【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)董事長(zhǎng)/CEO/總經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、銷售管理經(jīng)理、企業(yè)各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、企業(yè)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域負(fù)責(zé)人。

【培訓(xùn)收益】
● 了解并系統(tǒng)掌握先進(jìn)的銷售管理模式——從線索到現(xiàn)金（LTC）的核心思想、架構(gòu)和方法； ● 掌握建立銷售流程體系的思路和方法

第一講：LTC概述
一、LTC是什么？
1. 端到端的銷售項(xiàng)目管理流程
2. LTC流程思想
3. LTC流程全貌
4. 系統(tǒng)化的LTC解決方案：P-R-O-M-T
5. LTC方案總覽：流程＋角色＋管理規(guī)則＋I(xiàn)T
二、企業(yè)為什么需要LTC變革？
研討1：公司銷售過程中常面臨哪些問題？（15分鐘）
1. 企業(yè)項(xiàng)目型銷售面臨的內(nèi)部問題
2. 外部環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的壓力
3. 形成完整的企業(yè)流程管理體系，提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力
1）為什么要靠流程來管理企業(yè)？
2）流程匯聚最佳實(shí)踐承載業(yè)務(wù)管控要求
3）以客戶為中心的價(jià)值觀，驅(qū)動(dòng)流程、組織和IT堅(jiān)持不懈改進(jìn)
4）LTC基于端到端的的流程變革
4. LTC的引進(jìn)基于客戶、競(jìng)爭(zhēng)、戰(zhàn)略、運(yùn)作管理的需求

第二講：LTC流程運(yùn)作管理體系
一、以CC3為核心的組織運(yùn)作模式
1. 項(xiàng)目三角協(xié)同--職責(zé)協(xié)同、目標(biāo)協(xié)同、功能協(xié)同
2. CC3核心團(tuán)隊(duì)，拉通LTC流程的端到端職責(zé)
3. AR，SR，F(xiàn)R簡(jiǎn)介
1）AR，SR，F(xiàn)R的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
2）CC3原則上來自于銷售部鐵三角職能
3）以CC3為核心的銷售項(xiàng)目組
4）CC3關(guān)鍵交互角色及職責(zé)
4. 銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)其他成員職責(zé)
1）項(xiàng)目高管
2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
3）市場(chǎng)經(jīng)理
4）工程經(jīng)理
5）供應(yīng)鏈經(jīng)理
研討2：標(biāo)桿公司的CC3對(duì)我們有哪些啟發(fā)？公司現(xiàn)有的銷售組織如何設(shè)計(jì)和調(diào)整？
二、業(yè)務(wù)貫通與集成運(yùn)營(yíng)模式
1. 售前與售后貫通
2. 跨職能部門的橫向貫通
3. 縱向集成，六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)全視角集成
4. 集成銷售源頭，擴(kuò)大銷售源泉和項(xiàng)目成功幾率
5. 階段性的決策模式，控制項(xiàng)目質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)
6. 財(cái)務(wù)“四算”支撐正確的決策
7. IT工具展現(xiàn)端到端關(guān)鍵信息，支撐業(yè)務(wù)模式順暢運(yùn)行
8. 全面的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)
研討3：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)是如何運(yùn)作的？需要做哪些改進(jìn)？
三、銷售決策模式
1. 為什么需要優(yōu)化決策？
2. 關(guān)鍵決策點(diǎn)有哪些？
1）“4+2”關(guān)鍵決策點(diǎn)
2）拉通的決策要素
3. 誰來決策？
1）向銷售一線授權(quán)
2）決策的機(jī)制及審批層級(jí)
4. 如何進(jìn)行決策？
1）關(guān)注財(cái)務(wù)要素，實(shí)現(xiàn)贏盈并重
2）決策升級(jí)關(guān)注要素
3）建立恰當(dāng)?shù)木C合授權(quán)
4）拉通專業(yè)評(píng)審與綜合評(píng)審，支撐銷售決策
5）平衡戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行決策
6）立項(xiàng)決策
7）投標(biāo)決策
8）簽約決策
9）合同關(guān)閉決策
研討4：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)決策是如何開展的？決策點(diǎn)的設(shè)計(jì)和層級(jí)是否滿足銷售業(yè)務(wù)實(shí)際？有什么建議?
5. 銷售決策總結(jié)

