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醫(yī)藥銷售與連鎖門店動銷賦能方案 ——學(xué)術(shù)訂貨會

課程編號:38987

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:495

行業(yè)類別:醫(yī)藥醫(yī)院     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:程龍

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥銷售公司省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 課程中引導(dǎo)設(shè)計完成商業(yè)模式框架 ● 梳理本品針對目標(biāo)客戶人群銷售賣點 ● 根據(jù)階段性目標(biāo),制定具體營銷落地執(zhí)行方案 ● 根據(jù)真實環(huán)境設(shè)計新客戶開發(fā)引流方案 ● 針對現(xiàn)有大客戶資源,設(shè)計長效鎖定方案 ● 異業(yè)成功方案解析,突破現(xiàn)有固化思維模式 ● 根據(jù)方案屬性,完善業(yè)務(wù)話述,編輯成文檔 ● 完善系統(tǒng)營銷及管理流程,便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

第一講:激烈市場競爭下的醫(yī)藥銷售瓶頸突破
討論:業(yè)績不佳的根本原因:穿新鞋(產(chǎn)品)、走老路(銷售方法)
一、醫(yī)藥銷售瓶頸的四大客觀現(xiàn)狀
1. 客戶邀約困難:方法老套,學(xué)術(shù)會邀約噱頭吸引力不足
2. 產(chǎn)品切入生硬:產(chǎn)品介紹突兀,生硬講述產(chǎn)品價值及市場前景
3. 促單方法陳舊:談效果,談保證、談收益對比,難以觸動內(nèi)心
4. 會議訂單率低:學(xué)術(shù)會內(nèi)容單一無趣,客戶厭煩排斥,沒聽進去
案例:媒體宣傳推廣
互動:產(chǎn)品思維到用戶思維
二、醫(yī)藥銷售瓶頸的五大原因分析
1. 邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣
2. 銷售前缺少鋪墊預(yù)熱——過于簡單直接、目的性太強
3. 促單銷售話術(shù)太膚淺——無法有效激發(fā)感性消費需求
4. 學(xué)術(shù)會講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”
5. 陌生市場開發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機會
案例:母嬰產(chǎn)品銷售
互動:滿足需求vs激發(fā)欲望
三、醫(yī)藥銷售瓶頸突破要點
1. 擬定客戶關(guān)注點為邀約噱頭
2. 進行邀約鋪墊及價值塑造
3. 營造感性購買氛圍與場景
4. 學(xué)術(shù)會講師演講技能提升
5. 短期建立陌生客戶信任感
案例:交警執(zhí)勤
互動:思維固化

第二講:學(xué)術(shù)會變革升級——操作流程規(guī)劃
討論:營銷創(chuàng)造價值
一、醫(yī)藥銷售方案制定五項節(jié)點
1. 目標(biāo)客戶鎖定
2. 客戶關(guān)注點鎖定
3. 產(chǎn)品價值梳理
4. 核心賣點提煉
5. 會議關(guān)聯(lián)性建立
案例:腦白金廣告語分析
互動:成功源于設(shè)計而非巧合
二、醫(yī)藥銷售過程控制八步推進
1. 會議價值塑造
2. 邀約鋪墊預(yù)熱
3. 會議場景營造
4. 產(chǎn)品賣點切入
5. 價值意義升級
案例:兒童餐具
互動:通過購買來證明自己是誰!
6. 異議巧妙處理的六項原則
7. 促單政策公布
8. 創(chuàng)造客戶滿意
案例:飯店“蘋果”妙用
互動:建立客戶認知
三、醫(yī)藥銷售裂變式發(fā)展
1. 創(chuàng)造再次銷售機會
1)銷售是不斷影響的過程
2)有溝通就有銷售的可能
3)擬定非目的性溝通話題
2. 復(fù)購空間探索
3. 客戶資源轉(zhuǎn)化
案例:“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式
互動:資源價值與交易價值

第三講:醫(yī)藥銷售之門店動銷賦能法案的優(yōu)勢
案例:小品賣拐
討論:為什么厭煩微商?
一、學(xué)術(shù)會的五項價值認知
互動:連鎖門店經(jīng)營困局分析
1. 產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營造影響訂單
4. 減少客戶對抗心理
5. 有利銷售逼單促成
案例:線上教育課程的失敗
討論:人受環(huán)境影響決策
二、學(xué)術(shù)會的三大關(guān)鍵要素
互動:以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級
1. 邀約噱頭:產(chǎn)品切入點設(shè)計
2. 講師狀態(tài)
3. 政策宣導(dǎo)與配合
案例:360推廣會失敗分析
討論:產(chǎn)品講述時間占比合理性分析
三、學(xué)術(shù)會設(shè)計的八個思考維度
1. 不愿成為被銷售的對象
2. 只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3. 過程輕松快樂有吸引力
4. 情緒激動更易產(chǎn)生購買
5. 動銷方能創(chuàng)造無限可能
6. 產(chǎn)品購買源于信任建立
7. 持續(xù)粘性服務(wù)影響購買
8. 老客戶服務(wù)強于拓新客
案例:免費兒童攝影
討論:習(xí)慣性拒絕反饋

