【培訓對象】
董事長與高管團隊(營銷/產品研發(fā)/供應鏈/戰(zhàn)略/人資/財經負責人)

【培訓收益】
1、掌握數字化時代市場規(guī)劃體系：企業(yè)的市場規(guī)劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規(guī)劃布局，是企業(yè)實現增量戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。
2、掌握客戶關系管理體系及自優(yōu)化運轉機制：本課程通過講解客戶細分、客戶關系建立的方法，剖析構建客戶關系體系所需能力，客戶關系拓展的步驟和關鍵成功要素，帶您一起構建企業(yè)的客戶關系管理體系，搭建客戶結構優(yōu)化的創(chuàng)新管理機制，實現企業(yè)資源最大化產出。
3、學會制定聯合生意計劃JBP：銷售渠道戰(zhàn)略計劃是銷售執(zhí)行的重要戰(zhàn)略資產，通過調整和制定戰(zhàn)略和銷售，探索新的方法來幫助專業(yè)銷售人員完成目標，提高公司在業(yè)務開發(fā)活動中的投資回報，以及對盈利增長至關重要的基礎設施、流程和文化價值觀，找到適合本企業(yè)發(fā)展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質量發(fā)展的快車道。

▍幫助企業(yè)找到市場規(guī)劃陷入困局的根因

痛點01：缺少對行業(yè)信息的洞察，對未來行業(yè)趨勢的精準預測，無法對市場進行全局規(guī)劃，導致市場競爭力不足或競爭乏力無法成為頭部企業(yè)，企業(yè)發(fā)展路徑模糊。

痛點02：數字化時代，搭錯車或上錯站，試圖用簡單的電商或APP解決數字化營銷問題，不但提升不了效率，還造成業(yè)務為數字化系統(tǒng)所累，中看不中用，內心苦不堪言。

痛點03：沒有建立起競爭對手洞察分析的結構，甚至連基本的對標都缺失，導致知己不知彼，無法迅速應對各種競爭環(huán)境，更無法形成差異化競爭力優(yōu)勢，很難引領市場。

痛點04：缺乏客戶策略，甚至沒有客戶分類、分級管理，從而無法制定滿足客戶需求的產品策略和差異化服務，導致的客戶滿意度低或者產品服務過剩。

痛點05：營銷節(jié)奏混亂，沒有根據市場需求及不同類別客戶特點進行整體營銷規(guī)劃，非但不能主宰市場節(jié)奏反而處處跟隨，總是比對手慢半拍，不能搶占市場先機。

 

▍課程兩個核心價值點

1、能力遷躍：通過系統(tǒng)學習，學會數字化時代如何將企業(yè)戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、產品策略形成合力，并讓數字化為核心業(yè)務助力。學會做“敵情、客情、我情”分析，學會分析全球/全國市場特點，學會制定市場整體營銷節(jié)奏，學會客戶分類分級管理；為企業(yè)戰(zhàn)略的制定，銷售戰(zhàn)略及產品策略的制定提供實操工具。

2、價值穿透：通過學習、練習、創(chuàng)新的培訓方法，帶領企業(yè)學習系統(tǒng)管理模型、課堂練兵（老師面對面剖析），共同挖掘參訓企業(yè)的增長機會點，創(chuàng)新出針對企業(yè)現狀的增長機會落地路徑。

 

▍本次研討班收益

1、掌握數字化時代市場規(guī)劃體系：企業(yè)的市場規(guī)劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規(guī)劃布局，是企業(yè)實現增量戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。

2、掌握客戶關系管理體系及自優(yōu)化運轉機制：本課程通過講解客戶細分、客戶關系建立的方法，剖析構建客戶關系體系所需能力，客戶關系拓展的步驟和關鍵成功要素，帶您一起構建企業(yè)的客戶關系管理體系，搭建客戶結構優(yōu)化的創(chuàng)新管理機制，實現企業(yè)資源最大化產出。

