第一講 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革
（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響
1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4 新?tīng)I(yíng)銷變革的方向：渠道結(jié)盟
案例：終端為王
（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷變革
2.1 不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革
2.2 從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
2.3 信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新
2.4 數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷傳播
案例：成為時(shí)代的企業(yè)
第二講 新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強(qiáng)化
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？
1.1 如何處理廠商合作中的抱怨
1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃
1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國(guó)營(yíng)銷高手
（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂(lè)
第三講 經(jīng)銷商維護(hù)與營(yíng)銷組織模型
（一）不同營(yíng)銷組織模型下的經(jīng)銷商管理
1.1 經(jīng)銷商與渠道關(guān)系
1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過(guò)程
1.2 營(yíng)銷組織的優(yōu)劣分析
1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來(lái)趨勢(shì)
1.4 適合中國(guó)國(guó)情的經(jīng)銷商管理
案例：經(jīng)銷商的變遷路線
（二）與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立
2.1 經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定
2.2 報(bào)價(jià)關(guān)系到伙伴關(guān)系
2.3 做大利潤(rùn)到做大市場(chǎng)
2.4 先易后難到先難后易
案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系
第四講 經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知
（一）經(jīng)銷商需要什么？
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
—價(jià)格便宜未必好賣？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
1.2 經(jīng)銷商價(jià)值的細(xì)分
—產(chǎn)品價(jià)值
—服務(wù)價(jià)值
—感性價(jià)值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)
（二）經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑
2.1 經(jīng)銷商行為的四個(gè)步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠(chéng)度
—品牌形象呈現(xiàn)
—意想不到
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷售？
2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：經(jīng)銷商的分級(jí)別管理
第五講 渠道結(jié)盟，終端共贏
（一）客戶購(gòu)買心理
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購(gòu)買行為模式
1.3 客戶購(gòu)買行為的滿足模型——AIDS
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買興趣
2.1 讓每個(gè)銷售員成為營(yíng)銷高手（直銷10問(wèn)）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語(yǔ)言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第六講 經(jīng)銷商溝通與關(guān)系維護(hù)
（一）經(jīng)銷商體系分析
1.1 營(yíng)銷的主體分析
1.2 經(jīng)銷商采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）
案例：成功的經(jīng)銷商溝通
（二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別
2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則
案例：產(chǎn)品推廣會(huì) 

中國(guó)營(yíng)銷與品牌專家，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)策劃師。 <br /><br />
擁有十余年企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 <br /><br />
曾任海爾集團(tuán)營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人。 <br /><br />
現(xiàn)兼任： <br /><br />
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心特聘客座教授， <br /><br />
國(guó)家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)（青島）培訓(xùn)中心兼職教師， <br /><br />
中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)專家顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)， <br /><br />
北京中怡康時(shí)代市場(chǎng)研究有限公司首席營(yíng)銷顧問(wèn)。 <br /><br />
<br /><br />
課程咨詢方式：壹伍零壹零貳伍捌捌陸零 零壹零—伍捌肆陸柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
課程特點(diǎn)： <br /><br />
課程設(shè)計(jì)的總體思路是實(shí)戰(zhàn)為主、理論為輔。 <br /><br />
課程內(nèi)容涉及營(yíng)銷技巧（一、二、三講）、營(yíng)銷策劃（四、五、六講）、營(yíng)銷管理（七、八講）等三大類八個(gè)方面。 <br /><br />
其中，營(yíng)銷技巧類課程適合企業(yè)銷售人員培訓(xùn)； <br /><br />
營(yíng)銷策劃類課程適合企業(yè)營(yíng)銷管理人員培訓(xùn)； <br /><br />
營(yíng)銷管理類課程適合企業(yè)中、高層管理干部培訓(xùn)。 <br /><br />
主講課程： <br /><br />
一、 客戶資源管理與溝通技巧 <br /><br />
二、 品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與事件營(yíng)銷 <br /><br />
三、 大客戶營(yíng)銷與談判技巧 <br /><br />
四、 企業(yè)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略 <br /><br />
五、 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與促銷策劃 <br /><br />
六、 服務(wù)策劃與服務(wù)體系設(shè)計(jì) <br /><br />
七、 高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與考核 <br /><br />
八、 管理者素質(zhì)：企業(yè)文化與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) <br /><br />
課程咨詢方式：壹伍零壹零貳伍捌捌陸零 零壹零—伍捌肆陸柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
授課經(jīng)驗(yàn)： <br /><br />
運(yùn)用300多個(gè)直接來(lái)自海爾等著名企業(yè)營(yíng)銷案例進(jìn)行執(zhí)行營(yíng)銷核心問(wèn)題的講解。 <br /><br />
應(yīng)邀為近百家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢、培訓(xùn)、診斷； <br /><br />
曾為多所著名院校講課，先后擔(dān)任十余家咨詢公司的高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)。 <br /><br />
莊老師的課程深受企業(yè)營(yíng)銷人員的喜愛(ài)，并為中國(guó)十多所知名大學(xué)、MBA企業(yè)總裁培訓(xùn)班專授營(yíng)銷課程。 <br /><br />
工作經(jīng)歷： <br /><br />
北京卓越創(chuàng)富企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司講師，中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷高手，海爾營(yíng)銷執(zhí)行與研究專家，原海爾集團(tuán)企劃總監(jiān)。 <br /><br />
從事10余年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。對(duì)營(yíng)銷的運(yùn)作具有極為豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。在營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、客戶關(guān)系管理、服務(wù)營(yíng)銷、促銷活動(dòng)、分渠道管理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化建設(shè)等方面具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 <br /><br />
課程咨詢方式：壹伍零壹零貳伍捌捌陸零 零壹零—伍捌肆陸柒柒零叁 陶馨</p></p>

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 銀行客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知營(yíng)銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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