【培訓(xùn)對(duì)象】
投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場拓展人員等）

【培訓(xùn)收益】
● 為企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團(tuán)隊(duì)職責(zé)定位，明晰銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、標(biāo)書團(tuán)隊(duì)在招投標(biāo)中的責(zé)權(quán)利。 ● 學(xué)會(huì)分析招標(biāo)采購人員的心理及招標(biāo)采購流程，利用招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來影響 對(duì)方的傾向性 ● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方，通過經(jīng)驗(yàn)分享和背后邏輯解析，告知贏取客戶信任的高效溝通思維，知曉如何俘獲人心 ● 掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績！

導(dǎo)入：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與自我形象定位
1. 向外與向內(nèi)的結(jié)合
2. 營銷人自我定位與個(gè)人形象塑造
每一輪打分規(guī)則
討論：客戶歡迎什么樣的營銷人員？

第一講：思維篇——客戶決定力挺你的原因到底是什么？
1. 真正的銷售思維到底應(yīng)該是什么模樣？
2. 每個(gè)人下決定背后的邏輯究竟是什么？
3. 傳統(tǒng)銷售與頂尖銷售區(qū)別究竟是什么？
4. 客戶支持銷售的背后動(dòng)機(jī)究竟是什么

第二講：行動(dòng)篇——大項(xiàng)目銷售做局的戰(zhàn)略到底是什么？
一、跟蹤重大項(xiàng)目——如何使之成理想目標(biāo)客戶？
案例分析討論：需求范圍不滿足，我們應(yīng)該怎么辦？
1. 面對(duì)招標(biāo)形式不占優(yōu)，如何引導(dǎo)客戶
解決方法：引導(dǎo)客戶五步走：確認(rèn)、澄清、反饋、記錄、判斷
2. 預(yù)算工期不合適，我們應(yīng)該怎么辦？
解決方法：四步搞定不合適：核算、溝通、調(diào)整、確定
二、跟蹤重大項(xiàng)目——如何使競爭態(tài)勢(shì)對(duì)己有利？
案例分析：項(xiàng)目進(jìn)度不理想，如何破？
工具：項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃清單表
1. 客戶參與不積極，我們應(yīng)該怎么辦？
解決方法：四步有效跟進(jìn)，解決客戶參與不積極
三、跟蹤重大項(xiàng)目——如何使資源匹配組織架構(gòu)？
1. 面對(duì)人物關(guān)系不明確時(shí)
公式：客情關(guān)系≠客戶關(guān)系
2. 面對(duì)客戶背景不清晰時(shí)
解決方法：主體信息查詢、涉訴信息查詢、財(cái)產(chǎn)信息查詢、投融資信息
3. 面對(duì)資源調(diào)配不順心
解決方法：1）重視價(jià)值觀的塑造、2）維護(hù)好人際關(guān)系、3）做好安排和溝通、4）調(diào)整獎(jiǎng)懲考核機(jī)制、5）鼓勵(lì)措施要跟上
第三講：客戶篇——客戶采購的流程
一、找對(duì)人比說對(duì)話更重要——客戶采購流程
1. 采購流程及組織結(jié)構(gòu)
2. 客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
角色一：確定回報(bào)的——經(jīng)濟(jì)客戶
角色二：符合程序構(gòu)成的——技術(shù)客戶
角色三：關(guān)注產(chǎn)品功能的——使用客戶
角色四：是否有優(yōu)惠條件的——財(cái)務(wù)客戶
角色五：談得來合作條件的——教練買家
3. 如何找到關(guān)鍵決策人
分組討論：如何利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
二、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
類型一：同流者
類型二：交流者
類型三：交心者
類型四：交易者
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
步驟一：建立聯(lián)系（陌生期）
步驟二：進(jìn)一步溝通（建立期）
步驟三：解決方案（考察期）
步驟四：發(fā)展感情與信任（成長期）
步驟五：簽約成交（成熟期）
3. 客戶關(guān)系四種類型的建立與發(fā)展
討論：忠誠客戶有“四鬼”是如何形成的？
4. 與不同的人如何打交道
類型一：指揮官霸道型——干脆利落入主題
類型二：協(xié)調(diào)者信任型——專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)會(huì)聆聽
類型三：社交者朋友型——先交朋友多贊美
類型四：思考者謹(jǐn)慎型——仔細(xì)準(zhǔn)備重?cái)?shù)據(jù)
5. 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
三、需求調(diào)查——做對(duì)事的成功因素
1. 確定客戶需求的五個(gè)高效技巧分析
2. 有效提問的五個(gè)關(guān)鍵
1）「等等，你說什么」是一切理解的源泉
2）「不知道為什么……」是一切好奇心的根源
3）「我們能不能至少……」是一切進(jìn)步的起始
4）「我能幫什么忙」是所有美滿關(guān)系的根基
5）「真正重要的是什么」能幫助你觸及生活的核心
3. 分析如何挖掘客戶隱含需求
4. 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
1）發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)產(chǎn)生需求
2）喪失機(jī)會(huì)產(chǎn)生需求
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

