【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員

【培訓(xùn)收益】
●完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄； ●以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績； ●從知道到學(xué)會到應(yīng)用，能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術(shù)。

第一講：營銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位
一、新零售時(shí)代，行業(yè)未來的發(fā)展趨勢
1. 行業(yè)的現(xiàn)狀
2. 行業(yè)未來的發(fā)展趨勢
二、營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位
1. 營銷的本質(zhì)
1）營銷與銷售的區(qū)別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰(zhàn)略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
2. 銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業(yè)的價(jià)值
2）社會認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：銷售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)和心態(tài)
一、超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀
1. 超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征
2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征
3）職業(yè)習(xí)慣和自律
2. 超級銷售人員職業(yè)禮儀
1）職業(yè)形象打造
2）基本商務(wù)禮儀
3）聽、說、看、行
4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化
案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越
二、超級銷售人員的職業(yè)心態(tài)
1. 成為企業(yè)最有價(jià)值員工的標(biāo)準(zhǔn)
1）六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2）心路成長歷程的五個(gè)階段
3）改變心智模式、做好準(zhǔn)備
4）做老板需要的“五匹馬”
5）準(zhǔn)確定位、經(jīng)營自己
6）互助的系統(tǒng)、價(jià)值鏈的系統(tǒng)
案例分析、游戲互動

第三講：銷售人員售前拜訪準(zhǔn)備及如何挖掘客戶
一、銷售人員拜訪前準(zhǔn)備
1. 超級銷售售前拜訪準(zhǔn)備
1）了解自己企業(yè)
a行業(yè)競爭分析
- 產(chǎn)業(yè)集中度
- 市場占有率
- 競爭對手分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場機(jī)會與能力分析
- SWOT分析
- 波士頓矩陣
c營銷計(jì)劃制定
- 銷售預(yù)測
- 銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
- 銷售目標(biāo)
工具：STP法、SMART法則
案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板
2）了解公司產(chǎn)品
a你的公司及產(chǎn)品定位
b公司產(chǎn)品的主要類別、價(jià)格及特性
c公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)
3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
a開場的最佳時(shí)機(jī)
b開場三句定乾坤
c專業(yè)介紹有技巧
d銷售工具巧妙用
模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場話術(shù)設(shè)計(jì)、演練
工具應(yīng)用：怎樣設(shè)計(jì)開場三句、FABE法則應(yīng)用
2. 超級銷售如何進(jìn)行客戶挖掘
1）鎖定客戶省時(shí)間
a目標(biāo)客戶尋找的六種方法
b目標(biāo)客戶分析及評估
2）客戶類型和特征分析
3）客戶購買行為及影響因素分析
a信任是購買成功的基礎(chǔ)
b影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素
c其他影響因素分析
4）客戶的購買決策
a客戶決策鏈識別分析
b如何找對關(guān)鍵人是成功的第一步
c了解對方是否有支付能力
案例分析：為什么某客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
d關(guān)鍵角色的性格分析
e在該公司／或日常生活中，關(guān)鍵人是否有決策的能力
5）客戶的購買程序
6）開發(fā)客戶的重要事項(xiàng)
a對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、相關(guān)知識
b銷售五大武器：名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料
銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點(diǎn)是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等
二、首因效應(yīng)及客戶心理分析
1. 首因效應(yīng)--如何給客戶留下良好的第一印象（銷售四步法第一步）
1）首因效應(yīng)的三個(gè)階段（開場九句）
a第一階段7秒鐘：眼緣
b第二階段30秒：一句話引起對方興趣
c第三階段2分鐘：6-8句話產(chǎn)生后續(xù)溝通
工具：提煉獨(dú)特話術(shù)的時(shí)空角原理、FABE法則
2）產(chǎn)生首因效應(yīng)的三大組成部分
a語言（說話的內(nèi)容）
b聲音（語音語調(diào)）
c肢體動作（表情、手勢等）
2. 不同客戶性格分類及特點(diǎn)
1）客戶四種性格類型分析
2）四種性格的客戶特點(diǎn)分析
角色扮演，現(xiàn)場互動模擬，根據(jù)四種不同客戶性格進(jìn)行扮演

第四講：銷售人員如何與客戶進(jìn)行溝通及成交
一、銷售人員溝通技巧提升（銷售四步法第二步）
1. 超級銷售高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的五種態(tài)度
4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析
5）五種不同溝通風(fēng)格的應(yīng)對技巧
6）如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應(yīng)、贊美、提問
a傾聽的四大原則
b如何更好的進(jìn)行贊美
c提問的8大技巧
7）如何避開溝通的雷區(qū)
8）如何進(jìn)行高效溝通
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
二、銷售人員銷售技能提升
1. 如何挖掘客戶深層次需求---說服階段（銷售四步法第三步）
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導(dǎo)客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
c探尋需求的spin法則
2. 方案推薦---價(jià)值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
a你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
b提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
d價(jià)值塑造的提問藝術(shù)
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
3. 客戶異議處理及見證
成功案例：臨門一腳成交達(dá)成階段
1）臨門一腳的溝通技巧
2）臨門一腳的成交技巧（客戶成交分析）
a成交時(shí)機(jī)及成交信號特征
b八種常用成交技巧

第五講：超級銷售客戶關(guān)系管理（銷售四步法第四步）
一、利益
1. 與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關(guān)系
2. 情感建立的三個(gè)階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關(guān)系
2. 導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3. 為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競爭力 

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)
世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓(xùn)（中國）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師
曾任：（500強(qiáng)）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營銷、銷售團(tuán)隊(duì)管理、導(dǎo)購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略的制定，負(fù)責(zé)河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場部經(jīng)理期間，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達(dá)成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)》
《渠道為王——營銷渠道開發(fā)與管理》
《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓(xùn)》
《共贏天下——超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)》
《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業(yè)品營銷技能提升特訓(xùn)》
《市場為王——市場調(diào)研與市場分析》
《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷商經(jīng)營能力及業(yè)績提升》

部分學(xué)員的評價(jià)：
謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑
通過鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——益豐加油站閆總
鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運(yùn)用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實(shí)用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧?yán)蠋煹恼n，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時(shí)也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來，復(fù)雜的理論用最簡明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶?shí)戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒接觸到的東西：1.團(tuán)隊(duì)精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。
——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚
非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊(duì)精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。
——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——太原某石化集團(tuán)丁冬 

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過去、學(xué)習(xí)力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動化陳列在企業(yè)營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業(yè)的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動化陳列在企業(yè)營銷當(dāng)中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..

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• 營銷競爭性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識競爭性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預(yù)備競爭競爭性營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營銷思想簡要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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