3、學會制定聯合生意計劃JBP：銷售渠道戰(zhàn)略計劃是銷售執(zhí)行的重要戰(zhàn)略資產，通過調整和制定戰(zhàn)略和銷售，探索新的方法來幫助專業(yè)銷售人員完成目標，提高公司在業(yè)務開發(fā)活動中的投資回報，以及對盈利增長至關重要的基礎設施、流程和文化價值觀，找到適合本企業(yè)發(fā)展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質量發(fā)展的快車道。

▍主要內容及價值

模塊

主要內容

學習成果、價值

一、調整戰(zhàn)略和銷售：建立有高影響力的銷售團隊和支持活動，推動企業(yè)戰(zhàn)略向前發(fā)展

1、目標客戶分類開發(fā)他們的最佳方法

2、根據客戶盈利能力細分管理策略

3、為每個產品或細分市場培養(yǎng)人才

4、將戰(zhàn)略轉化為銷售戰(zhàn)略、任務和流程

5、銷售人員的招聘、開發(fā)、激勵系統(tǒng)

發(fā)現業(yè)務戰(zhàn)略和銷售流程之間的聯系，形成銷售方法；建立高效流程及高影響力的銷售團隊，來交付結果并提高投資回報。

實戰(zhàn)研討：公司的銷售組織是實施業(yè)務戰(zhàn)略的核心組織。但是公司的戰(zhàn)略目標與其銷售組織的實際運作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業(yè)務戰(zhàn)略與銷售活動之間的關鍵關系，并了解如何同步企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)先事項、上市計劃和銷售團隊。

二、推動盈利的持續(xù)增長：做好市場規(guī)劃，確定在各市場中的競爭地位，發(fā)展業(yè)務優(yōu)化的戰(zhàn)略銷售模式

1、確定市場機會，并設定最佳的增長時機

2、為公司制定正確的開拓增長戰(zhàn)略

3、通過市場份額增強企業(yè)競爭力

4、毛利率提高的關鍵成功要素

5、建立以價值為綱的增長文化

通過增長數據分析發(fā)現從戰(zhàn)略風險到決策點的增長本質，來設計業(yè)務擴張跟徑；做好克服擴張?zhí)魬?zhàn)準備，挖掘新的增長途徑，并充滿信心地管理公司的增長曲線。

實戰(zhàn)研討：通過課堂上演示、案例研究、小組討論和結構化研討會的動態(tài)組合中，如何發(fā)現業(yè)務戰(zhàn)略、銷售流程和公司其他部門之間的聯系。深入了解成功企業(yè)如何專注、授權和增強其銷售組織，克服增長障礙并獲得新的業(yè)務增長點。

三、數字時代的市場營銷：建立與企業(yè)適配的數字化營銷模式

1、數字時代商業(yè)戰(zhàn)略與可行性計劃

2、確定正確的數字化增長戰(zhàn)略

3、調整市場營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷

4、進行戰(zhàn)略權衡，更好地理解數字化營銷影響

5、數字化營銷系統(tǒng)建設：人才、項目、設施等

讓組織在數字營銷和數字商業(yè)模式時代茁壯成長。了解如何為客戶和業(yè)務創(chuàng)造更多價值，發(fā)揮銷售信息系統(tǒng)在客戶管理的最大價值。

四、客戶分類及其關系管理：指導企業(yè)客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術性服務營銷對策應用

1、客戶細分與市場定位

2、構建立體式客戶關系與JPB聯合計劃

3、構建客戶關系體系的能力階梯

4、關鍵客戶關系拓展的4個步驟

5、提升普遍客戶關系關鍵4要素

通過客戶細分，激發(fā)價值客戶全部潛力，圍繞價值客戶和大客戶，把業(yè)務范圍擴張到合理的、強大的相鄰業(yè)務，根據行業(yè)的變化，改變或重新界定企業(yè)核心業(yè)務。

