第一單元：5G劃小運營環(huán)境下客戶經(jīng)理的履職模型
一、5G劃小運營環(huán)境下，客戶經(jīng)理應具備的五個履職模型
1、客戶經(jīng)理營銷履職的五個基本條件
2、視頻分享與研討:商業(yè)市場（中小微企業(yè)）“云網(wǎng)融合”成功營銷的7個基本條件
二、5G劃小運營環(huán)境下客戶經(jīng)理在營銷過程中面對的主要困惑與挑戰(zhàn)
1、客戶經(jīng)理履職場景SWOT、SO、WO、ST、WT分析與運用技巧

2、“云網(wǎng)融合”商機挖掘營銷過程中存在的困惑與挑戰(zhàn)的應對之道

第二單元：客戶經(jīng)理“云網(wǎng)融合”商機挖掘營銷能力提升篇
一、5G劃小運營環(huán)境下，客戶經(jīng)理移動互聯(lián)營銷思維的樹立
1、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）“互聯(lián)網(wǎng)+”與“+互聯(lián)網(wǎng)”營銷模式的異同
2、客戶經(jīng)理應樹立什么樣的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷思維
3、“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式在移動產(chǎn)品商機挖掘營銷中的運用實踐
二、同質(zhì)化產(chǎn)品競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理對商業(yè)市場（中小微企業(yè)）的認知篇
1、“云網(wǎng)融合”場景化運用環(huán)境下中小微客戶的消費心態(tài)發(fā)生了什么變化
2、“云網(wǎng)融合”場景化運用環(huán)境下中小微用戶的8大消費特點
3、“云網(wǎng)融合”場景化運用環(huán)境下小微企業(yè)市場營銷的二個基本特征
4、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）市場場景化營銷模式分析與執(zhí)行要領

三、客戶經(jīng)理陌生拜訪技能提升現(xiàn)場演練
1、客戶經(jīng)理陌生拜訪是要樹立的“一個意識”與“三個動作”
（1）“一個意識”的內(nèi)涵與現(xiàn)場演練
（2）“三個動作”的內(nèi)涵與現(xiàn)場演練
（3）思考：為什么說“自來熟”是快速破冰最好的武器
（4）快速破冰技巧現(xiàn)場演練
2、客戶經(jīng)理陌生拜訪前要準備要做好哪些準備
（1）情緒上要做好哪些準備
（2）個人形象的塑造方面要做好哪些準備
（3）上門前要準備好哪些資料（詳見”資料清單“）
3、客戶經(jīng)理陌生拜訪（進門）時要思考的六個問題
（1）客戶是做什么生意的（如何甄別演練：4個小技巧）
（2）客戶能不能賺到錢（如何甄別演練:9個小技巧）
（3）這里誰是決策人（如何甄別演練:3個小技巧）
（4）決策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄別演練:5個小技巧）
（5）客戶有什么通信的需求，有沒有用他網(wǎng)業(yè)務
（如何甄別演練:4個小技巧）
（6）我們能為客戶提供什么樣的高值服務（客戶需求挖掘與產(chǎn)品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）
4、客戶經(jīng)理陌生拜訪與客戶見面的互動演練
四、“云網(wǎng)融合”場景化營銷執(zhí)行的“六部曲”工程
（一）第一部曲：確定主推產(chǎn)品（20種產(chǎn)品賣點提取與話術設計演練）

