【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員及負(fù)責(zé)客戶營(yíng)銷工作的分支行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 1.幫助銀行樹立精準(zhǔn)獲客、活客和留客的準(zhǔn)確定位，通過(guò)數(shù)據(jù)和事實(shí)證明在大數(shù)據(jù)背景下的營(yíng)銷和我們傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同及如何把精準(zhǔn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷更有效的結(jié)合 2.線上線下收集客戶信息；利用數(shù)據(jù)分析定位從五個(gè)方面即目標(biāo)、渠道、產(chǎn)品、行為、時(shí)間精準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和服務(wù)客戶 3.掌握運(yùn)用大數(shù)據(jù)背景下客戶營(yíng)銷的流程和方法 4.學(xué)員能夠掌握“活”做數(shù)據(jù)收集，抓住客戶數(shù)據(jù)的相關(guān)性 5.學(xué)員能夠掌握“活”看數(shù)據(jù)指標(biāo)，動(dòng)態(tài)地使用數(shù)據(jù)，找局限、找問(wèn)題、找營(yíng)銷的機(jī)會(huì) 6.通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的實(shí)際案例，讓學(xué)員掌握獲客、活客和留客全流程客戶的經(jīng)營(yíng)與管理方法 7.讓學(xué)員掌握客戶經(jīng)營(yíng)與管理的表達(dá)方法論

導(dǎo)言：　分行一組數(shù)據(jù)的變化引發(fā)的思考
某分行一年一組數(shù)據(jù)的變化情況
1.某年某分行各渠道匯總?cè)站鶚I(yè)務(wù)量
2.某年全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)日均叫號(hào)量變化
3.某分行柜面日均業(yè)務(wù)量變化
4.各渠道賬務(wù)性交易量分析表
5.某分行網(wǎng)點(diǎn)崗位人員變動(dòng)情況
網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)的趨勢(shì)變化
1. 為客戶提供更加全面、綜合的專業(yè)服務(wù)
2. 傳統(tǒng)交易將大幅度減少，特色金融服務(wù)將逐漸增加
3. 一切以提升客戶體驗(yàn)為中心
4. 網(wǎng)點(diǎn)智能化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網(wǎng)點(diǎn)功能提升的重點(diǎn)。
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷導(dǎo)入
1.大數(shù)據(jù)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷
(1)傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷
(2)大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷
精準(zhǔn)營(yíng)銷
目標(biāo)精準(zhǔn)
渠道精準(zhǔn)
產(chǎn)品精準(zhǔn)
行為精準(zhǔn)
時(shí)間精準(zhǔn)
2.大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
(1)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
(2)點(diǎn)對(duì)片和面
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的大數(shù)據(jù)思維
1.流量
2.大數(shù)據(jù)
3流量與大數(shù)據(jù)
4大數(shù)據(jù)趨動(dòng)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷
二、大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷在銀行營(yíng)銷中的運(yùn)用
1.精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)行流程
(1)流程圖
1）客戶信息收集
2）客戶信息分析
3）客戶360度畫像
4）客戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)的尋找
5）產(chǎn)品適配
6）精準(zhǔn)營(yíng)銷
7）精準(zhǔn)維護(hù)
2.活做數(shù)據(jù)收集，活看數(shù)據(jù)指標(biāo)
3從直接信息挖掘間接信息，促成交易　
三、打造場(chǎng)景化的金融產(chǎn)品和服務(wù)
1、場(chǎng)景
(1)場(chǎng)景的內(nèi)涵
(2)場(chǎng)景的本質(zhì)
2.場(chǎng)景化思維打造金融產(chǎn)品
(1)產(chǎn)品的功能屬性
(2)產(chǎn)品的連接屬性
四、尋找客戶的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)
1、客戶需求三大模型工具
(1)需求明確型
(2)需求不明確型
(3)沒(méi)有需求型
2.探究客戶需求的路徑模型
(1)現(xiàn)狀調(diào)查
(2)引發(fā)問(wèn)題
(3)把問(wèn)題放大
(4)先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品
3.經(jīng)典案例模擬訓(xùn)練--三維溝通
(1)三維表達(dá)
(2)關(guān)鍵要點(diǎn)
(3)場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操案例訓(xùn)練
4.產(chǎn)品銷售五大包裝標(biāo)準(zhǔn)
(1) 分析產(chǎn)品賣點(diǎn)(八大賣點(diǎn))
(2)尋找產(chǎn)品買點(diǎn)(工具T型平衡表)
5.客戶營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行
(1)話術(shù)包裝四要素
(2)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售模型運(yùn)用(KYC+SPIN+FABE)
6.解決客戶問(wèn)題和異議
(1)四大策略
(2)四大流程模型
4、現(xiàn)代銷售人員的十個(gè)要求和十種人脈
六、各組終結(jié)PK賽
七、填寫行動(dòng)學(xué)習(xí)表
備注　可根據(jù)客戶需要調(diào)整課程內(nèi)容，并可為客戶專門定制內(nèi)容

