【培訓對象】
導購、店長、終端管理者、零售商

【培訓收益】
● 幫助學員提高服務(wù)意識、樹立正確的服務(wù)心態(tài) ● 掌握高效的溝通技能，提高工作效率 ● 提升銷售人員在服務(wù)上的專業(yè)度 ● 幫助銷售人員獲得現(xiàn)場銷售應(yīng)變的技巧與策略 ● 掌握獨特的銷售促成技能和策略，現(xiàn)場掌握話術(shù)

課程導入：
知己——銷售世界里的角色和互動關(guān)系
1. 銷售世界正在發(fā)生的變化
2. 你是否真的知道在賣什么
3. 一流、二流和三流的銷售人員的區(qū)別
4. 顧問式銷售人員所擁有的職業(yè)素養(yǎng)
知彼——認識你的上帝
一、顧客的四大類型及接待方式
1. 主觀型顧客
2. 溫和型顧客
3. 質(zhì)疑型顧客
4. 求新型顧客
二、顧客購買的9個心理階段及應(yīng)對行為（探討、行動學習）
1. 留意階段
2. 注視階段
3. 興趣階段
4. 聯(lián)想階段
5. 欲望階段
6. 比較階段
7. 信心階段
8. 行動階段
9. 滿足階段
三、何為非常6+1
1. 銷售六部曲的沒落與重構(gòu)
2. 售中六部曲+售后
第一講：接——迎接顧客
1. 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
2. 迎接顧客的語言技巧
3. 快速破冰的關(guān)系理論
4. 快速建立信任的三大法寶
5. 老顧客接待技巧
6. 特殊狀況接待技巧
7. 巧妙站位，截流顧客
8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

第二講：開——成功的開場
一、如何吸引你的顧客
1. 視覺吸引力法則
2. 聽覺吸引力法則
3. 行為吸引力法則
二、慢慢接近你的顧客
1. 把握接近顧客的時機
2. 自然接近法
3. 詢問接近法
4. 贊美接近法
練一練：兩人一組，練習四種接近顧客的方法

第三講：問——探尋需求
一、顧客為什么會拒絕你
1. 常見之誤，無心之失
2. 品顧客之語、明顧客之心
3. 顧客不會拒絕你的服務(wù)，只會拒絕你的平庸
討論：說出在日常工作中，還有那些行為容易遭到顧客的拒絕？
二、推薦之前，請先讀懂你的顧客
1. 顧問式提問的技巧
1）人生因為痛苦而需求，因為快樂而購買
2）找到顧客的痛苦
3）為顧客止痛讓顧客快樂
2. 顧客的需求不是看出來的而是問出來的
3. 有效探尋需求的關(guān)鍵四步曲
1）如何觀察顧客需求：望的技術(shù)
2）如何揣測顧客需求：問的技術(shù)
3）如何讀懂顧客需求：聞的技術(shù)
4）如何斷定顧客需求：切的技術(shù)
4. 抓住需要深挖需求
1）深挖需求之設(shè)置障礙
2）深挖需求之改變需求
3）深挖需求之對接需求
4）深挖需求之打破認知
練一練：兩個人一組，練習從探尋需求到我覺需求的的花術(shù)及行為

第四講：推——產(chǎn)品推薦
一、別被“專業(yè)”所累
1. “產(chǎn)品為王”導致的背書式
2. “FABE”的誤區(qū)
二、產(chǎn)品介紹法
1. 對比式介紹法
2. 構(gòu)圖式介紹法
3. 下降時介紹法
三、產(chǎn)品介紹的“三動法”
1. 讓產(chǎn)品動起來
2. 讓自己動起來
3. 讓顧客動起來
四、連帶銷售是規(guī)劃出來的
1. “主推款”要聚焦
2. “搭配款”要清晰
3. “人人款”要明確
五、連帶銷售的關(guān)鍵動作
1. 行為比技能更重要
2. 固化行為得常態(tài)結(jié)果
3. 滿足需求時，“兩推”原則
4. 引導試戴時，“三套”原則

第五講：答——達成共識
一、處理顧客異議的萬能鑰匙
1. 永遠不要直接否定
2. 處理顧客異議的萬能鑰匙（情景演練）
二、六大核心異議問題解答（情景演練）
1. 否定類問題的解答方式
2. 疑問類問題的解答方式
3. 比較類問題的解答方式
4. 贈品類問題的解答方式
5. 拖延類問題的解答方式
6. 價格類問題的解答方式
練一練：兩人一組，每一種情況模擬演練

第六講：成——促進成交
一、成交的信號識別及四給成交法
1. “蜜月時間點”的把握
2. 成交率不高的3大原因
3. 制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
4. 制造動態(tài)熱銷推力——給價值成交法
5. 制造利益推力——給誘惑成交法
6. 制造障礙推力——給障礙成交
二、引導顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)及行為
1. 堅定的眼神
2. 自信的語言
3. 不容拒絕的行為
三、買單后的附加銷售
1. 收銀和銷售人員分開
2. 必備人人款
3. 出門的印象策略
練一練：兩人一組，聯(lián)系促進顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)

