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金牌裝維工程師服務與順銷戰(zhàn)訓營

課程編號:36664

課程價格:¥14000/天

課程時長:4 天

課程人氣:775

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:林慶堂

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
金牌裝維工程師、裝維經(jīng)理、支局長

【培訓收益】


課程單元 單元要點
引言 1.案例分析:服務,左右客戶的選擇
2.思考:金牌裝維工程師裝維服務的重要性?
第一模塊
國內(nèi)運營商智慧家庭爭奪戰(zhàn)與優(yōu)質(zhì)客戶服務理念 一、運營商智慧家庭布局與2020競爭態(tài)勢
1)存量經(jīng)營時代客戶的價值 —人口紅利消失,存量客戶價值深挖
2)三大運營商的智慧家庭布局
3)從“產(chǎn)品戰(zhàn)”、“價格戰(zhàn)”到“服務戰(zhàn)”
課堂研討:家寬裝維裝機維護中的客戶滿意度的價值
二、“服務,是銷售的基礎”——服務的價值
1)思考:客戶滿意會帶來什么?
2)思考:客戶為什么而離開?
3)案例分析:好服務帶來銷售的機會
4)移動互聯(lián)網(wǎng)下的“用戶思維”
三、“好服務,帶來好口碑”——服務創(chuàng)造利潤
1)NPS(凈推薦值) —— “未來利潤”
2)思考:客戶是否成為推薦者的考慮因素?
四、基于客戶視角的服務評價
1)思考:服務的好與差,誰說了算?
2)服務評判:客戶遇到的“好服務”與“差服務 ”
3) 基于客戶視角的對裝維服務評價的五維度
案例練習:基于客戶視角的服務評價五維度,思考如何為客戶提供滿意的服務?
第二模塊
金牌裝維工程師服務禮儀與上門服務規(guī)范 一、服務禮儀——你的形象價值百萬
1)思考:服務形象影響什么?
2)服務的首因效應——建立美好的第一印象
3)思考:什么決定了客戶的第一印象——“55387”定律
二、金牌裝維工程師/裝維人員的儀容服飾禮儀
1)發(fā)型 2)面部 3)著裝 4)手部
5)工鞋 6)工具 7)個人衛(wèi)生等
三、金牌裝維工程師/裝維人員的行為舉止禮儀
1) 服務舉止禮儀:坐姿、站姿、走姿、蹲姿、手勢、距離、遞接物品等
2) 金牌裝維工程師/裝維人員恰當?shù)墓ぷ鞫Y儀
課堂思考:哪些工作中的習慣(表現(xiàn))可能令客戶感知不好?
四、金牌裝維工程師/裝維人員上門服務三部曲
1)上門前五件事
2)上門中三件事
3)上門后五件事
課堂研討:上門服務的三個階段, 怎樣服務客戶感知更好?
第三模塊
金牌裝維工程師上門服務規(guī)范情景演練與總結 一、情景演練:針對金牌裝維工程師如何分析工單內(nèi)容 、電話預約客戶、進門時的禮貌禮節(jié)、施工過程中的規(guī)范、離開的服務規(guī)范等進行情景演練,并由講師點評、總結。
二、客戶服務場景及服務技巧運用
1)思考:當客戶工單無需上門服務時
2)思考:當可能失約時
3)思考:當聯(lián)系不上客戶時
4)思考:當客戶懷疑身份時
5)思考:當客戶饋贈時
6)思考:當客戶有疑議時
7)思考:如何進行有效的演示與體驗?
8)思考:如何為客戶提供主動、額外的服務?
案例思考:與客戶接觸時,不同的服務方式,客戶的期望與感知有什么不同?
第四模塊
金牌裝維工程師銷售策略—從閑聊到主導
消費認知:滿足性消費、迎合性消費與創(chuàng)造性消費
一、模式切換:從聊天到探尋的三個高效
1. 高效提問兩大方法:開放封閉相結合
2. 聊天式提問策略:問—答—贊
3. 高效傾聽:“R—I—S”對話模板
4. 深度傾聽:“A—D—I”三層傾聽
5. 高效觀察:“身—手—臉”信號捕捉
二、三種利益介紹法的應用
客戶購買的兩個原因:信任與價值
1. FABI介紹及適應性分析
2. 技巧延伸:放大“I”的 “三化”介紹