第三講：LTC階段詳細(xì)流程介紹
一、LTC流程整體介紹
1. LTC是服務(wù)銷售一線的流程
2. LTC是面向客戶的主業(yè)務(wù)流程之一
3. LTC是提升企業(yè)面向客戶的銷售能力的端到端的流程
4. LTC流程層級(jí)
5. 詳細(xì)操作流程與客戶流程協(xié)同
6. LTC關(guān)鍵一級(jí)活動(dòng)
7. 各階段的輸入輸出
二、管理線索流程
1. 管理線索流程介紹
2. 管理線索流程的價(jià)值和要點(diǎn)
3. 線索管理是LTC的源頭
4. 從“銷”到“營(yíng)”線索管理的四個(gè)轉(zhuǎn)變
5. 通過線索管理實(shí)現(xiàn)“營(yíng)”和“贏”
6. 線索管理的角色
7. 生成和管理線索的階段
1）收集和生成線索
2）驗(yàn)證和分發(fā)線索
3）跟蹤和培養(yǎng)線索
8． 線索管理的方法
9. 線索管理的關(guān)鍵事項(xiàng)
三、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程
1. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程介紹
2. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程的價(jià)值和要點(diǎn)
3. 機(jī)會(huì)點(diǎn)立項(xiàng)管理
4. 項(xiàng)目策劃
5. 項(xiàng)目組及項(xiàng)目分析會(huì)
6. 項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估
7. 投標(biāo)
8. 談判及合同簽訂
9. 合同移交
四、管理合同執(zhí)行流程
1. 管理合同執(zhí)行流程介紹
2. 管理合同執(zhí)行流程的價(jià)值和要點(diǎn)
3. 合同交接
4. 制定交付計(jì)劃、發(fā)貨指令
5. 管理開票
6. 管理回款
7. 監(jiān)督和控制項(xiàng)目
8. 關(guān)閉并評(píng)價(jià)合同

第四講：LTC流程IT平臺(tái)介紹
1. IT平臺(tái)集成了企業(yè)客戶關(guān)系管理的能力
2. IT平臺(tái)對(duì)銷售項(xiàng)目的價(jià)值
3. IT軟件選型指導(dǎo)原則
4. 銷售項(xiàng)目管理IT平臺(tái)與其他系統(tǒng)的關(guān)系

課程結(jié)束：課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影 

20年企業(yè)流程管理研究實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
南開大學(xué)MBA
美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)PMP認(rèn)證
華為首批IPD流程引導(dǎo)者
華為大學(xué)研發(fā)管理課程開發(fā)者
曾任：華為技術(shù)有限公司 | 流程優(yōu)化經(jīng)理
曾任：同洲電子股份有限公司 | 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
曾任：深圳高速工程顧問有限公司 | 流程標(biāo)準(zhǔn)總監(jiān)
曾任：維也納酒店集團(tuán) | 副總裁/首席立法官
現(xiàn)任：深圳市格物流程研究院 院長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：流程管理、研發(fā)管理、項(xiàng)目管理、MTP中層管理技能提升……
王立中老師擁有20年企業(yè)流程管理研究實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任流程管理經(jīng)理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、副總裁等崗位，不僅對(duì)全球領(lǐng)先的流程管理技術(shù)有深刻認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)我國(guó)企業(yè)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)流程均有較深入的研究，迄今為止，為華立集團(tuán)、中智國(guó)際、香港雅蘭集團(tuán)等200多家企業(yè)進(jìn)行《流程管理》、《研發(fā)管理》、《習(xí)慣管理》等培訓(xùn)及項(xiàng)目管理咨詢與輔導(dǎo)，累計(jì)授課上百場(chǎng)次，輔導(dǎo)實(shí)施30多個(gè)項(xiàng)目，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)上千人，滿意度高達(dá)92%。

