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研發(fā)管理咨詢培訓課程

課程編號:36165

課程價格:¥39000/天

課程時長:2 天

課程人氣:521

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:曾學明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
公司總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品售前人員、產(chǎn)品銷售人員

【培訓收益】
1.分享業(yè)界公司在新產(chǎn)品上市和營銷管理方面的經(jīng)驗教訓 2.如何作好新產(chǎn)品上市前的市場細分,驗證立項階段的市場定位分析結(jié)果的正確性 3.如何作好產(chǎn)品的競爭分析,形成產(chǎn)品的差異化的競爭策略,確保產(chǎn)品一上市就能脫穎而出 4.新產(chǎn)品上市的結(jié)構(gòu)化流程的執(zhí)行,包括產(chǎn)品的定價、早期試用和產(chǎn)品上市的銷售資料包的準備,“151”策略的執(zhí)行 5.總結(jié)業(yè)界企業(yè)新產(chǎn)品上市團隊的構(gòu)成及各角色職責,如何形成立體化的營銷團隊 6.分享新產(chǎn)品銷售過程管理與監(jiān)控的方法,新產(chǎn)品的銷售如何與老產(chǎn)品的營銷管道實現(xiàn)平滑銜接 7.如何評估新產(chǎn)品上市工作的績效,新產(chǎn)品上市和營銷成功的關(guān)鍵因素有哪些?

