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機(jī)械企業(yè)項(xiàng)目性營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理

機(jī)械企業(yè)項(xiàng)目性營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理

課程編號(hào):3751

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:2893

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別:項(xiàng)目管理 

授課講師:

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


一、項(xiàng)目性銷售管理的體系解析 A、項(xiàng)目性銷售的核心思想
•項(xiàng)目性銷售的作用
•利用“項(xiàng)目性銷售”開(kāi)展銷售活動(dòng)管理的基本策略
•合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段
討論:“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個(gè)階段”
B、項(xiàng)目性銷售管理的四大原則
•原則一:控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;
•原則二:該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見(jiàn)到
•原則三:預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;
•原則四:營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;
案例:“IBM ---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言” •分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu);
•分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色;
•找到關(guān)鍵決策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項(xiàng)目性銷售管理的“天龍八部”
•第一部:意向客戶(10%)
•第二部: 深度接觸(20%)
•第三部:方案設(shè)計(jì)(25%)
•第四部:技術(shù)交流(30%)
•第五部:方案確認(rèn)(50%)
•第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)
•第七部:商務(wù)談判(90%)
•第八部:合同執(zhí)行(100%)
案例分享:大全的區(qū)域張經(jīng)理是如何管控項(xiàng)目的?

四、項(xiàng)目性銷售管理的管理運(yùn)用 A、對(duì)客戶經(jīng)理的好處:
l如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作
l可以協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)
l客戶經(jīng)理評(píng)估銷售的可能性
案例討論:“萬(wàn)明堅(jiān)現(xiàn)象”的啟迪
B、銷售團(tuán)隊(duì)工作評(píng)估
l技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
l項(xiàng)目性銷售中團(tuán)隊(duì)的分工
l如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
l銷售預(yù)測(cè)對(duì)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的提成
l制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
案例討論:“八大困惑”
C 、公司內(nèi)部的銷售管控
l銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化
l建立“菜鳥(niǎo)”到“老鳥(niǎo)”的四個(gè)秘訣
l建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成
l建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)
案例分享:“老鳥(niǎo)帶領(lǐng)菜鳥(niǎo)的四個(gè)秘訣”
 

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