（二）第二部曲：確定目標用戶
1、20種“云網(wǎng)”產(chǎn)品適合哪些行業(yè)
（1）目標行業(yè)客戶——哪些行業(yè)適合做高值？
（2）行業(yè)客戶畫像——各行業(yè)客戶具備什么特征？
（3）行業(yè)客戶評估——哪些行業(yè)值得我們深耕？
（4）行業(yè)客戶清單——如何獲取及篩選客戶清單？
2、適合做高值“云網(wǎng)”產(chǎn)品的10類商業(yè)市場（中小微企業(yè)）
3、行業(yè)用戶的營銷畫像分析演練
4、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）客戶“云網(wǎng)”產(chǎn)品的消費特質(zhì)分析
5、 16種商業(yè)市場（中小微企業(yè)）客戶消費特質(zhì)分析與案例分享
（1）茶葉商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（2）糧油商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（3）藥店商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（4）煙酒商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（5）物流公司客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（6）物業(yè)中介客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（7）布料、服裝店客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（8）五金商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（9）工業(yè)園區(qū)客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（10）商業(yè)網(wǎng)吧客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（11）食肆、泛酒店客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（12）陶瓷市場客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
（13）校園市場客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（14）其他商業(yè)客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（15）專業(yè)市場客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討；
（16）商務樓宇客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討。

（三）第三部曲：目標用戶探訪
1、腦袋風暴：目標客戶探訪的執(zhí)行思路
2、目標客戶探訪的細節(jié)分角色演練
（四）第四部曲：產(chǎn)品體驗營銷
1、高值“云網(wǎng)”產(chǎn)品體驗營銷的指導思想
2、客戶需求場景的挖掘的四字口訣（演練）：望、聞、問、切
3、“攜轉(zhuǎn)”+黃金筆算法筆算技巧演練
4、“去電信化營銷”的執(zhí)行細節(jié)（以某運營商案例為例）

（五）第五部曲：客戶需求痛點挖掘與異議處理
1、20種產(chǎn)品的需求挖掘演練

2、“云網(wǎng)”產(chǎn)品銷售過程中客戶常見的拒絕話術處理技巧演練
（1）我不需要你們推薦的這個業(yè)務
（2）我們已經(jīng)辦理了XX公司的這類業(yè)務產(chǎn)品
（3）我還是要跟開會商量后才能做出購買的決定
（4）你們的套餐太貴了，沒有你們“友商”的產(chǎn)品的優(yōu)惠
（5）我還是覺得你們“友商”的網(wǎng)絡好
（6）都可以“攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)”了，我準備轉(zhuǎn)到你們“友商”的網(wǎng)絡
（7）你們“云”哪里有阿里的“云”好！我還是想要辦理“阿里云”
（六）第六部曲：售后客戶關系維系：營銷后一定要說的話與一定要做的事
1、“一定要說的話”現(xiàn)場演練
2、“一定要做的事”現(xiàn)場演練
五、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）現(xiàn)場實戰(zhàn)執(zhí)行細節(jié)與工具運用輔導
1、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）現(xiàn)場實戰(zhàn)要注意的幾個執(zhí)行細節(jié)
2、營銷實戰(zhàn)工具的運用輔導
第二模塊：客戶經(jīng)理商業(yè)市場（中小微企業(yè)）現(xiàn)場營銷實戰(zhàn)賽
參訓學員二人為一組，到目標市場開展商機挖掘營銷活動，以檢驗學員在第一模塊中所掌握的技能是否符合履職的要求。
講師全程貼身輔導、示范，重點關注客戶經(jīng)理如何突破關系，挖掘商機實現(xiàn)營銷，講師對學員的現(xiàn)場表現(xiàn)情況進行點評，并對其今后的營銷活動提出建設性的建議。 

中國通信業(yè)資深培訓師，
經(jīng)濟學學士，
北大管理與營銷學碩士，
國際質(zhì)量管理注冊審核員，
國家職業(yè)技能鑒定(營銷類)考評員、
北大博雅管理戰(zhàn)略研究院特聘教授。

講師背景
曾服務郵電企業(yè)18年，歷任中層裝維工程師、培訓項目負責人、專職培訓講師等職務，曾為數(shù)百家企業(yè)提供管理咨詢服務，近4年來共輔導通信企業(yè)中層管理人員綜合管理能力提升實戰(zhàn)培訓、XX運營商產(chǎn)品網(wǎng)格化營銷實戰(zhàn)培訓、XX運營商產(chǎn)品電話營銷實戰(zhàn)培訓、營業(yè)廳賣場化管理與4G產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)培訓、XX運營商產(chǎn)品廠區(qū)/臨街商鋪/商業(yè)樓宇營銷實戰(zhàn)培訓、5G云產(chǎn)品“精細化炒店”營銷等培訓逾1000多場次。

