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銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼
課程編號(hào):39000
課程價(jià)格:¥30000/天
課程時(shí)長:2 天
課程人氣:581
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銷售主管、銷售經(jīng)理及相關(guān)銷售管理人員
【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)隊(duì)中的角色定位 ● 學(xué)會(huì)并區(qū)分和制定相關(guān)的管理指標(biāo) ● 應(yīng)用目標(biāo)對(duì)話與員工達(dá)成一致 ● 學(xué)會(huì)如何輔導(dǎo)員工,讓其快速成長 ● 用正向激勵(lì),強(qiáng)化員工正向行為 ● 學(xué)會(huì)六步開例會(huì),提高會(huì)議效能
開場小游戲
思考與討論:我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎?
第一講:認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)
一、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析
1. 常見的六個(gè)問題:銷售人員懶散疲憊、動(dòng)作混亂、雞肋充斥
2. 問題剖析:結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)、過程管理不重視、評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不當(dāng)位
二、銷售團(tuán)隊(duì)定義
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素
2. 銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別
三、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段管理重點(diǎn)
1. 發(fā)展期
2. 沖突期
3. 穩(wěn)定期
4. 高效期
第二講:銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)
二、銷售主管在團(tuán)隊(duì)中的定位
三、銷售團(tuán)隊(duì)的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1. 教練型
2. 授權(quán)型
3. 命令型
4. 激勵(lì)型
四、打造團(tuán)隊(duì)精神的三力模型
1. 凝聚力
2. 向心力
3. 第五力
互動(dòng):小組討論、有獎(jiǎng)問答
案例:王經(jīng)理的成敗
第三講:認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的不同成員
互動(dòng):貝爾濱測試
一、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)角色類型
1. 實(shí)干者-講求效率
2. 完美者-講究細(xì)節(jié)
3. 創(chuàng)新者-尋找點(diǎn)子
4. 推進(jìn)者-把控進(jìn)度
5. 技術(shù)者-注重專業(yè)
6. 監(jiān)督者-考核評(píng)估
7. 協(xié)調(diào)者-整合資源
8. 信息者-市場信息
9. 凝聚者-匯聚人心
案例:完美旅行
互動(dòng):旅行中團(tuán)隊(duì)的角色有哪些特征
二、團(tuán)隊(duì)的三角因素
1. 關(guān)注任務(wù)
2. 關(guān)注情感
3. 關(guān)注信息
三、不同角色在團(tuán)隊(duì)中的作用
互動(dòng):對(duì)號(hào)連線
四、組建SP搭檔
第四講:運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”(上)
第一劍:目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)從何而來
工具:目標(biāo)管理思路清單
2. 目標(biāo)對(duì)話,五步達(dá)成一致
1)步驟一:確定部門工作重點(diǎn)
2)步驟二:確定員工的工作目標(biāo)
3)步驟三:澄清崗位職責(zé)
4)步驟四:下屬提出目標(biāo)草案
5)步驟五:雙方達(dá)成一致
3. 設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)
互動(dòng):你經(jīng)常管理如些指標(biāo)?
