【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表、經(jīng)銷商銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握終端銷售技巧基本功：4大溝通技巧； ● 掌握終端零售門店的銷售技巧：8大步驟，9大方法； ● 大量實(shí)操案例的講解及練習(xí)

第一講：銷售基本功
破題導(dǎo)入：《羋月傳》
一、提問技巧
1. 開放式提問技巧：一般性引導(dǎo)技巧+視頻案例
2. 封閉式提問技巧
1）重復(fù)：案例+練習(xí)（具體內(nèi)容）
2）試探：案例+練習(xí)
3）演繹：案例+練習(xí)
練習(xí)：多應(yīng)用于溝通的“前期、中期、后期”
二、聆聽技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵(lì)暢談，靠肢體
3. 激發(fā)興趣，會(huì)捧哏
4. 烘托氣氛，產(chǎn)共鳴

第二講：終端門店業(yè)績(jī)提升要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購物者需求出發(fā)
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
4）從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢(shì)門店、潛力門店、一般門店
二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺(tái)
2）異型陳列柜臺(tái)
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗(yàn)臺(tái)陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間：銷售表現(xiàn)決定陳列空間
案例分享：百事可樂陳列標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬
四、價(jià)格
1. 現(xiàn)存問題的本質(zhì)
2. 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
1）為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
2）怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
3. 讓價(jià)格看起來更便宜
1）利用認(rèn)知錯(cuò)覺
2）利用價(jià)格心理
3）利用消費(fèi)心理
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？
五、庫存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務(wù)指標(biāo)
練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)
2）客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3）安全庫存指標(biāo)
2. 如何減少庫存資金占用
1）庫存周轉(zhuǎn)率
2）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：庫存計(jì)算
六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例分享：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對(duì)性
4）靈活性
5）生動(dòng)性
3. 助銷ROI分析
案例分享：三星終端助銷品執(zhí)行
七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷前準(zhǔn)備
4. 促銷中監(jiān)控
實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問題
八、導(dǎo)購
1. 導(dǎo)購管理常見問題——態(tài)度、知識(shí)、技能
2. 導(dǎo)購該怎么做
1）導(dǎo)購與競(jìng)品
2）導(dǎo)購與購物者

第三講：終端店內(nèi)拜訪銷售技巧
一、拜訪前：準(zhǔn)備
1. 每月準(zhǔn)備
2. 每周準(zhǔn)備
3. 每天準(zhǔn)備
4. 訪前準(zhǔn)備
二、拜訪中
1. 進(jìn)：進(jìn)店準(zhǔn)備、獲得認(rèn)可、打開話題
2. 查：查看8大要素
3. 做：動(dòng)手、動(dòng)筆
4. 銷：銷售技巧
案例分享：非誠勿擾
1）挖掘需求
案例分享：老太太買李子+情景演練
2）陳述利益
案例分享：介紹產(chǎn)品利益+情景演練
3）處理異議
案例分享：客戶異議處理
4）達(dá)成共識(shí)
案例分享：成交信號(hào)
三、拜訪后——回顧、落實(shí)

第四講、終端店內(nèi)售賣8步驟
一、初步接觸
1. 招攬顧客
2. 叫賣語言
3. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4. 錯(cuò)誤行為（錯(cuò)誤行為演示嗎?可以寫明白一些）
二、招呼顧客
1. 顧客靠近貨架
2. 標(biāo)準(zhǔn)語言
3. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4. 錯(cuò)誤行為
三、了解需求
1. 標(biāo)準(zhǔn)語言
2. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3. 推薦語言
四、介紹產(chǎn)品
1. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2. 錯(cuò)誤行為
3. 注意事項(xiàng)
五、處理異議
顧客提出異議的處理方法
六、促成購買
1. 推薦語言
2. 推薦動(dòng)作
七、附加推銷
1. 推薦語言
2. 推薦動(dòng)作
3. 錯(cuò)誤行為
八、結(jié)束銷售
1. 標(biāo)準(zhǔn)語言
2. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3. 錯(cuò)誤行為 

• 智贏天下-----卓越的建材終端門店?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

   

  第一章 建材終端門店?duì)I銷管理概述一、建材終端門店?duì)I銷管理存在的問題分析1. 營銷無管理2. 營銷亂管理3. 導(dǎo)購素質(zhì)差4. 客情維護(hù)差5. 營銷業(yè)績(jī)差二、建材終端門店?duì)I銷與視覺營銷1、視覺營銷的威力人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達(dá)到人們心智的。視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。2、視覺..

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