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外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)

課程編號(hào):38953

課程價(jià)格:¥17000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:499

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:王翔

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)溝通和談判的人員等。

【培訓(xùn)收益】
《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo): ● 優(yōu)秀的傾聽(tīng)和提問(wèn)能力; ● 良好的表達(dá)能力; ● 同理心和情緒管控能力; ● 談判藝術(shù); ● 推動(dòng)進(jìn)程并達(dá)成一致的能力;

第一講:外貿(mào)解決方案
一、外貿(mào)解決方案的特點(diǎn)
1.論述你的解決方案
1)解決方案的優(yōu)勢(shì)
2)解決方案的利益
3)征詢對(duì)方的建議
案例研討:我們可以幫助你
2.尋求雙方一致的方案
1)合同各項(xiàng)重要條款一覽
2)尋求可達(dá)成一致的合同條款
3)正確共享風(fēng)險(xiǎn),共擔(dān)責(zé)任
二、溝通技能
1.建立你的人際關(guān)系
1)各國(guó)商務(wù)文化和商務(wù)禮儀
2)你會(huì)自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2.需求調(diào)查
思考:對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
1)客戶的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討:客戶的真正需求
模型:需求模型
2)同理心技巧,管理你的情緒
3)運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn),引導(dǎo)對(duì)方
工具運(yùn)用:SPIN提問(wèn)工具
三、我們的解決方案
1.正確的行動(dòng)
1)采取正確的行動(dòng)
2)時(shí)間、范圍、預(yù)算
3)能解決問(wèn)題嗎?
互動(dòng):行動(dòng)方案
2.對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)
1)反對(duì)意見(jiàn)好還是壞?
2)反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具:處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
四、有效說(shuō)服技巧
1.對(duì)方的利益
1)你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)
2)你有效接近了嗎?
3)你制造猶豫了嗎?
2.你的說(shuō)服方案
1)你的優(yōu)勢(shì)和利益
2)取得客戶的認(rèn)同
工具:說(shuō)服技巧
五、有效執(zhí)行
1.有效執(zhí)行
1)合同各項(xiàng)條款和風(fēng)險(xiǎn)
2)處理你的應(yīng)收賬款
2.管理你的客戶群
1)運(yùn)用客戶管理的理念
2)有效評(píng)估你的客戶群
工具:客戶評(píng)估表

第二講:成功談判的五個(gè)步驟
一、談判的準(zhǔn)備工作
1.分析工作
1)選擇正確的談判時(shí)機(jī)
2)分析對(duì)方的方案
3)確立自己的目標(biāo)
4)建立正確的談判方案
2.認(rèn)真準(zhǔn)備
5)制造良好的環(huán)境
6)收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)
7)選擇談判團(tuán)隊(duì)
8)確定談判的議程
案例:你都準(zhǔn)備好了嗎?
二、談判的過(guò)程
1.談判小禮儀和良好開(kāi)端
1)談判中的禮儀展示
2)建立一個(gè)良好氛圍的開(kāi)場(chǎng)
3)尋求建立共同點(diǎn)
2.有效的溝通
1)銷售/采購(gòu)人員的溝通方式
2)肢體語(yǔ)言的運(yùn)用代表了什么
3)游戲:殺手
4)談判中使用的道具
3.提議與反提議
1)提議的幾種方式
2)利用反提議的重要性
3)如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)
4)讓步
5)讓步中的技巧
6)明確讓步的三要素
7)洞察對(duì)方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1.雙贏的協(xié)議
1)達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2)總結(jié)歸納
3)提高的幾大要素
2.注意防范對(duì)手的詭計(jì),以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲:對(duì)手的詭計(jì)

第三講:談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧,妥善處理沖突
1.分歧的合理性
2.擱置爭(zhēng)議,巧妙利用最后期限
3.圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專業(yè)談判黃金原則
1.妥善處理憤怒的方法
2.學(xué)會(huì)打破僵局的方法
3.學(xué)習(xí)如何叫停
4.其他談判原則
互動(dòng):你的談判技巧運(yùn)用

第四講:銷售人員的必備素養(yǎng)
一、銷售人員必備的素養(yǎng)
1.ASK素質(zhì)模型
1)你的能力素養(yǎng)模型
2)提升你的總體能力
二、優(yōu)秀銷售人員必備的技能
1.銷售人員的溝通能力
2.銷售人員的自我管理能力
3.銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作精神

回顧與探討,理解外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)要素
一、回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)各種要素
1.回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)的各個(gè)方面
2.制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1.行動(dòng)計(jì)劃交流
2.Q&A 

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