3. 分解介紹法適應性分析
技巧延伸:產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應用
4. 對比介紹法適用性分析
三、隨銷促成五大法
1. 牛群成交法
2. 惋惜成交法
3. 假設成家法
4. 選擇成交法
5. 壓力成家法
金牌裝維工程師順銷技能
一、裝維順銷八步法
第1步:檢測+隨銷
第2步:WiFi信號檢測
第3步:給出解決方案——一戶一案的個性化方案
第4步:說明產(chǎn)品特點——講買點,主動引導體驗,體驗展示,場景化銷售
第5步:挖掘隱性需求——挖掘客戶需求借力比算,價值價格對比第6步:裝維產(chǎn)品順銷——天翼高清攝像頭、小米音箱等智能產(chǎn)品第7步:積極促交易—— 解異議,促成
第8步:售后服務閉環(huán)管理——智慧工程師服務,加微信,建檔案,維護持久客戶關系
二、裝維順銷主要步驟與十大實用技巧
1 )服務過程中導入銷售的“標準三句”
2)客戶需求掌握與挖掘的提問方式——開放式、封閉式、推測式、引導式
3)客戶化的產(chǎn)品介紹——通俗易懂、打比方、舉例子
4)站在消費者的角度精打細算——畫地圖法、記帳法
5)體驗從鼓勵客戶開始——三句話鼓勵客戶參與體驗
6)識別客戶成交的信號——客戶欲成交的五類信號
7)促進客戶成交的五大技巧——直接請求法、二選一法、饋贈法、時限法、假設法
8)順銷快速達成的語言技巧——認同、贊美、反問、轉移
9)客戶疑異處理三步驟——接受、轉換、提出方法
10)客戶疑異處理技巧——反轉法、以優(yōu)被缺法、價格分拆法、解析法;
分類場景關鍵話術及異議處理話術模板
一、廳店銷售篇:
用戶異議:
家里有路由器了,不需要再送一個
現(xiàn)在網(wǎng)速還可以,不要提速
原來換的光貓都帶WiFi的,覺得沒必要換
新用戶:智能網(wǎng)關+智能組網(wǎng)+移動電視=1455
老用戶:根據(jù)用戶辦理業(yè)務類型切入銷售
營銷切入點:
存話費用戶 切入點:反正都是存話費,還能送您路由器
移機用戶 切入點:詢問網(wǎng)絡使用情況,新家增添新設備
續(xù)寬帶費用戶 切入點:寬帶升級,老用戶回饋
轉套餐用戶 切入點:現(xiàn)在普及流量不限量,家庭網(wǎng)絡WiFi大提速
從老用戶到店移機應用場景來學習,智能組網(wǎng)是如何進入銷售的?
1會講解智能組網(wǎng)(會一句話詢問,會講賣點,會講禮包)。
2,會發(fā)掘用戶需求(根據(jù)用戶不同屬性進行推薦),
3,會應用工具進行銷售。
(智能組網(wǎng)銷售工具:您看,這是您家目前WiFi信號分布熱點圖,通過我們的智能組網(wǎng)服務,信號覆蓋率可以提升到90%以上)
二、上門銷售篇
用戶異議:
我家信號是滿的,還需要用你們的路由器?
房間多就多裝幾個路由器,為什么一定要裝智能組網(wǎng)?
入戶營銷:根據(jù)用戶類型切入銷售
老年人,特點:不懂網(wǎng)絡,愛占小便宜
◆切入點:送小禮品,嘴要甜,再次聯(lián)系
年輕人,特點:網(wǎng)絡要求高,重視使用體驗,
◆切入點:網(wǎng)絡升級,上網(wǎng)體驗更暢快
中年男士,特點:喜歡省事、省心的產(chǎn)品和服務
◆切入點:隨時上門服務,一年只換不修.
中年婦女,特點:精打細算,價格敏感,
◆切入點:費用不變,套餐提速升級,推花包年,
入戶營銷:裝維經(jīng)理上門標準七步法
需求確認--現(xiàn)場勘查——方案設計——組網(wǎng)施工——測試驗收——竣工維保——加固隨銷
第六模塊
營銷情景演練與點評 一、場景演練
以實際客戶為原型,以裝維服務為切入口,針對不同服務場景問題,分組進行現(xiàn)場演練順銷技巧,講師總結.
場景一:新轉用戶
場景二:網(wǎng)絡故障檢測用戶
場景三:移機用戶
場景四:拆機投訴用戶離網(wǎng)挽回技巧
二、人人話術通關 

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