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電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

課程編號(hào):3635

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:1719

行業(yè)類別:電力煤炭     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。


【培訓(xùn)收益】
·如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高面對(duì)大客戶的能力;
·如何有效的整合公司資源,并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
·如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái),如何與大客戶中高層互動(dòng);
·如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;
·如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵(lì)經(jīng)銷商;



一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言:大客戶對(duì)美國(guó)施樂價(jià)值
·大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
·大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
·分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
·戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
·三種目標(biāo):戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
·怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉? 

二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略 前言:塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
·三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配
·尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
·如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟 

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃 前言:成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
案例分析:中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型 

四、與高層互動(dòng)的秘訣 前言:成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
·分析關(guān)鍵人物與決策者
·關(guān)鍵人物影響圖
·關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
·怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
·高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
·大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
·怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層 

五、實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P 前言:重塑科特勒的“4P”
·產(chǎn)品決策
·價(jià)格決策
·渠道決策
·促銷決策
討論分享:工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì) 

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái)
前言:大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
·內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
·流程再造的概念和操作原則
·如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái)
案例分享:華為的大客戶組織架構(gòu) 

七、整合大客戶品牌推廣 前言:建立品牌優(yōu)勢(shì)來影響大客戶
·整合大客戶品牌的必要性
·大客戶品牌推廣八大招數(shù)
·必須從影響客戶購(gòu)買決策和信息來源的方面定位推廣方式
·是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”,從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng),創(chuàng)造多贏
·結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
·品牌推廣的方式
案例分享:GE是如何打造品牌來吸引大客戶

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