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證券業(yè)投資顧問的客戶服務(wù)營銷管理

證券業(yè)投資顧問的客戶服務(wù)營銷管理

課程編號(hào):3505

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:2664

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
證券公司投資顧問,需要兼具客戶開發(fā)和維護(hù)職能的客服人員


課程目的:
投資顧問一方面要開發(fā)客戶,一方面又要服務(wù)好現(xiàn)有客戶,銷售能力、服務(wù)能力、專業(yè)能力缺一不可,本課程針對(duì)證券公司投資顧問服務(wù)營銷能力提升需求定制,從導(dǎo)入專業(yè)客戶服務(wù)觀念開始,加強(qiáng)投資顧問針對(duì)不同客戶層級(jí)和群體進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的觀念,幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的服務(wù)營銷理念,迅速掌握實(shí)用的服務(wù)營銷技巧,這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會(huì)、不需要?jiǎng)佑么罅款~外資源的特點(diǎn),能夠有效幫助學(xué)員提升開發(fā)和維護(hù)客戶的水平和營銷業(yè)績(jī),并因此直接提升證券公司的營銷服務(wù)能力和客戶忠誠度,為證券公司創(chuàng)造最大價(jià)值。
課程提綱:
第一單元 專業(yè)客戶服務(wù)觀念導(dǎo)入
討論:何謂優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
21世紀(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝關(guān)鍵
一家優(yōu)秀的證券公司如何用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
一流證券公司超越期待
營銷服務(wù)人員成功金字塔
金融營銷八大專業(yè)化流程
第二單元 精準(zhǔn)營銷
銷售=科學(xué)?藝術(shù)?
精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
客戶分層維護(hù)、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論:不同資金量的客戶如何提供服務(wù)?
營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)分類及相應(yīng)的服務(wù)組合
第三單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶
*實(shí)戰(zhàn)演練:電話約訪客戶
如何進(jìn)行電話回訪
建立電話約訪的優(yōu)先客戶名單
邀約客戶見面的電話流程
面對(duì)面銷售的原理和關(guān)鍵
問問題的藝術(shù)
如何有效傾聽
第四單元 需求挖掘
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類型的購買需求
討論:當(dāng)前市場(chǎng)不同類型客戶核心理財(cái)需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
第五單元 介紹產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個(gè)核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論:如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)?
運(yùn)用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
*討論:如何向客戶宣傳我們主要產(chǎn)品的好處?
如何應(yīng)對(duì)客戶降傭和轉(zhuǎn)戶的想法?
第六單元 客戶分析 中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營銷案例分享
第七單元 異議處理
客戶經(jīng)理如何面對(duì)拒絕
如何面對(duì)內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)
如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
*實(shí)戰(zhàn)演練:關(guān)于投資失利客戶的應(yīng)對(duì)方法
有效處理客戶抱怨
第八單元 精細(xì)服務(wù)
蝴蝶效應(yīng):服務(wù)是銷售的延續(xù)
從客戶服務(wù)中贏得商機(jī)
——服務(wù)核心價(jià)值高端客戶的技巧
卡片、手機(jī)、電子郵件服務(wù)系列展示
運(yùn)用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動(dòng)量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì),贏向未來!

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