1、大客戶銷(xiāo)售的核心動(dòng)作是什么？
2、大客戶銷(xiāo)售的七步成詩(shī)

第一章 拜訪準(zhǔn)備
1、我們?yōu)槭裁匆菰L客戶？
2、客戶的購(gòu)買(mǎi)邏輯是什么？
3、什么是客戶的認(rèn)知與期望？
4、拜訪目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)定？
5、什么是客戶行動(dòng)承諾？
6、行動(dòng)承諾的標(biāo)準(zhǔn)
7、如何約見(jiàn)客戶？
8、有效的客戶約見(jiàn)理由

第二章 有效提問(wèn)
1、我們有時(shí)為什么不愛(ài)提問(wèn)？
2、有效提問(wèn)的4類(lèi)問(wèn)題
(1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
(2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
(3) 現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題
(4) 期望類(lèi)問(wèn)題

第三章 善于傾聽(tīng)
1、我們?yōu)槭裁从袝r(shí)愛(ài)多說(shuō)？
2、銷(xiāo)售中的客戶心理學(xué)
3、沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)
4、如何做到善于傾聽(tīng)？
A 傾聽(tīng)之心態(tài)準(zhǔn)備
B 傾聽(tīng)之合理回應(yīng)
5、黃金沉默術(shù)

第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
1、客戶決策基于差異性
2、獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)
3、差異優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法-SPAR
4、課堂練習(xí)

第五章 價(jià)值共創(chuàng)
1、什么是價(jià)值共創(chuàng)？
2、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法與價(jià)值共創(chuàng)銷(xiāo)售的區(qū)別？
3、客戶溝通技巧-四季溝通術(shù)

第六章 獲取承諾
1、結(jié)果源于行動(dòng)
2、承諾類(lèi)問(wèn)題
3、客戶為什么不愿承諾？
4、客戶顧慮的表現(xiàn)
5、顧慮產(chǎn)生的原因
6、客戶顧慮的處理方法-LSC模型
7、總結(jié)確認(rèn)

第七章 拜訪評(píng)估
1、什么是復(fù)盤(pán)？
2、復(fù)盤(pán)的意義及價(jià)值
3、復(fù)盤(pán)的方法及流程
4、銷(xiāo)售拜訪的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
工具1：拜訪效果評(píng)估表
工具2：客戶關(guān)系評(píng)估表

第八章 課程總結(jié)與回顧 

世界500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)一級(jí)講師
國(guó)家心理咨詢師
AACTP國(guó)際認(rèn)證行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
《解決方案設(shè)計(jì)》©授權(quán)導(dǎo)師
《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師
《價(jià)值致勝》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®認(rèn)證銷(xiāo)售輔導(dǎo)教練

專(zhuān)業(yè)背景
山西大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強(qiáng)通信運(yùn)營(yíng)商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過(guò)18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶銷(xiāo)售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷(xiāo)售等多個(gè)領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨(dú)到的見(jiàn)解和研判。
培訓(xùn)范圍包括電信大客戶銷(xiāo)售技能、大客戶銷(xiāo)售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權(quán)的版權(quán)課程包括：《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設(shè)計(jì)》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)一線經(jīng)驗(yàn)，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實(shí)戰(zhàn)案例多，內(nèi)容接地氣，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的認(rèn)可。

主要課程
1、解決方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)
2、政企大客戶銷(xiāo)售商機(jī)挖掘能力提升培訓(xùn)
3、招投標(biāo)知識(shí)及控標(biāo)技巧培訓(xùn)
4、以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
5、大客戶商務(wù)談判能力提升培訓(xùn)
6、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶銷(xiāo)售策略及電子沙盤(pán)模擬演練培訓(xùn)
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷(xiāo)售高效拜訪培訓(xùn)