第七講：售后服務(wù)是下一次的開始
1. 情感建立階段（0-15天）
1）3分鐘服務(wù)標準
2）1天服務(wù)標準
3）7天服務(wù)標準
4）15天服務(wù)標準
2. 引導回購階段（30-45天）
1）30天服務(wù)標準
2）45天服務(wù)標準
3. 邀約回購階段（60-120天）
1）60天服務(wù)標準
2）90天服務(wù)標準
3）120天服務(wù)標準
實操演練：現(xiàn)場制作120售后服務(wù)的版圖
總結(jié)、回顧、感恩學員、合影留念、課程結(jié)束 

數(shù)字化會員運營專家
10年終端門店管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
7年線下服裝連鎖門店運營
5年數(shù)字化會員運營項目顧問
美國AACTP認證培訓師/美國AACTP認證促動師
溫州服裝商會、溫州女裝協(xié)會、南京服裝商會客座講師
曾任：雅瑩時尚集團商學院 首席零售講師
現(xiàn)任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶運營顧問
曾任：雅瑩時尚集團（國內(nèi)知名服裝品牌） 店長、督導、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理
★ 多家鞋服企業(yè)的私域會員項目總顧問：雅瑩、迪柯尼、堡尼、馬克華菲Reshake、balabala、鉛筆俱樂部、水星家紡、北京西單、天津燕莎、友誼阿波羅……
擅長領(lǐng)域：專注連鎖門店，主攻會員運營精準營銷、銷售技能、門店標準化經(jīng)營、店長能力提升

查老師是一名從終端門店走出來的非常實戰(zhàn)的連鎖老師，致力于研究終端門店管理10多年，歷任雅瑩集團終端店長、督導、城市、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，現(xiàn)任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢顧問，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結(jié)合，擅長結(jié)合會員系統(tǒng)搭建會員管理及營銷體系,將知識點轉(zhuǎn)化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結(jié)果。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續(xù)4個月店鋪月冠軍，直接破格升為店長
07年11月-08年4月：雅瑩集團店長：半年內(nèi)，讓江陰專賣店起死回生，從月銷售10萬到30萬，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場3家門店，打造600萬店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經(jīng)理：接手寧波、無錫、嘉興、上海四個城市，17家門店，打造1家1000萬店鋪：無錫商業(yè)大廈，600萬店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬客戶經(jīng)理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經(jīng)理，雅瑩集團商學院零售高級講師、首席講師。搭建貝愛品牌零售培訓體系，研發(fā)四門主要課程《360度VIP精準營銷》《V你而來》《精細化門店管理》《顧問式銷售進行時》；創(chuàng)立“米”字練貨法，提升員工專業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門店客單件，帶領(lǐng)銷售團隊“玩轉(zhuǎn)朋友圈”，增加微信點單業(yè)績20%。

終端返聘客戶
馬克華菲集團：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂部：返聘8次
杭州某商學院：返聘8次
……

部分項目案例：
一、2020年，balabala童裝數(shù)字化會員項目顧問

二、2019年-2020年，馬克華菲Reshake 數(shù)字化會員項目顧問

三、2019年鉛筆俱樂部童裝數(shù)字化會員課程輪訓

四、2019年莫乂女裝百萬特訓營項目

部分項目成果展示：
一、馬克華菲集團：年度十次培訓
會員率從54%上升到70%

生日會員復購
生日會員復購，同比提升293%

老客率及復購率
老客率從15%提升到19%
復購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓
會員率從56%上升到62%

老客率及復購率
老客率從22%提升到29%
復購金額占比從26%提升到32%

主講課程：
《數(shù)字化會員運營》(管理層2天）
《數(shù)字化會員運營》（終端層2天）
《門店銷售技巧之非常6+1》
《終端銷售禮儀及溝通技巧》
《美學營銷之大單制造》（做顧客的穿衣顧問）
《金牌店長之現(xiàn)場管理效能提升》（標桿門店塑造）

部分客戶評價：
查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營方式，將精細化的分類，針對不同的顧客做不同的邀約方法和營銷方式，并結(jié)合系統(tǒng)去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對門店目前的銷售幫助很大，也是未來營銷的趨勢，我認為是一門非常好的課程。
——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷售運營管理中心 總經(jīng)理王國祥
查老師對顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營銷，每一個板塊脈絡(luò)很清晰，實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，員工聽完課程后， 有方法，有工具，有行動方案，只要去執(zhí)行，必有成效。
——雅瑩集團貝愛 總經(jīng)理范閔君
這次請查老師做精準營銷的項目，非常的幸運，之前也請過一些老師做項目，但是效果并不持久，查老師對學員很負責，每一次培訓都協(xié)助跟進，幫助學員養(yǎng)成習慣，查老師曾說，固話的行為出常態(tài)的結(jié)果，是一位難得的對結(jié)果負責的培訓師。
——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘
查老師的精細化門店管理講的非常棒，很多店長反饋說以前到店鋪自己忙死都不知道忙什么，現(xiàn)在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專員的崗位職責，店長有更多的精力放在銷售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源 

• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝門店銷售溝通技巧培訓

   

  課程介紹 企業(yè)培訓師郜鎮(zhèn)坤老師認為，對于銷售員來講，只有盡快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應(yīng)注意的細節(jié)，才能早日從鍛煉中脫穎而出，讓溝通變得輕松和愉悅?！斗b門店銷售溝通技巧培訓》課程幫助銷售人員快速掌握溝通的秘訣。 課程說明： 此課綱為通用版，如果您有這方面的培訓需求，請來電咨詢，我們會根據(jù)您的需要有針對性的設(shè)計課程內(nèi)容，幫您解決實際性的問..

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