第四講：產(chǎn)品（服務(wù)）篇——技術(shù)指標(biāo)滿足客戶
一、針對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，做什么才能讓產(chǎn)品理念脫穎而出？
措施：
1. 訪問塑造產(chǎn)品價(jià)值理念
2. 強(qiáng)調(diào)品質(zhì)塑造產(chǎn)品價(jià)值理念
3. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)來塑造產(chǎn)品價(jià)值理念
二、產(chǎn)品價(jià)值不明顯，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：
1. 用戶價(jià)值：用戶價(jià)值=（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）-換用成本
2. 商業(yè)價(jià)值：商業(yè)價(jià)值=單用戶價(jià)值*潛在用戶量
三、客戶喜好不相同，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：10種客戶類型的應(yīng)對(duì)方法
四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不突出，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：1）學(xué)會(huì)講故事、2）找準(zhǔn)對(duì)比度

第五講：投標(biāo)篇---提升中標(biāo)率
一、快速提升中標(biāo)率的方法體系
1. 招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方的操作手法
1）無視法律——拒絕招標(biāo)
2）機(jī)關(guān)算盡——規(guī)避招標(biāo)
3）暗度陳倉——違規(guī)招標(biāo)
4）無中生有——虛假招標(biāo)
5）膽大妄為——蔑視招標(biāo)
2. 業(yè)主方在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
1）明確項(xiàng)目目標(biāo)體系
2）確定合同體系
3）項(xiàng)目中實(shí)施協(xié)調(diào)、管理與決策
3. 評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
案例分析：評(píng)審專家存在問題剖析
4. 招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
1）提升招標(biāo)管理規(guī)范化
2）招標(biāo)成本的管控
二、如何“借力”業(yè)主方提升中標(biāo)率
1. “借力”業(yè)主方的前提條件
前提條件：對(duì)業(yè)主方尊重
1）提升自身的服務(wù)質(zhì)量
2）學(xué)會(huì)和甲方相處藝術(shù)
3）學(xué)會(huì)當(dāng)“變色龍”
4）學(xué)會(huì)剛正不阿
2. 借力業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件
1) 選擇對(duì)我方有利的采購方式
2）選擇的影響及各種因素下的選擇
一看：項(xiàng)目屬性
二看：采購時(shí)間、采購效率
三看：采購習(xí)慣
3）如何撰寫對(duì)我方有利的資格條件？
兩看：一看優(yōu)勢(shì)、二看法律條款
兩設(shè)：三設(shè)一般性規(guī)定條件、四設(shè)特定領(lǐng)域條件
4）如何撰寫對(duì)我方有利的技術(shù)條款？
a找亮點(diǎn)確定技術(shù)規(guī)范書
b定范圍把控技術(shù)規(guī)范書
5）如何撰寫對(duì)我方有利的商務(wù)條款？
a商務(wù)資格優(yōu)勢(shì)
b業(yè)績合同優(yōu)勢(shì)
c服務(wù)優(yōu)勢(shì)
6）如何撰寫對(duì)我方有利的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
a量化主觀細(xì)分值
b撰寫客觀靠實(shí)力
案例討論：設(shè)置評(píng)分因素必須考慮所有供應(yīng)商都能滿足嗎？（案例分析）
7）如何合法合規(guī)的撰寫招標(biāo)文件？
a熟悉兩法不可少
b框定范圍是關(guān)鍵
c用好工具有必要
案例討論：借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心
3. 借力主業(yè)方代表影響評(píng)標(biāo)專家
案例分析：業(yè)主方代表在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場的影響
分析：錯(cuò)誤的影響評(píng)標(biāo)專家的方式有哪些？
討論：如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家？
三、如何“抓住”評(píng)標(biāo)專家提升中標(biāo)率？
1. 因評(píng)標(biāo)專家而丟單的三大原因
原因一：資格因素
原因二：主觀因素
原因三：評(píng)分因素
2. 如何讓評(píng)標(biāo)專家都覺得你好？
措施：四字真句——人無我有，人有我優(yōu)；人低我高，人少我多
案例分析：通過法律法規(guī)“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死超低價(jià)？
3. 優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件的四大要素
要素一：形式完美
要素二：亮點(diǎn)突出
要素三：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致
要素四：圖文并茂
常見的低級(jí)錯(cuò)誤：二十個(gè)常見問題分析
常見的違規(guī)操作行為
討論：如何做一場精彩的投標(biāo)演講？
四、如何報(bào)價(jià)提升中標(biāo)率？
1. 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2. 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3. 復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法
五、評(píng)標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時(shí)，如何挽回？
課后行動(dòng)計(jì)劃
現(xiàn)場互動(dòng)與問題解答
1. 待解問題疑
2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱
3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì) 

14年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國家高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
國家高級(jí)人力資源管理師
曾任：中商集團(tuán)丨首席投標(biāo)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：居然之家丨首席市場官（CMO）
擅長領(lǐng)域：投標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理、投標(biāo)項(xiàng)目指導(dǎo)、招投標(biāo)項(xiàng)目談判、標(biāo)書制作……
※武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師
※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團(tuán)等企業(yè)的招投標(biāo)咨詢顧問
※累計(jì)參與招投標(biāo)項(xiàng)目超過5000個(gè)；年均經(jīng)手投標(biāo)項(xiàng)目400+以上，中標(biāo)產(chǎn)值達(dá)數(shù)十億。