書籍出版：《流程管理標(biāo)準(zhǔn)指南》（聯(lián)合20多位編寫成員的付出，100多位各行業(yè)專家的支持共同出書）旨在通過總結(jié)標(biāo)桿組織的成功流程管理經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合國(guó)際先進(jìn)的流程理論，打造出一套科學(xué)、規(guī)范、統(tǒng)一的可供各類組織借鑒和參考的流程管理模式和標(biāo)準(zhǔn)，改變以往單純依靠“人”的經(jīng)驗(yàn)來組織流程管理的局限性。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
華為技術(shù)有限公司 | 流程優(yōu)化經(jīng)理
→搭建研發(fā)IPD流程體系，使得項(xiàng)目平均研發(fā)時(shí)間下降為40%，產(chǎn)品故障率下降為15.7%，大幅度節(jié)省時(shí)間成本，并且IPD流程體系讓華為擁有進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的"管理通行證"。
→創(chuàng)立研發(fā)流程多項(xiàng)目管理委員會(huì)，對(duì)300多份研發(fā)領(lǐng)域流程進(jìn)行統(tǒng)籌管理，形成以IPD為主流程的系統(tǒng)化流程管理體系，對(duì)華為研發(fā)體系向世界一流研發(fā)機(jī)構(gòu)演進(jìn)提供強(qiáng)有力的支撐。
同洲電子股份有限公司 | 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
→建立公司項(xiàng)目運(yùn)作管理體系，對(duì)公司級(jí)重大項(xiàng)目進(jìn)行多項(xiàng)目管理，確保研發(fā)IPD項(xiàng)目、辦事處變革項(xiàng)目落地實(shí)施，對(duì)公司新產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)能提升等戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。
→針對(duì)總公司/子公司研發(fā)部門開發(fā)《研發(fā)管理》、《流程管理》等12門系列化課程并定期培訓(xùn)，系列課程在公司內(nèi)得到廣泛推廣，并且在全公司掀起“以研發(fā)轉(zhuǎn)型促公司發(fā)展”的浪潮。
→成立研發(fā)流程優(yōu)化項(xiàng)目組，帶領(lǐng)小組成員對(duì)產(chǎn)品研發(fā)流程進(jìn)行系統(tǒng)化梳理、優(yōu)化，確保研發(fā)人員依據(jù)流程梳理的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，有效節(jié)省成本，提高工作效率。
深圳高速工程顧問有限公司 | 流程標(biāo)準(zhǔn)總監(jiān)
→制定公司研發(fā)體系產(chǎn)品/項(xiàng)目開發(fā)模式，編寫《研發(fā)軟件類項(xiàng)目》、《研發(fā)課題類項(xiàng)目》工作指南，引導(dǎo)公司產(chǎn)品研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施，并成為公司研發(fā)人員的必讀書籍。
→推動(dòng)建立公司運(yùn)營(yíng)（含BP、流程、IT、經(jīng)營(yíng)管理）體系，組織項(xiàng)目組按照計(jì)劃實(shí)施項(xiàng)目，并建立公司標(biāo)準(zhǔn)化的流程及IT體系，推動(dòng)公司向流程型組織進(jìn)行變革。
維也納酒店集團(tuán) | 高級(jí)副總裁/首席立法官
→成立公司機(jī)制及流程梳理工作項(xiàng)目組，帶領(lǐng)小組成員設(shè)計(jì)公司流程，對(duì)流程IT化方案進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)施，改變公司管理運(yùn)營(yíng)的原則，幫助酒店由300家快速裂變?yōu)?00家，超額完成集團(tuán)給予的年度酒店開業(yè)數(shù)目標(biāo)，此流程作為標(biāo)準(zhǔn)至今在公司沿用。

