第一部分：電話營(yíng)銷要達(dá)到的目的
1、直接目的
約見客戶
產(chǎn)品銷售
2、間接目的
了解客戶需求及信息
介紹公司的服務(wù)和產(chǎn)品
與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系 ，建立良好關(guān)系

第二部分：電話營(yíng)銷的關(guān)鍵和要點(diǎn)
1、電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵
建立積極良好的服務(wù)心態(tài)
打得多不代表打得好！會(huì)打是關(guān)鍵
有流程可以遵守，而不是一句話說千遍
結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)營(yíng)銷話術(shù)，并不斷更新和練習(xí)
電話營(yíng)銷是溝通，而不是傳達(dá)與告知！
必須認(rèn)真清楚地做好記錄
2、電話營(yíng)銷的要點(diǎn)
電話營(yíng)銷只靠聲音傳遞訊息
電話營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣
電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程
電話營(yíng)銷是感性的銷售而非全然的理性銷售

第三部分：電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能
1、電話營(yíng)銷的基本流程簡(jiǎn)介
開門寒暄
適當(dāng)贊美
表達(dá)意圖
就事論事
結(jié)束通話
2、通話前的準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
面對(duì)客戶任何態(tài)度都需要坦然處之
客戶只要開口，我們就算成功（為何？）
沒有大量的撥打經(jīng)驗(yàn)并有效學(xué)習(xí)及體悟，誰也做不好電話銷售
資料準(zhǔn)備
熟記客戶的基本資料
尋找通話前提
內(nèi)容準(zhǔn)備
目的明確
熟悉產(chǎn)品
話術(shù)設(shè)計(jì)
應(yīng)變方案
3、電話營(yíng)銷流程之一 —— 開場(chǎng)寒暄
開場(chǎng)寒暄注基本點(diǎn)
要有喜悅的心情
端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
謹(jǐn)記客戶資料（姓名、職務(wù)）
開門話術(shù)的編寫技巧
何謂開門話術(shù)？
開門話術(shù)內(nèi)容的擷取
開門話術(shù)的基本模式
開門話術(shù)編寫技巧與案例分析
4、電話營(yíng)銷流程之二 —— 適當(dāng)贊美
贊美在電話營(yíng)銷中不可替代的重要性
何謂贊美？贊美的陳氏定義
永遠(yuǎn)要選對(duì)的句子，問對(duì)的問題；
尋找贊美點(diǎn)的核心途徑
贊美的正向與反向運(yùn)用
贊美話術(shù)的訓(xùn)練與運(yùn)用
贊美的注意事項(xiàng)
5、電話營(yíng)銷流程之三 —— 表達(dá)意圖
電話營(yíng)銷最忌啰嗦 —— 顛三倒四，詞不達(dá)意
表達(dá)意圖就是闡明目的，讓客戶清晰了解你的基本動(dòng)機(jī)和目的
表達(dá)意圖的兩大方式：顯性表達(dá)和隱形表達(dá)
表達(dá)意圖的機(jī)會(huì)把握
表達(dá)意圖的核心方法
123陳述法：就是把通話的目的進(jìn)行有效歸納，簡(jiǎn)單明了地進(jìn)行表述
優(yōu)點(diǎn)：
可以很大程度消除客戶的緊張感
給客戶有一定的思考時(shí)間，理性的回答給銷售是有利的。
便于是溝通更流暢，更有層次感
便于是雙方都能對(duì)溝通留下較為深刻的印象
注意：
123陳述法不代表就必須一口氣說完三個(gè)意圖；
不要執(zhí)著于意圖次序，達(dá)到目的就好；
完不成也沒關(guān)系，可以給下次溝通帶來鋪墊。
6、電話營(yíng)銷流程之四 —— 就事論事
客戶認(rèn)知：
自覺重要，恰又常被或略的最關(guān)鍵步驟
需要認(rèn)知的客戶信息到底有多少？
了解客戶信息最簡(jiǎn)單的方法：以己“渡”人（非以己度人）
客戶認(rèn)知中的問題設(shè)計(jì)精要
常見的提問方式：開放式問題 封閉式問題
追蹤式問題 反問式問題
產(chǎn)品說明：
產(chǎn)品說明時(shí)必須要謹(jǐn)記的八大關(guān)鍵
產(chǎn)品介紹的目的？（反正不是銷售，你別想錯(cuò)了?。?br /> 什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？
如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的萃取？
產(chǎn)品介紹的基本話術(shù)模式及話術(shù)設(shè)計(jì)
異議處理：
什么是異議處理？
異議產(chǎn)生的原因？
異議處理的流程
異議處理的話術(shù)編寫方法及案例分析演練
促成簽約：
什么是成功的促成？
促成過程中的核心要素
促成你怕什么？
促成的原則
促成的八大常用方法
1． 時(shí)間壓力法
2．化整為零法
3．以退為進(jìn)法
4．痛苦呈現(xiàn)法
5．異議成交法
6．例證法
7．真誠(chéng)法
8．萬能臺(tái)階法
7、電話營(yíng)銷流程之五 —— 結(jié)束通話
漂亮的收官必須要達(dá)到的幾個(gè)目的
獲得客戶的某種肯定
給下次通話獲取可用信息或理由
關(guān)門話術(shù)的要旨
可能的情況下，盡可能對(duì)通話重點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉；
尋找贊美點(diǎn)，進(jìn)行適當(dāng)贊美
對(duì)達(dá)成的一致性進(jìn)行重復(fù)肯定
盡量簡(jiǎn)潔流暢
注意語速語調(diào)
 

★AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
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金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對(duì)象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時(shí)代的客戶營(yíng)銷（銷售篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商客戶經(jīng)理
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銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對(duì)象銀行客戶經(jīng)理等 

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  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗(yàn)萃取與導(dǎo)師工作技能訓(xùn)練

   

  【課程說明】對(duì)很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富，是推動(dòng)崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實(shí)中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時(shí)間和試錯(cuò)成本，成長(zhǎng)速度緩慢，崗位管理者與專家的價(jià)值無法體現(xiàn)。..

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  課程重點(diǎn)：新一代信息技術(shù)與數(shù)字經(jīng)濟(jì) 大數(shù)據(jù)時(shí)代的演變與新一代信息技術(shù) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 ..

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• 銀行業(yè)反洗錢與數(shù)字貨幣實(shí)務(wù)研修班

   

  第一講：近二年反洗錢罰單及趨勢(shì)簡(jiǎn)說1. 2018-2019人民銀行處罰情況簡(jiǎn)介2. 那些業(yè)務(wù)成為被處罰的“重災(zāi)區(qū)”3. 70%的罰單來源于反洗錢，反洗錢2018-2019處罰的主要原因有那些4. 反洗錢工作發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注點(diǎn)偏移5. 相關(guān)反洗錢罰單是柜面上實(shí)際產(chǎn)生的，相關(guān)典型案例分析6. 銀保監(jiān)會(huì)近期關(guān)于..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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