1)日常管理的三種指標(biāo)
a最終指標(biāo)
b階段指標(biāo)
c過程指標(biāo)
2)構(gòu)建由上至下因果鏈指標(biāo)
a銷售人員可控的執(zhí)行指標(biāo)
b銷售經(jīng)理可管的決定指標(biāo)
c高層領(lǐng)導(dǎo)要求的最終指標(biāo)
互動(dòng):小組討論、角色扮演
案例:小王的困惑
第二劍:銷售例會(huì)
1. 例會(huì)內(nèi)容
1)表揚(yáng)個(gè)體HAPPS法
2)探討競爭對(duì)手的動(dòng)向
3)案例復(fù)盤STAR分享法
2. 例會(huì)需注意事項(xiàng)
3. 業(yè)績會(huì)議五步曲
4. 問題分析五步法
1)開場確認(rèn)基調(diào)
2)發(fā)散團(tuán)隊(duì)思維
3)收斂歸納建議
4)選出共創(chuàng)結(jié)論
5)確認(rèn)落實(shí)執(zhí)行
互動(dòng):討論、模擬練習(xí)
案例:該死的會(huì)議
第五講:運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”(中)
第三劍:隨訪輔導(dǎo)
1. 隨訪對(duì)經(jīng)理的要求
1)要有一定的單獨(dú)出訪量
2)“居其側(cè)”,不要主談
3)不要急于指點(diǎn),反客為主
4)多看、多聽、多問、多記
2. 指導(dǎo)與輔導(dǎo)
1)指導(dǎo)彌補(bǔ)技能不足:PESOS模型
2)輔導(dǎo)激發(fā)主觀意愿:GROW教練模型
互動(dòng):模擬練習(xí)PESOS
案例:王經(jīng)理的尷尬
第四劍:管理表格
1. 表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2. 基礎(chǔ)管理表格及內(nèi)在聯(lián)系
1)月度工作計(jì)劃表
2)周工作計(jì)劃表
3)工作日志表
3. 管理表格透玄機(jī)
1)銷售成交率
2)目標(biāo)客戶群
3)漏斗轉(zhuǎn)化率
互動(dòng):提問、分享
案例:表格范例
第六講:運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”(下)
第五劍:述職溝通
1. 銷售人員述職特點(diǎn)
1)業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)
2)對(duì)經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)
3)成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累
4)經(jīng)理的認(rèn)真與堅(jiān)持最重要
2. 銷售人員工作述職的程序
1)寒暄開場
2)邀請(qǐng)描述
3)相互交流
4)總結(jié)評(píng)價(jià)
5)填寫表格
6)結(jié)束確認(rèn)
3. 把握銷售人員述職重點(diǎn)
1)工作計(jì)劃的完成情況和原因
2)現(xiàn)有客戶群的整體狀況
3)下月的詳細(xì)工作計(jì)劃
互動(dòng):角色演練
案例:小王的述職
第六劍:有效反饋與激勵(lì)
1. 四級(jí)反饋對(duì)員工的影響
1)傷害
2)重視
3)理解
4)同理
案例:一包鹽的同理心
互動(dòng):角色模擬四種同理心
2. 正負(fù)反饋
1)積極反饋:BIC與二級(jí)反饋
2)建設(shè)反饋:三明治與BID
案例:哪個(gè)是反饋
互動(dòng):練習(xí)正面反饋
3. 激勵(lì)
1)銷售人員的動(dòng)力性變化曲線
2)雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用
a必要性支持:薪資、崗位、晉升
b鼓動(dòng)性激勵(lì):溝通、關(guān)懷、認(rèn)可
互動(dòng):小組討論 情境演練
案例:視頻《亮劍-吃肉》
總結(jié):收獲與行動(dòng)計(jì)劃
13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)(大客戶面談技巧)認(rèn)證導(dǎo)師
美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任:大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司|營銷總監(jiān)
曾任:大連卓源地產(chǎn)有限公司|營銷總監(jiān)
曾任:中集集團(tuán)(500強(qiáng))|DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問式銷售
老師至今累計(jì)授課500場,參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人,課程好評(píng)率90%以上,其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期,《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職,在跨界領(lǐng)域的職場中,熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用,15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn),熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn),且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn),為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程,解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān):老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目,從開盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位,其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場嚴(yán)峻期逆勢上揚(yáng),短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬;第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億,在實(shí)現(xiàn)業(yè)績同時(shí)提煉出面談客戶8步流程,并配備36種技能訓(xùn)練,通過固化傳承,打造一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì);其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理,并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬溢價(jià)空間,實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān):老師根據(jù)市場重新進(jìn)行產(chǎn)品定位,并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑,與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化,采取引、截、帶小成本獲客渠道,推出整合營銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念,從開始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬,成交不足10套,到重新策劃渠道促銷,投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約,為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期,保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團(tuán)(500強(qiáng))丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理:負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理,組建內(nèi)部師資隊(duì)伍,培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師,并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課,為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費(fèi)用,曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí),從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧,并為公司爭取了600余萬的利潤空間。
近期部分授課案例:
