企業(yè)培訓師郜鎮(zhèn)坤老師認為，顧問式銷售作為一種銷售模式，同時也是一門銷售技術，它強調一種銷售理念的更新，即從以產品推介為出發(fā)點的說服購買型轉化為逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。
 
課程說明：
此課綱為通用版，如果您有這方面的培訓需求，請來電咨詢，我們會根據您的需要有針對性的設計課程內容，幫您解決實際性的問題！
 
課程時間：1-2天 

培訓講師：郜鎮(zhèn)坤 

課程對象：汽車行業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經理、店長等。
 
課程收益：
1.培養(yǎng)學員以顧客立場為出發(fā)點的顧問式導向模式；
2.掌握顧問式銷售的精髓和技巧；　
3.如何應對出現在銷售過程中的各種客戶異議；
4.學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績；
5.了解如何搜集、整理、管理客戶的信息；
6.了解當今最新管理思想，掌握企業(yè)最常用、最有效管理工具，提升管理技能。
 
課程背景：
多元化的市場需求和日益競爭激烈的門店終端，還有網上銷售對門店銷售的沖擊，汽車門店終端如何提升門店‘顧客體驗互動質量’是銷售成交的關鍵!
如今汽車商品已經不是“穿衣保暖”功能訴求的年代，消費者有了更多的選擇、更多的個性化需要、更多的判別標準。
專業(yè)顧問式銷售，也許很多人還不甚了解，簡單來說就是以形象顧問、著裝顧問的角色方式來銷售汽車商品。因此汽車銷售人員可以做的不僅是簡單的銷售服務，而是專業(yè)的銷售引導，如此才能最大化提升進店成交量和客單價，并同時累計龐大有效的顧客資源!
銷售走到頂點，服務將超過銷售，銷售僅是把客戶拿下，而服務才能把客戶留下。讓客戶滿意，提高客戶的滿意度，使得客戶有好的口碑、企業(yè)和產品有好的品牌，從而使得客戶有推薦和再購買的能力和行動才是我們企業(yè)銷售的真正水平，才是企業(yè)的核心競爭力。
培訓講師郜鎮(zhèn)坤老師的《汽車顧問式銷售與客戶關系管理》課程就是探討如何有效開發(fā)潛在客戶資源，高效管理客戶資源并充分利用客戶資源。并在此基礎上合理運營顧問式銷售技巧促成產品銷售，提升企業(yè)銷售業(yè)績。 

課程大綱 

模塊一：顧問式銷售 

一、顧問式銷售的概念 1.顧問式銷售定義
2.顧問式銷售發(fā)展過程
3.與一般銷售的差異
4.顧問式銷售幾個重要概念
5.應用的基本方法 

二、顧問式銷售的基礎
1.顧問式銷售中客戶為什么購買
2.成功實現顧問式銷售的最基本前提
3.顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
討論：技術性產品（服務性產品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 

三、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1.正面需求與反面問題
2.客戶購買決策的六大步驟
3.各階段客戶的關注點
4.客戶采購團隊中的角色分析
討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
 
四、顧問式銷售的四個階段 1.銷售自己
2.銷售服務
3.銷售方案
4.銷售產品 

五、顧問式銷售的六大關鍵
1.準確地篩選客戶
2.將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3.擅用差異化
4.掌握客戶的決策過程
5.向實權人物推銷
6.向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
 
六、顧問式銷售的六大技巧
1.“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2.建立和維護客戶關系的技巧
3.運用SPIN“抓心”技巧
4.雙贏談判的技巧
5.獲得客戶購買承諾的技巧
6.應對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為 

七、管理客戶關系及忠誠度 1.理解分析客戶的定位和差異
2.一攬子銷售與量身定做的解決方案
3.多層面銷售：建立客戶的人脈關系
4.客戶決策人員的把握
5.培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度 

模塊二：客戶關系管理 

一、客戶關系管理的核心價值 1.客戶關系管理能為企業(yè)帶來什么
2.客戶關系管理的含義
3.客戶關系管理的內容
4.客戶關系管理與企業(yè)經營管理的關系
5.客戶關系管理與營銷管理的關系 

二、影響和制約企業(yè)實施客戶關系管理的重要因素
1.全員客戶關系管理的思想未能真正的統一
2.推動客戶關系的系統性不夠
3.客戶數據、信息共享性不強準確度低
4.客戶信息分析不到位
5.客戶種類劃分不夠細
6.客戶需求掌握、引導不夠準
7.幫助客戶提高價值的意識和能力不足
8.客戶經理的管理方式不合適
9.服務創(chuàng)新、管理創(chuàng)新不夠 

三、客戶關系管理中的現實問題分析 1.如何才能讓客戶感覺非常滿意
2.如何區(qū)別客戶滿意度和客戶忠誠度
3.如何確立最佳的客戶服務系統
4.客戶關系管理的推進步驟 

四、如何提高企業(yè)客戶關系管理能力 1.從哪些途徑提升客戶關系管理能力
2.客戶關系管理能力和企業(yè)經營績效之間的關系
3.提升企業(yè)客戶關系管理能力的措施和方法 

五、客戶關系管理實施案例分享 

模塊三：新形勢下的銷售模式與客戶發(fā)展 

1.新環(huán)境下的銷售模式需要進行重大變革
2.從簡單推銷到顧問式銷售——一種全新的銷售模式
3.從守株待兔到上山打獵——售前推廣
4.從獨角戲到雙人舞——售中推廣
5.從銷售的終點到銷售的起點——售后推廣
6.俱樂部服務——深化終端客戶管理

• 企業(yè)政府關系與媒體關系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關系企業(yè)處理政府事務的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業(yè)與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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  人氣：761  

  

• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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  人氣：921  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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  人氣：873  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

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