實(shí)戰(zhàn)案例：
【俞老師專注于招投標(biāo)領(lǐng)域14年，對(duì)投標(biāo)、控標(biāo)、標(biāo)書編寫系列招投標(biāo)全流程有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購效能的提升。曾服務(wù)過華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動(dòng)、中國電信、烽火集團(tuán)等500+家企業(yè)事業(yè)單位?！?br /> 01-【國家層面——軍運(yùn)會(huì)食材物資配送項(xiàng)目】
→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)承接并圓滿完成習(xí)總書記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導(dǎo)人食材供應(yīng)工作，并于2019年，通過投標(biāo)，中標(biāo)“軍運(yùn)會(huì)食材配送”項(xiàng)目，參與并圓滿完成軍運(yùn)會(huì)食材外國政要、運(yùn)動(dòng)員的食材供應(yīng)工作，并獲得一致好評(píng)。
02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務(wù)項(xiàng)目】
→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得項(xiàng)目公開招標(biāo)，我方中標(biāo)全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計(jì)年配送額2億元，成為單位當(dāng)年重點(diǎn)項(xiàng)目之一。
03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團(tuán)/中冶南方食材物資配送服務(wù)項(xiàng)目】
→成果：全程操盤整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)、招標(biāo)、投標(biāo)，最終使得本項(xiàng)目拓展到全省40+項(xiàng)目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項(xiàng)目）的物資配送，整體年配送金額達(dá)到5000萬元，實(shí)現(xiàn)10%的遞增。
04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項(xiàng)目】
→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項(xiàng)目開發(fā)、跟進(jìn)、投標(biāo)、中標(biāo)、配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)年中標(biāo)金額8000萬元。

部分授課案例：
★ 曾為中商集團(tuán)講授《招投標(biāo)知識(shí)專題培訓(xùn)》、《滿分標(biāo)書編寫》等課程，累計(jì)20+期
★ 曾為壹佰利集團(tuán)講授《招投標(biāo)全流程》、《投標(biāo)文件制作實(shí)操》等課程，累計(jì)9+期
★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)7+期
★ 曾為迅達(dá)集團(tuán)講授《標(biāo)書編寫及質(zhì)疑投訴》課程，累計(jì)6+期
★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標(biāo)技巧及滿分標(biāo)書編寫》課程，累計(jì)5+期
★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標(biāo)文件制作實(shí)操》課程，累計(jì)5+期
★ 曾為重慶車輛檢測(cè)院講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)4+期
★ 曾為居然之家集團(tuán)-新零售講授《投標(biāo)全流程及滿分標(biāo)書編寫》累計(jì)4+期
★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標(biāo)文件實(shí)戰(zhàn)技能》課程，累計(jì)4+期
★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計(jì)4+期

主講課程
《控標(biāo)的奧秘與步驟》
《后疫情時(shí)代的奪冠中標(biāo)法則》
《投標(biāo)法規(guī)應(yīng)用與質(zhì)疑投訴技巧》
《游刃有余——全流程榜首標(biāo)書編寫技能》
《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標(biāo)率》
《提高中標(biāo)率——市場情報(bào)分析與方案引導(dǎo)》

部分客戶評(píng)價(jià)：
非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強(qiáng)、又精彩生動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標(biāo)法：尋、跟、控、投、中”，客戶關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對(duì)我們參與招投標(biāo)項(xiàng)目有極大的指導(dǎo)性和針對(duì)性。全國各分公司，要以此次培訓(xùn)為契機(jī)，提升自己的招投標(biāo)技能，奮力完成今年集團(tuán)項(xiàng)目招投標(biāo)工作任務(wù)，在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上再創(chuàng)新高！
——中國人保健康股份公司 李總
招投標(biāo)：從知道到精通、從會(huì)做到做得專業(yè)，從標(biāo)書到戰(zhàn)書獲取中標(biāo)！俞丹老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，引領(lǐng)我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學(xué)習(xí)，是非常有必要的。
——重慶車輛檢測(cè)院 曹經(jīng)理
一堂干貨滿滿的課程，在極短的時(shí)間內(nèi)讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實(shí)戰(zhàn)模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標(biāo)的重點(diǎn)和技巧，給老師點(diǎn)贊。
——中國聯(lián)通 易經(jīng)理
兩天的課程學(xué)習(xí)下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實(shí)，這次大家都系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招投標(biāo)知識(shí)，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機(jī)會(huì)再次上老師的課。
———常州百味餐飲 余總
上了幾次控標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有實(shí)戰(zhàn)和落地。
——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理
通過聽俞老師授課，我感受有三點(diǎn)：一是內(nèi)容極其實(shí)戰(zhàn)，二是提煉總結(jié)得十分到位，三是生動(dòng)活潑，四是投標(biāo)工具實(shí)用。兩天聽下來包括我在內(nèi)大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓(xùn)的課了，這樣好的效果是第一次。
----深圳玉禾田集團(tuán) 喬總