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工業(yè)品實戰(zhàn)銷售技能

課程編號:3764

課程價格:¥34000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2070

行業(yè)類別:機械行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:張長江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一講客戶預約
預約的五大目的
預約的四大原則
預約的幾種常用方法

第二講客戶面談 面談準備的要點
Ø推銷工具的準備
Ø心理的準備
Ø著裝和儀容的準備
面談第一步:開場白
Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍
Ø幾種場景下的面談注意事項:客戶開會時、客戶忙碌時、客戶心情不好時
Ø典型開場白的四大內容:
面談第二步:建立好感
Ø客戶關系發(fā)展的四個階段
Ø快速建立好感的10種方法
Ø贊美的5大原則
面談第三步:“聽—問—說”的循環(huán)
Ø成功銷售人員的突出技能:四個“善于”
Ø聽—問—說在面談過程中的最佳時間比例
Ø聆聽的5個階段和3個層次
Ø故事:三個小金人
Ø提問的目的:發(fā)現(xiàn)客戶真實需求(判斷需求不要想當然)
Ø提問的技巧——開放式問題和封閉式問題
Ø了解客戶需求的方法
Ø銷售語言運用的基本原則
面談第四步:產品呈現(xiàn)——演示與體驗的藝術
Ø介紹產品的FABE策略
Ø為什么要進行產品演示
Ø產品演示的6大原則
Ø故事:大金空調銷售員的秘密武器
Ø說服任何人的兩個原則:讓他快樂;讓他痛苦
Ø讓客戶先痛苦后快樂——SPIN銷售技能
面談第五步:異議處理
Ø異議產生的8種原因:
Ø異議的8個類型
Ø借我一雙慧眼吧——判斷真實異議與潛在異議
Ø處理客戶異議的六大原則
面談第六步:成交
Ø銷售員時間分配模型
Ø成交的三大原則:主動;自信;堅持
Ø識別客戶的購買信號:語言信號;行為信號;表情信號
Ø促進成交的四種技巧
Ø努力提高成交質量:力爭擴大交易金額;不能做到得事情絕不答應;讓滿意得客戶引薦其它客戶
Ø對于不能一次成交的產品要以獲得承諾結束。
面談第七步:退場白  
退場白技巧

第三講客戶關系發(fā)展 Ø關系的定義
Ø從好感到信任:信任來源于信心.信心來源于了解.了解來源于接觸.接觸來源于感知
Ø商務活動的處理原則——娛樂與宴請
Ø建立信任的方法——從組織信任到個人信任
Ø個人信賴感的四大原則
Ø胡雪巖式的客戶關系發(fā)展
Ø客情關系維護的四大技巧

第四講 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 Ø銷售人員技能模型:知識、技能和心態(tài)
Ø成功銷售人員的三種心態(tài):商人的心態(tài)、明星的心態(tài)和佛的心態(tài)
Ø施瓦辛格為什么會成功
Ø哈佛的商業(yè)調查
Ø銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
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