一、案例分析:
1.某公司產(chǎn)品上市失敗的案例分析
2.總結(jié):該失敗的產(chǎn)品上市案例給我們哪些啟發(fā)?
3.新產(chǎn)品的上市究竟要解決哪些問題
1).產(chǎn)品的市場定位與競爭策略制定
2).產(chǎn)品的試銷驗證――如何形成打法
3).產(chǎn)品市場的規(guī)劃與銷售戰(zhàn)術(shù)的落地
4).銷售隊伍的準備和銷售資料包的制定
4.工業(yè)品(BToB)和消費品(BToC)在產(chǎn)品的上市策略上有何區(qū)別
5.業(yè)界公司在新產(chǎn)品上市和營銷管理方面存在的主要問題
1).產(chǎn)品定位不清晰,缺乏明顯的競爭策略
2).缺乏試銷過程的監(jiān)控
3).沒有形成產(chǎn)品上市之前的Checklist
4).銷售隊伍缺乏對新產(chǎn)品的支持
5).產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)項目經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理等角色在產(chǎn)品上市過程中的責任分工不明確
6).缺乏對新產(chǎn)品上市的績效管理
6.演練與問題討論
二、產(chǎn)品上市前的市場定位與競爭策略分析
1.產(chǎn)品的市場細分和目標市場選擇
1).市場細分的層次
2).市場細分的模式
3).市場細分的過程
4).如何有效的進行市場細分(企業(yè)市場和消費市場)
5).評估和選擇細分市場
6).實例講解:某產(chǎn)品的目標市場和目標客戶群定位分析
2.產(chǎn)品定位:
1).分析目標市場的購買行為(企業(yè)市場和消費市場)
2).如何讓你的產(chǎn)品差異化
3).定位:本次上市推出多少差異化
4).定位:推出哪種定位
5).定位:差異化的工具和手段
6).實例講解:某產(chǎn)品定位成功的實例講解
3.產(chǎn)品競爭策略分析
1).有效識別競爭者
2).分析競爭者
優(yōu)勢/劣勢分析
競爭者的反應(yīng)模式
3).產(chǎn)品競爭策略選擇
市場領(lǐng)導者的策略
市場挑戰(zhàn)者的策略
市場追隨者的策略
市場補缺者的策略
4).產(chǎn)品競爭情報系統(tǒng)
5).實例講解:某產(chǎn)品上市過程中的競爭策略分析
4.演練與問題討論
三、產(chǎn)品上市流程的執(zhí)行
1.如何整體把控產(chǎn)品的上市節(jié)奏
2.產(chǎn)品上市的策略:先“營”后“銷”
1).如何理解營的工作
2).如何理解銷的工作
3).營和銷之間的關(guān)系
3.新產(chǎn)品的定價
1).選擇定價目標
2).確定需求
3).估計成本
4).分析競爭者的成本、價格和交付物
5).選擇定價方法
6).選定最終價格
7).評估價格變化對市場和競爭者的影響
8).實例講解:某案例公司的產(chǎn)品定價流程
4.新產(chǎn)品上市的主要流程
1).新產(chǎn)品上市流程中各環(huán)節(jié)的主要活動
2).發(fā)布策略
3).發(fā)布準備
4).正式發(fā)布
5).發(fā)布計劃的執(zhí)行與監(jiān)控
5.新產(chǎn)品上市的支撐流程
1).產(chǎn)品的命名管理
2).產(chǎn)品的外部測試(投放市場測試的幾個階段)
3).產(chǎn)品上市的銷售一指禪
6.產(chǎn)品的Beta測試、用戶早期試用和正式發(fā)布之間的關(guān)系
1).產(chǎn)品的早期試用管理
2).產(chǎn)品上市的效果評估
3).對產(chǎn)品上市中容易出現(xiàn)的問題產(chǎn)品經(jīng)理如何應(yīng)對
4).新產(chǎn)品上市如何處理與老產(chǎn)品和其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)系
7.產(chǎn)品上市的“151”策略
8.實例講解:新產(chǎn)品上市應(yīng)該準備的文檔和資料
9.實例講解:產(chǎn)品上市計劃中需要包含的內(nèi)容
10.演練與問題討論
四、產(chǎn)品上市的組織與團隊
1.新產(chǎn)品上市應(yīng)該由哪個部門負責
1).責任中心是誰?
2).各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)在這個過程中承擔什么職責
3).團隊成員如何把控產(chǎn)品上市的節(jié)奏
2.營銷部門(Marketing)的演變
1).不同行業(yè)營銷組織的設(shè)立(企業(yè)市場和消費市場)
2).營銷組織的變化如何適應(yīng)環(huán)境的變化
3).如何建立全公司的營銷導向
4).營銷部門與其他部門的關(guān)系
5).Marketing如何成為連接R&D和Sales的橋梁
6).實例講解:某案例公司Marketing部門的演變
3.新產(chǎn)品銷售隊伍(Sales)的設(shè)計
1).銷售隊伍的結(jié)構(gòu)
2).銷售代表的培養(yǎng)
3).銷售過程的監(jiān)控
4).銷售隊伍如何執(zhí)行產(chǎn)品的促銷計劃
5).實例講解:某案例公司銷售人員(客戶經(jīng)理)的素質(zhì)模型
4.演練與問題討論
五、產(chǎn)品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控
1.產(chǎn)品上市后的營銷計劃的制定
1).產(chǎn)品營銷的三維立體矩陣
2).如何在不同的維度選擇樣板點
3).營銷節(jié)奏的控制
4).如何制定針對不同客戶群的營銷手段
2.樣板客戶營銷的項目管理
1).客戶購買行為的分析
2).客戶購買中的主要影響者
3).如何將營銷流程嵌入客戶的采購流程中
4).項目目標的設(shè)定和團隊的組建
5).制定行動計劃表
6).如何定期召開項目分析會
7).項目監(jiān)控的工具和方法
3.實例講解:某案例公司樣板客戶銷售項目管理的工具包
4.如何在其他市場復制樣板客戶的成功經(jīng)驗
1).銷售項目控制的節(jié)點設(shè)置
2).公司銷售平臺如何對接新產(chǎn)品的營銷
3).銷售報告的監(jiān)控
4).重大項目的監(jiān)控
5.實例講解:某公司營銷計劃案例分析
6.演練與問題討論
六、產(chǎn)品上市的績效評估
1.新產(chǎn)品上市成功的關(guān)鍵因素
1).成功和失敗的經(jīng)驗教訓總結(jié)
2).人:營銷人員的素質(zhì)模型
3).流程:體系化的上市管理方法
4).工具:逐步建立完善的知識平臺
2.如何評價新產(chǎn)品上市是否成功
1).業(yè)界公司對新產(chǎn)品上市績效的評價指標
2).評價指標的關(guān)注點
3.實例講解:某公司產(chǎn)品上市績效評估案例分享
七、總結(jié) 

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