【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


一、項目經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì) •工業(yè)品營銷的五大特征
•工業(yè)品營銷的新模式 --“四度理論”；
•建立新關(guān)系營銷的三個階段；
•重塑信任營銷的六句秘訣;
•建立關(guān)系營銷的四大核心;
分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”
案例：只有老書記幫忙,120萬項目,能搞定嗎?

二、三類客戶的價格危機
•客戶要求降價，降還是不降？
•三類客戶的應(yīng)對策略？
•情景案例：不同的客戶，不同策略
•當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？

三、各自議價的技巧與方法 •各自議價模型
•開價與還價的技巧
•案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
•了解并改變對方底價
•打探和測算對方底價
案例：開價太低江南公司進退兩難

四、影響對方底價的三大因素
l改變對方底價的策略　
l投標(biāo)報價中的8種方法
l大型成套項目談判技巧

五、價格談判的五個步驟 打破談判僵持最有效的策略
l巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA

六、讓步的九大技巧與策略 l案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
l確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價

七、簽約的六大要訣 案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景模擬談判
l商務(wù)談判的八字真言