第四講:醫(yī)藥訂貨會的鋪墊邀約——預(yù)期價值呈現(xiàn)
一、目標(biāo)客戶定位及分析
1. 產(chǎn)品效果保證
1)見證體驗
體驗:明顯改變對比
2)數(shù)據(jù)證明
3)理論依據(jù)
4)信任背書
案例:疼痛類產(chǎn)品推廣
2. 銷量分析
1)終端用戶需求
2)動銷方案
3)引流或綁定價值
案例:備孕用品的價值分析
3. 經(jīng)濟實惠
1)當(dāng)下所得
2)未來無風(fēng)險
3)附加價值
4)經(jīng)營現(xiàn)狀改善
案例:單場260萬成交額經(jīng)驗分享
二、邀約噱頭及價值擬定
討論:方法不對,努力白費
1. 噱頭擬定——用戶思維
1)技法邀約——功能應(yīng)用
2)方案邀約——解決問題
3)借勢邀約——客戶喜好
案例:門店業(yè)績倍增方案邀約
2. 邀約價值塑造——成果證明展示
1)沒時間——時間價值塑造
2)沒錢——收益價值塑造
3. 邀約鋪墊
1)方案講解說明
2)團隊心態(tài)激勵
3)客戶滲透說明
案例:干支爐案例分析
三、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價值
1. 相信產(chǎn)品價值是不斷影響的結(jié)果
2. 相信產(chǎn)品價值是體驗見證的結(jié)果
3. 相信產(chǎn)品價值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果

第五講:醫(yī)藥銷售技巧與思維認知
討論:技巧與基本功
一、銷售資料準(zhǔn)備
1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性銷售空間
案例:丘吉爾即興演講
體驗:1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶拜訪五個方法
1. 贊美自然
2. 同頻交流
3. 經(jīng)營虧欠感
4. 愚鈍樸實
5. 面相即“風(fēng)水”
案例:小區(qū)超市的競爭
互動:商業(yè)競爭的本質(zhì)服務(wù)的競爭”你剛好需要、我剛好專業(yè)”
三、壓力化解與情緒傳遞
1. 辨識真正“面子”
2. 委屈撐大胸懷
3. 拒絕的本質(zhì)分析
4. 壓力變向認知
案例:小偷的抱怨
5. 愛與責(zé)任心態(tài)
互動:堅持不要臉的價值觀
案例:乞丐精神對比
互動:壓力來源方法還是心態(tài)
四、學(xué)術(shù)會講師八項思維認知
1. 講出感覺而不是講明白
2. 講故事而不是講道理
3. 講感覺而不是算數(shù)字
4. 幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅
5. 靈活演繹而不是背書
6. 調(diào)動參與而不是說教
7. 想聽得而不是想說的
8. 演講唯一目的是成交
案例:保健品銷售
互動:何為好講師?

第六講:學(xué)術(shù)會模擬方案——落地講解演練
討論:百無一用是書生?
互動:對知識的轉(zhuǎn)化能力遠比學(xué)習(xí)知識本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對象確定——門診老板/連鎖店長
2. 客戶興趣點分析——門診營銷/員工管理
3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練
4. 會議主題確定——動銷方案/員工激勵及管理
5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報···
二、方案宣導(dǎo)落實
1. 會議活動方案制定
2. 啟動大會宣導(dǎo)方案
3. 方案執(zhí)行激勵跟蹤
4. 確定參會人員信息
5. 參會客戶訂單分析
三、課程設(shè)計調(diào)整
1. 問題解決分析——“四輪定位”篩查
2. 主題方向設(shè)定——引流/激勵
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣點
體驗:逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實用性將
四、會議組織實施細節(jié)
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團隊協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢活動逼單

第七講:醫(yī)藥學(xué)術(shù)會回款談判技巧
一、未訂單/付款客戶分析
1. 認為產(chǎn)品價值不足
2. 認為產(chǎn)品效果不夠
3. 認為服務(wù)保證不行
二、應(yīng)對方案整理
1. 展示或體驗病例
2. 說明整套銷售方案可行性
3. 強化門店業(yè)績提升具體方法
4. 綁定塑造附加價值
5. 化解投資風(fēng)險產(chǎn)生的猶豫
6. 同類競品的核心方案優(yōu)勢
三、談判技巧訓(xùn)練 

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