利益差異化之一:技術(shù)壁壘
1. 說(shuō)服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
二、利益差異化之二:商務(wù)壁壘
1. 說(shuō)服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
三、利益差異化之三:關(guān)系壁壘
1. 建立全方位的關(guān)系防線,提升客戶關(guān)系層次,形成戰(zhàn)略合作關(guān)系,以此有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第六講:與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
一、關(guān)鍵人策略成功六步走法
1. 尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人,并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
二、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
1. 找到內(nèi)線就成功了一半,贏得關(guān)鍵人,你離成功就不遠(yuǎn)了
三、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
1. 與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第七講:客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
一、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
1. 從客戶開(kāi)發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作,最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段,客戶關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。將客戶關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是:擴(kuò)大客戶采購(gòu)比例,成為客戶主要應(yīng)商
二、客戶開(kāi)發(fā)階段策略
1. 如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶?為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略:等待機(jī)會(huì)、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
三、初期合作階段策略
1. 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商?為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略:客戶關(guān)系完善、提升客戶期望、制造成功機(jī)會(huì)
四、穩(wěn)定合作階段策略
1. 在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下,如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長(zhǎng)期供應(yīng)商?供應(yīng)商需要采取的三大策略:客戶關(guān)系升級(jí)、高層銷售、客戶忠誠(chéng)提升
五、戰(zhàn)略合作階段策略
1. 戰(zhàn)略合作階段是客戶關(guān)系的最高境界,戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略:戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
六、客戶關(guān)系倒退、中斷
1. 事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補(bǔ)

第八講:與客戶談判的策略
1. 確定因何要談判
2. 確定談判的底線
3. 確定可選擇的替代方案
4. 知己知彼
5. 考慮如何讓步和條件交換
6. 談判策略的運(yùn)用 

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