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn),在市場低迷期,幫助銷售顧問尋找自身成長點(diǎn),分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷,使置業(yè)顧問在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上,仍能逆市飄紅,課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn),首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始,主要是讓銷售人員正確認(rèn)識(shí)自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系,并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心,課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn),主要針對(duì)新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升,從硬指標(biāo)與軟指標(biāo),從管理手段與教練面談,課程采取案例與實(shí)操結(jié)合,管理模型與角色扮演交互滲透,全方位提升銷售經(jīng)理管理技能,獲得好評(píng)率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn),從銷售人員的情緒壓力入手,認(rèn)知情緒對(duì)自己及客戶的影響力,通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧,端正態(tài)度有效溝通,獲得學(xué)員好評(píng)。為此,課程復(fù)訓(xùn)7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn),從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練,通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練,極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具,實(shí)操落地并且很系統(tǒng),課程復(fù)訓(xùn)8期。
主講課程:
《商務(wù)談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》
《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》
部分學(xué)員評(píng)價(jià):
通過此次課程,增長了知識(shí),視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性,并且大都是我知識(shí)結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié),之前工作對(duì)計(jì)劃和設(shè)計(jì)重視不足,考慮不夠,通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路,更好的完成本職工作,努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格,讓聽課者更容易接受。
——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長吳昕
曹老師的課程對(duì)于如何使銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)做出了精辟獨(dú)到的分析,更使用大量實(shí)戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會(huì)了我們團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等,他的課程通過更深層次的解讀,讓團(tuán)隊(duì)成員理解了單一的個(gè)人是無法獲得成功的道理。
——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬
今天的課《團(tuán)隊(duì)管理密碼》對(duì)我是一個(gè)很好的教育,我剛剛管理銷售團(tuán)隊(duì),跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的,聽曹老師的課,第一是讓我有了底氣,讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己;第二是在帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中做為管理的一些問題,包括您的耐心,專業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也給了我很大的觸動(dòng),也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時(shí)候,會(huì)想到如果是曹老師會(huì)去怎樣去處理,包括曹老師的這個(gè)語氣,語調(diào)兒??;第三是因?yàn)槲覀儌z性格不太一樣,有的時(shí)候會(huì)去反思,也可能是更多地傾聽,耐心的去講解,也可能會(huì)有更好的效果,所以,這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考,這對(duì)我來說,不僅是技能的提升,更重要的是一個(gè)人的心智成長。
——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱
曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程,其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識(shí)豐富、思路清晰,引導(dǎo)學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù),超出預(yù)期,希望以后繼續(xù)合作!
——大連新鋼集團(tuán) HR總監(jiān)劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課,感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平,感覺您能抓住聽課者的心理,善于調(diào)動(dòng)大家思考,課堂效果很好。贊!讓我們受益匪淺!
——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超
曹老師辛苦!今天聽課最大感受就是不困(開個(gè)玩笑),這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到,用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到,并且給了很多實(shí)踐的方法,收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案,以后在團(tuán)隊(duì)中也可以后續(xù)實(shí)踐,真的收獲很大。
——大連檢驗(yàn)檢測集團(tuán) 業(yè)務(wù)部王軍
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地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營
一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念,改變只在一..
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重塑管理——銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力與目標(biāo)管理
第一講:角色賦能——管理是做什么的?一、看管理察人性——為什么員工不好管?思考:為什么管理手段越豐富,執(zhí)行力卻越低?1. 人性三特征:欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..
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培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性,將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營銷觀點(diǎn): 轉(zhuǎn)變一個(gè)念頭,世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要,用什么態(tài)度去面對(duì)這份工作更重要;選擇影響人生,態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個(gè)人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開始拿命搏路時(shí),整個(gè)..
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市場營銷培訓(xùn):打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)
【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員,還是門店銷售人員,你是否想解決以下困惑的問題: 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力? 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練? 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)? 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹? 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系,有效輔導(dǎo)快速出單? ..
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第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..
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無敵營銷——銷售團(tuán)隊(duì)陽光心態(tài)訓(xùn)練
上篇 成功營銷人員的心態(tài)訓(xùn)練第一節(jié) 頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作一、銷售員必須知道的三件事1、蹲得越低,跳得越高2、你想爬多高,你的工夫就得下多深3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售員二、銷售業(yè)績的創(chuàng)造三、龜兔賽跑案例新解第二節(jié) 尖銷售員的銷售心理訓(xùn)練一、頂尖銷售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷售員的動(dòng)力源泉2、頂尖銷..