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

 

       l 30余年銀行從業(yè)經(jīng)歷和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

l 分行、支行行長(zhǎng)能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng)建人

l 客戶經(jīng)理能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng)建人

l 場(chǎng)景化服務(wù)與營(yíng)銷的聯(lián)合創(chuàng)建人

l 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷、談判等領(lǐng)域?qū)＜?/p>

l 某國(guó)有行總行中高層領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)高級(jí)專家

l 曾任某國(guó)有銀行企業(yè)大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)師

l AACTP首屆國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

l 哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)、大連理工大學(xué)等特聘講師

 

【工作經(jīng)歷】：

l 楊老師曾與美國(guó)銀行共同合作實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)一代、二代轉(zhuǎn)型，檢查、輔導(dǎo)和指導(dǎo)零售網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)和實(shí)施零售網(wǎng)點(diǎn)的綜合化和銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。參與國(guó)有行三大戰(zhàn)略的研究和培訓(xùn)工作；

l 曾任職于某國(guó)有行公司部、個(gè)人金融部，在銀行工作期間參與組織、策劃和實(shí)施旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)名列前茅；

l 從事組織和實(shí)施多家一級(jí)分行及二級(jí)分行旺季營(yíng)銷及支行和網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)策劃和咨詢工作；

l 參與開發(fā)并撰寫了《銀行分支行行長(zhǎng)能力勝任模型》、《公司客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《個(gè)人客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》、等多種類符合銀行自身需要的崗位培訓(xùn)教材，并得到總分行的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。參與設(shè)計(jì)和實(shí)施《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程手冊(cè)》。

 

【核心課程】

《新時(shí)代、新金融下商業(yè)銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《C端取勝-打造場(chǎng)景化生態(tài)化金融產(chǎn)品和智能化移動(dòng)化金融渠道》

《大數(shù)據(jù)背景下的獲客、活客、留客》

《五全經(jīng)營(yíng)--贏戰(zhàn)旺季營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷訓(xùn)練》

《大數(shù)據(jù)背景下的客戶端突圍》

《營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施》

• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費(fèi)和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控應(yīng)對(duì)策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識(shí)別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代——提升患者管理，構(gòu)建專業(yè)藥房

   

  【課程導(dǎo)言】：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。馬云說(shuō)：不是實(shí)體門店不行了，而是你的實(shí)體門店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問(wèn)題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)我們的實(shí)體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和方式的的變化入手，通過(guò)分析新零售良品鋪?zhàn)樱懼?，名?chuàng)優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷之落地實(shí)踐鐵律

   

  課程背景：未來(lái)人貨場(chǎng)一切數(shù)字化，數(shù)據(jù)將成為一種資源，沒(méi)有數(shù)據(jù)沒(méi)有未來(lái)，企業(yè)如何構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)未來(lái)？人工智能已經(jīng)來(lái)臨，人工智能在營(yíng)銷板塊的應(yīng)用本質(zhì)就是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷！企業(yè)的ERP、CRM、報(bào)表等等僅僅是零散的死數(shù)據(jù)，如何激活流動(dòng)產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗(yàn)將成為負(fù)債，未來(lái)將利用數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃、定位、策劃、人群分析、活動(dòng)策劃，數(shù)據(jù)成為商業(yè)的起點(diǎn)！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷意味著高效、精準(zhǔn)、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團(tuán)購(gòu)效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶細(xì)分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶畫像面前蒼白了？為什么獨(dú)角獸全靠增長(zhǎng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷隊(duì)伍，建立科學(xué)的數(shù)字營(yíng)銷體！通過(guò)互動(dòng)獲取數(shù)據(jù)，..

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• 大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)原理與應(yīng)用

   

  一、運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和技術(shù)選擇1.運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)2.運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)類型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)二、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.集團(tuán)業(yè)務(wù)分類及特點(diǎn)2.集團(tuán)高等級(jí)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景3.集團(tuán)低等級(jí)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景4.集團(tuán)高、低等級(jí)業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)6.互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)7.集..

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• 大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算行業(yè)應(yīng)用及發(fā)展趨勢(shì)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、國(guó)內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國(guó)信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)二、ICT前沿技術(shù)(一)云計(jì)算1、云計(jì)算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢(shì)1.1云計(jì)算基本概念1.2云計(jì)算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型1.3云計(jì)算特點(diǎn)..

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