金牌課程：
《通信企業(yè)中層管理人員綜合運營管理能力提升實戰(zhàn)培訓》
《裝維工程師服務規(guī)范、營銷合一與家庭智慧產(chǎn)品隨銷技能提升實戰(zhàn)培訓》
《賣場化營業(yè)廳綜合效能提升專題培訓》
《XX運營商5G產(chǎn)品體驗營銷與流量經(jīng)營實戰(zhàn)培訓》
《XX運營商云產(chǎn)品廠區(qū)/臨街商鋪/商業(yè)樓宇/工業(yè)園區(qū)實戰(zhàn)營銷培訓》
《XX運營商渠道拓點與云產(chǎn)品炒店實戰(zhàn)培訓》
《高效能標桿公司5G劃小運營教練式輔導項目》
《集團客戶營銷服務綜合技能提升培訓》
《寬帶一體化營銷服務能力提升培訓》
《渠道深度營銷-向渠道要銷量》
《小CEO管理營銷技能提升》

• 集客家客技術類培訓課程

   

  1.中國移動傳輸網(wǎng)絡技術選擇1.1中國移動傳輸網(wǎng)路架構(gòu)1.2 中國移動傳輸網(wǎng)絡層次1.3 中國移動傳輸網(wǎng)絡技術選擇和定位1.4 中國移動傳輸技術發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.中國移動業(yè)務分類及比較2.1集團高等級業(yè)務2.2集團低等級業(yè)務2.3家庭客戶2.4基站客戶2.5 WLAN熱點3.集客專線業(yè)務方案應用..

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• 向全業(yè)務運營的城域光網(wǎng)絡規(guī)劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 鍛造聚焦商業(yè)成功的干部鐵軍

   

  一、一支永不變質(zhì)的干部隊伍是取得勝利的主力軍1.將軍是打出來的把秀才訓練成戰(zhàn)士把戰(zhàn)士訓練成班長通過戰(zhàn)略預備隊的大熔爐鍛造干部把班長訓練成將軍2.干部的標準和能力定義干部標準通用框架干部能力與經(jīng)驗的共用語言᠑..

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• 大數(shù)據(jù)PTN網(wǎng)絡規(guī)劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動網(wǎng)絡概述1.1全運營時代中國移動的網(wǎng)絡1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動網(wǎng)絡架構(gòu)1.4中國移動技術選擇和技術定位2.PTN網(wǎng)絡技術2.1PTN的網(wǎng)絡定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構(gòu)2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關鍵技術2.6 PTN的多業(yè)務承載2.7PTN的OAM技術..

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• 大數(shù)據(jù)傳輸設備及業(yè)務培訓課程

   

  1.中國移動傳輸網(wǎng)絡技術選擇1.1中國移動傳輸網(wǎng)路架構(gòu)1.2 中國移動傳輸網(wǎng)絡層次1.3 中國移動傳輸網(wǎng)絡技術選擇和定位1.4 中國移動傳輸技術發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.光纖通信系統(tǒng)2.1光纖通信系統(tǒng)的組成2.2 光纖通信系統(tǒng)各組成部分的功能2.3光纖通信的特點2.4常見無源器件3.光纖光纜技術3.1光纖組..

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• 生產(chǎn)班組管理綜合能力提升培訓課程

   

  開 訓:強調(diào)訓練的意義和目的、紀律導言、關于學習的效率及學習方法分析第一部分：班組長自我管理：課堂分組討論：班組長管理中的常見問題清單領導員工關鍵三要素：信任、責任、影響力只有做好自我管理才能真正管理他人：a)管理者角色轉(zhuǎn)換與角色管理b)積極的科學思維管理c)壓力與情緒管理d)態(tài)度管理第二部分：..

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