【培訓對象】
大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、營銷及營銷團隊管理人員

【培訓收益】
● 銷售人員系統(tǒng)理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉化率）和服務（創(chuàng)造價值）； ● 提升銷售人員五大關鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力； ● 建立銷售人員系統(tǒng)銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓練、幫助客戶完成五大關鍵決定； ● 有效幫助銷售人員介紹產(chǎn)品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關系，系統(tǒng)地、策略性地推進銷售業(yè)績； ● 幫助銷售人員的角色轉變：從單純的技巧到系統(tǒng)化引導客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長期關系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰(zhàn)。 ● 有效組織銷售團隊，促動團隊人員的積極性

引導討論：成功銷售公式
導言：客戶溝通線的建立
模塊一：營銷、銷售及服務
模型解析：STV客戶價值創(chuàng)造模型
第一講：戰(zhàn)略營銷
一、市場細分 ( Segmenting )
1. 什么是市場細分
2. 市場細分的利益
3. 消費者市場細分的依據(jù)
二、目標市場（Targeting）
1. 什么是目標市場
2. 目標市場涵蓋戰(zhàn)略
1）無差異市場營銷
2）集中化市場營銷
3）差異化市場營銷
3. 激勵能力
三、市場定位（Positioning）
1. 什么是市場定位
2. 市場定位因素
3. 市場定位步驟
4. 定位戰(zhàn)略選擇

第二講：戰(zhàn)術營銷
一、什么是市場營銷組合（Marketingmix）
二、營銷組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷售團隊
3. 差異化

第三講：銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和能力
模型解析：營銷、銷售及服務價值模型
一、實現(xiàn)銷售目標的充分條件
1. 營銷轉化率
2. 銷售成交率
3. 服務轉介紹
沙盤銷售流程模式解析：營銷(潛在客戶)→銷售(轉化率)→服務(客單價)
二、TOC營銷操作標準模板
1. 營銷（目標客戶）手法
2. 銷售（成交率）手法
3. 服務（客單價）手法
案例：XX家具-TOC營銷操作

模塊二：銷售的五大關鍵能力和銷售影響技巧
第一講：銷售五大關鍵能力
一、銷售規(guī)劃能力
工具：1）規(guī)劃基本流程5步法 2）銷售關系干系人分析矩陣
二、顧問銷售能力
1. 確認顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關系
三、銷售溝通能力
1. 客戶滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系 2）溝通過程與處理反對意見的聯(lián)系
四、壓力推銷能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問式銷售 )
五、戶關系能力
客戶關系管理流程解析：關系的建立→客戶關系的維護→關系的破裂與恢復

第二講：銷售影響技巧
一、客戶五大購買決策
1. 銷售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價格
5. 購買時間
二、客戶銷售的六層抗拒
1. 不認同問題
2. 不認同解決方向
3. 不認同提出的解決方案
4. 認為解決方案有負面分支
5. 認為解決方案存在執(zhí)行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶六層抗拒的銷售八步法
1. 找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒
3. 達成共識：突破客戶的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶的第5層抗拒
7. 達成銷售：突破客戶的第6層抗拒
8. 銷售復盤：復盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能

模塊三：沙盤推演活動及知識點
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標和拜訪目標的區(qū)別
第二階段——挖掘需求
1. 提問的關注點
1）關心客戶（個人）的問題
2）關于客戶的情形
3）你的情形
2. 最佳問題圖譜
圖表解析：最佳問題圖譜
第三階段——達成共識
1. 與客戶就需求達成共識
2. 至少發(fā)現(xiàn)三個有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產(chǎn)品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾+處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關心
6）異議處理——缺點
第七階段——達成銷售
第八階段——銷售復盤
1. 達成銷售＝贊美+轉移注意力+做后續(xù)步驟
1）確認
2）欣賞
3）下一步計劃
2. 銷售復盤＝復盤各個抗拒的節(jié)點
總結：各小組銷售訂單及銷售金額評價解析 

25年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
影響式銷售沙盤認證講師
富士康科技集團IE學院認証講師
曾任：臺灣廣達電腦集團 管理顧問
曾任：三井國際營銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運營總經(jīng)理
曾任：京華證券股份有限公司 執(zhí)行副總經(jīng)理
曾任：富邦金融控股集團（世界500強） 外匯科長/貸款部經(jīng)理
擅長領域：MTP、領導力、執(zhí)行力、授權與激勵、沙盤……
何承翰老師擁有25年企業(yè)管理經(jīng)驗，歷經(jīng)3家大型集團公司高管，在決策領導、組織變革管理、企業(yè)運營管理等方面有豐富的經(jīng)驗，近10年培訓管理實戰(zhàn)中，累計授課1000余場，授課人數(shù)達60000余人次，其中被富士康長達5年持續(xù)返聘，服務于龍華園區(qū)、上海園區(qū)、嘉善園區(qū)、重慶園區(qū)、衡陽園區(qū)、晉城園區(qū)等12個園區(qū)，培養(yǎng)近5500余名中高階管理骨干，滿意度平均在90分以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
三井國際營銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運營總經(jīng)理
創(chuàng)立公司并負責運營和業(yè)務開發(fā)等工作，獨創(chuàng)“營銷項目團隊貢獻比分紅管理模式”, 為公司注入了強大的激勵動力，實現(xiàn)員工內部效能主動性，營業(yè)額連續(xù)3年固定增長30%，受到公司領導層的高度認可，被董事會常年續(xù)聘為運營總經(jīng)理。
京華證券 執(zhí)行副總經(jīng)理
負責公司證券運營管理工作，培養(yǎng)10余名運營主管及經(jīng)理人成立專項項目團隊，在短短18個月內完成分公司搭建并投入運營，高效完成項目指標，首年業(yè)績在所有分公司中排名第一，助力推動總公司晉升至臺灣前三大證券公司。
富邦金融控股集團 外匯科長/貸款部經(jīng)理
參與集團旗下富邦銀行外匯操作和業(yè)務推廣工作，提升理財銷售團隊的綜合能力，運用輪流執(zhí)事模式，帶領團隊創(chuàng)下首年業(yè)務操作獲利超標近20%。運用平衡計分（BSC）模塊立項分工，帶領工作團隊查訪企業(yè)運營體質（績效體系、質量管理、研發(fā)投入等），權責審核貸放企業(yè)近百家，幫助銀行成功達到逾放風險管控指標AAA級, 領先同行。