部分返聘案例：
● 曾為華為大學(xué)進(jìn)行《流程管理》、《研發(fā)管理模式IPD》等課程培訓(xùn)，超過38期；
● 曾為同洲大學(xué)公司進(jìn)行《領(lǐng)先的研發(fā)管理模式IPD》、《MTP中層管理技能提升》、《研發(fā)項(xiàng)目管理》等課程培訓(xùn)，超過30期；
● 曾為為深圳高速進(jìn)行《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》、《研發(fā)管理模式IPD》、《MTP中層管理技能提升》、《習(xí)慣成就完美人生》等課程培訓(xùn)，返聘24期；
● 曾為貝特瑞集團(tuán)進(jìn)行《研發(fā)管理模式IPD》、《流程管理》、《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》、《習(xí)慣成就完美人生》等課程培訓(xùn)，返聘10期；
● 曾為雅蘭集團(tuán)進(jìn)行《習(xí)慣成就完美人生》培訓(xùn)，返聘4期；
● 曾為華立集團(tuán)進(jìn)行《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》培訓(xùn)，返聘4期；
● 曾為科甲技術(shù)有限公司進(jìn)行《研發(fā)管理模式IPD》、《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》、《研發(fā)項(xiàng)目管理》等課程培訓(xùn)，返聘4期；
● 曾為中國(guó)國(guó)際智力技術(shù)合作公司進(jìn)行《流程管理》培訓(xùn)，返聘2期；
……

主講課程：
《以客戶為中心的流程管理》-對(duì)標(biāo)華為流程管理模式
《流程變革成功的9大關(guān)鍵》
《集成產(chǎn)品開發(fā)管理模式》--IPD流程
《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》--市場(chǎng)管理流程
《從線索到現(xiàn)金》-LTC流程
《戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略解碼》-基于BLM模型的戰(zhàn)略管理實(shí)踐
《通用項(xiàng)目管理》
《研發(fā)項(xiàng)目管理》--基于IPD流程

部分客戶評(píng)價(jià)：
王立中老師所授“研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃”課程是我聽過的最好的戰(zhàn)略規(guī)劃課程。以往聽過很多戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃方面的課程，但是因?yàn)橹R(shí)比較專業(yè)，聽完后理解有難度，更不要說運(yùn)用了。王老師的課程的邏輯性強(qiáng)，授課案例生活化，而且通俗易懂，學(xué)員們能從簡(jiǎn)單的案例中收獲專業(yè)的知識(shí)和技能，對(duì)實(shí)際工作有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義，收獲非常大。
——深高速顧問公司研發(fā)首席張技術(shù)官
聽了王立中老師的“流程管理“分享，受益匪淺，老師不僅有過硬的專業(yè)知識(shí)，而且在課堂上風(fēng)趣幽默，讓我學(xué)到了非常多實(shí)用的干貨，同時(shí)也重新認(rèn)識(shí)、了解流程管理，有一種耳目一新的感覺，課堂的時(shí)間過的就是快，聽老師的課意猶未盡，主要是時(shí)間太短還沒有聽夠，感謝老師的付出，希望能再次有機(jī)會(huì)聆聽老師的精彩分享。
——香港雅蘭集團(tuán)辦公室劉主任
通過三天王立中老師的“流程管理“課程學(xué)習(xí)，使我們對(duì)公司如何開展流程管理都有了非常清晰的思路和實(shí)用的方法。后續(xù)各部門要盡快按照王老師講授的方法和工具來制定業(yè)務(wù)流程，并在全公司推行標(biāo)準(zhǔn)的流程管理模式。也希望后續(xù)能得到王老師的幫助和指點(diǎn)。
——中國(guó)國(guó)際技術(shù)智力合作有限公司郝副總經(jīng)理
王立中老師的課程非常有趣，在課堂上一點(diǎn)都不枯燥，課程采用生活中的真實(shí)案例，代入感非常強(qiáng)，引發(fā)我們無限的思考，課后我們都在一起討論，提出想法，碰撞產(chǎn)出火花，感謝老師傾囊相授，對(duì)我們來說非常受用！
——創(chuàng)維集團(tuán)王總監(jiān)
王立中老師授課通俗易懂，能把專業(yè)知識(shí)風(fēng)趣幽默的展示出來，讓學(xué)員樂在其中的同時(shí)吸收知識(shí)，非常實(shí)用，原本還以為專業(yè)的知識(shí)會(huì)很枯燥無味，但是老師卻讓我眼前一亮，大家都非常投入，認(rèn)真記錄課程知識(shí)點(diǎn)，課后也很認(rèn)真的討論，學(xué)員反饋對(duì)他們的幫助太大了，以后一定還要邀請(qǐng)老師過來授課。
——飛榮達(dá)科技梁經(jīng)理