五、渠道策略：如何做好承接企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的渠道布局

1、分析市場走向，并確定與客戶、零售商、經銷商或批發(fā)商銷售的溝道指導節(jié)點

2、為零售商設計和管理一個多通道網絡，減少渠道之間緊張關系

3、有效招募、補償和激勵銷售人員與分銷合作伙伴，建立長期的牢固關系

設計并領導一個滿足業(yè)務目標、滿足客戶 需求并優(yōu)化銷售結果的上市系統(tǒng)。通過正確的渠道組合， 建立執(zhí)行產品上市戰(zhàn)略所需的能力。

六、聯合生意計劃：管理銷售團隊和分銷渠道

1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖

2、客戶生意計劃分析與OGSM描述

3、分析行業(yè)、區(qū)域、品類趨勢、購買地點、頻率

4、拆解年度目標與銷量計劃，并匯總客戶促銷計劃、進店表現改進計劃、客戶投入計劃

將公司戰(zhàn)略轉化為有效的客戶管理；隨著產品和市場發(fā)展，最大限度地減少渠道沖突；設定切合實際的目標并有效預測；通過客戶和銷售代表的反饋來調整流程。

實戰(zhàn)研討：隨著數字技術不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發(fā)展。

多渠道網絡成為常態(tài)，領導者必須設計進入市場的戰(zhàn)略，通過正確的渠道組合在正確的時間銷售正確的產品。在此實踐計劃中，您將通過開發(fā)和管理高性能的多渠道網絡和銷售隊伍來提高優(yōu)化銷售成果的能力。

課后作業(yè)

1、完整案例/模版及后續(xù)行動建議；

2、本企業(yè)落地方案；

3、導師點評輔導、合影、返程。

 

 

“戰(zhàn)略+組織+數字化”三棲權威專家 

黑海產業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)始人；

英國劍橋大學博士后研究員；

國務院參事室當代綠色經濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學研究院首席戰(zhàn)略專家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業(yè)科學院雙碳經濟委員會聯席主任；

廣東省決策研究院產業(yè)數字化專家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來集團首席戰(zhàn)略顧問；紫菜云產業(yè)大學首席戰(zhàn)略顧問；北京大學國家治理研究院特約研究員；北京大學、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長期擔任國家電網等大型企業(yè)的管理顧問，在業(yè)界享有極高聲譽。

1、他是產業(yè)戰(zhàn)略與數字化商業(yè)模式權威專家。

產業(yè)規(guī)劃業(yè)績：擔任多個部委、省級“優(yōu)勢產業(yè)集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個地區(qū)政府經濟發(fā)展特約顧問；深度參與多家大型企業(yè)轉型項目；為數十家獨角獸企業(yè)提供數字化轉型顧問服務。其中，紫菜云工業(yè)互聯網平臺項目入選“工業(yè)和信息化部“2020年制造業(yè)與互聯網融合發(fā)展試點示范”公開名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個戰(zhàn)略與數字化轉型標桿案例。

賦能實體經濟業(yè)績：做為戰(zhàn)略投資人，規(guī)劃、投資了60個產業(yè)鏈鏈主企業(yè)及零碳園區(qū)，其中案例“日照鹽糧數字農業(yè)”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領域的權威專家。

業(yè)績：為國內數家行業(yè)領軍企業(yè)設計經營體系，并進行了長期輔導及咨詢。在對幾十家企業(yè)進行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時，出版了《華為的戰(zhàn)略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著作，即將出版《碳群戰(zhàn)略》、《氫能改變世界》等著作；創(chuàng)建了“增量戰(zhàn)略模式”、“華為產品戰(zhàn)略”、“自主績效模式”、“劃小經營5預體系”等著名理論，在中國超過300萬人次使用

• 客戶關系的經營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營一、為什么要進行客戶關系的維護與經營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 重塑客情——客戶關系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動”到“被動”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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