部分代表授課案例：
富士康科技集團 連續(xù)服務5年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》 50余期 專業(yè)管理干部達2000余人
《團隊變革領導力》《變革領導力沙盤》
《有效授權與激勵》《組織內部沖突管理》 50余期 理級（經(jīng)理人）干部達1500余人
《新生代知識型人員管理》《卓越團隊建設》《引導式管理教練技術》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達1000余人
《情景領導力》《高績效組織執(zhí)行力》
《工作目標管理與計劃執(zhí)行沙盤》 20余期 高層管理干部達1000余人
富士邁半導體精密工業(yè) 連續(xù)服務3年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》 6期 專業(yè)管理干部達300余人
《團隊變革領導力》《變革領導力沙盤》 10期 理級（經(jīng)理人）干部達100余人
《卓越團隊建設》《情景領導力》《工作目標管理與計劃執(zhí)行沙盤》《組織內部沖突管理》《引導式管理教練技術》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達200余人
《情景領導力》《高績效組織執(zhí)行力》
《工作目標管理與計劃執(zhí)行沙盤》 20余期 高層管理干部達1000余人
廣達電腦集團 連續(xù)服務2年
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》 8期 專業(yè)管理干部達300余人
《團隊變革領導力》《變革領導力沙盤》
《組織內部沖突管理》 5期 理級（經(jīng)理人）干部達200余人
《卓越團隊建設》《有效授權與激勵》
《工作目標管理與計劃執(zhí)行沙盤》
《引導式管理教練技術》《壓力與情緒管理》 6期 中層管理干部達300余人

主講課程：
01-通用管理系列
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》《卓越團隊建設》
《有效授權與激勵》《工作目標與計劃管理》
《高績效組織執(zhí)行力》《團隊變革領導力》
《引導式管理教練技術》《情景領導力》
02-沙盤系列
《核心團隊領導力沙盤》
《影響式銷售營銷沙盤》
《目標管理與決策沙盤》

部分客戶評價：
何承翰老師所授《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》課程的邏輯性很強，授課實務案例豐富，
演繹生動，學員能從實務案例中收獲專業(yè)的管理知識和技能，對實際工作有非常強的指導意義， 何老師在集團外聘講師群中，歷年學員滿意度評價均名列前茅，最佳培訓效益實證。
——富士康科技集團王經(jīng)理
本公司通用管理培訓課程模塊：組織效能提升、組織溝通與協(xié)調、目標管理、領導力等，均有幸邀聘何承翰老師主講各期培訓課程，學員反饋熱烈，為公司創(chuàng)下歷年教育訓練考核最佳績效。何老師授課運用案例小組研討，不僅互動性強，學員學習參與性及促動性都得到最好的調動。
——京鼎精密科技人力資源部劉處長
何老師的培訓課程呈現(xiàn)了理論與實務的結合，運用小組研討，結合案例沙盤、教學工具，為我司歷年來，員工培訓建立最佳講師典范。
——順泰食品加工集團楊經(jīng)理
非常感謝何承翰老師為我們帶來的《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》課程，老師模塊完整，極具學習延展性，讓學員受益匪淺，不僅有專業(yè)知識，而且學到了許多實用操作性強的工具手法，授課互動性強，幽默風趣。
——富士邁半導體精密工業(yè)劉處長
嚴謹完整、配合互動性強的授課方式，何老師為我司中、高管理干部素質提升注入活力，尤其結合發(fā)展形勢、案例研討與實務運作，何老師的培訓課程為管理層的變革能力建立精實基底。
——中國化學制藥陳總經(jīng)理
《團隊領導能力》與《高效執(zhí)行力》是管理的重要課題，何承翰老師精辟生動的授課，為公司的管理人員強化水平受益良多，是金寶培訓講師第一人選。
——金寶電子集團何處長
企業(yè)文化的建立、組織的效能提升是我司管理層培訓學習的重中之重，何承翰老師的授課方式，跳脫理論，操作性強，讓我司的管理人員透過培訓，得以啟發(fā)、強化管理深度與力度，尤其是何老師風趣、幽默的教學，在學習促動上，增色不少，提高了培訓收益。
——廣達電腦集團李協(xié)理