【培訓(xùn)對象】
零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

前言
一、關(guān)于價(jià)格
1. 價(jià)格的本質(zhì)
1）價(jià)格的誕生
2）保留價(jià)格
2. 價(jià)格：產(chǎn)品（Product）和營銷（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者
3. 價(jià)量之稱
二、定價(jià)的重要性

Part1：價(jià)格思維及策略
第一章 和價(jià)格說“Hi”
一、有關(guān)價(jià)格的基礎(chǔ)知識
1. 定倍率
2. 消費(fèi)者剩余
二、價(jià)格歧視（Price Discrimination）
1. 一級價(jià)格歧視——個人
2. 二級價(jià)格歧視——量級
3. 三級價(jià)格歧視——群體
小測驗(yàn)：一張價(jià)格表的學(xué)問
三、一價(jià)定律——價(jià)格歧視的天敵
導(dǎo)入故事：買咖啡的學(xué)問
1. 黃牛經(jīng)濟(jì)——一價(jià)定律的商機(jī)
2. 空手套白狼——案例：恒大業(yè)主老帶新、
3. 不適用條件：高端高附加值產(chǎn)品、壟斷商品、信息不對稱商品
4. 實(shí)名制——一價(jià)定律的破解之法（案例：火車票）

第二章：基礎(chǔ)價(jià)格策略
一、滲透定價(jià)法——把自己逼瘋，把對手逼死
1. 優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
案例：名創(chuàng)優(yōu)品（對客戶需求精準(zhǔn)的判斷是關(guān)鍵）
2. 滲透定價(jià)法的極致——免費(fèi)
3. 滲透定價(jià)法和價(jià)格戰(zhàn)的區(qū)別
1）正利潤
2）低價(jià)只是暫時(shí)，一旦對手退場就漲價(jià)——不戰(zhàn)而屈人之兵
3）高效率維持低成本
4）戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，主動和被動
4. 滲透定價(jià)法適合的市場條件及關(guān)鍵
1）條件——市場足夠大，市場對價(jià)格敏感、標(biāo)準(zhǔn)品
2）關(guān)鍵——高周轉(zhuǎn)率
5. 商業(yè)應(yīng)用
6. 滲透定價(jià)的四點(diǎn)注意
案例：微利時(shí)代的死磕之道（快餐巨頭的包裝供應(yīng)商）
二、撇脂定價(jià)法
導(dǎo)言：海飛絲的定位之路
1. 撇脂定價(jià)法：以高價(jià)提升產(chǎn)品身價(jià)，機(jī)器顧客購買欲望，實(shí)現(xiàn)短期利潤最大化，為未來價(jià)格下調(diào)留出空間
2. 四大特點(diǎn)
3. 應(yīng)用場景
1）應(yīng)用前提：擁有定價(jià)權(quán)，高產(chǎn)品附加值
2）酷炫新奇，消費(fèi)者愿意支付較高價(jià)格
3）貴，但能接受
4）沒有采取低價(jià)策略的競爭對手存在
4. 優(yōu)劣勢
1）和滲透定價(jià)法的比較——沒有高低，只有適合與否
三、價(jià)量之秤——賣更貴還是賣更多？
1. 應(yīng)用場景
2. 三點(diǎn)策略建議

第三章：花式定價(jià)法
一、組合定價(jià)法
1. 產(chǎn)品線定價(jià)
2. 備選品定價(jià)
3. 互補(bǔ)品定價(jià)
4. 副產(chǎn)品定價(jià)
5. 捆綁式定價(jià)
6. 分部式定價(jià)
7. 單一價(jià)定價(jià)
二、消費(fèi)者定價(jià)——拍賣模式
1. 供小于求
1）荷蘭式拍賣
2）維克瑞拍賣
2. 供大于求
1）逆向拍賣
三、訂閱服務(wù)——鎖定需求，減少痛苦感
1.“買”的情感兩面性——服務(wù)是享受，給錢是扎心
2. 什么是訂閱服務(wù)——扎心一次，服務(wù)一年
四、動態(tài)定價(jià)
1. 動態(tài)定價(jià)的本質(zhì)是對供需變化的敏銳反應(yīng)
2. 價(jià)格策略應(yīng)用
案例：動物園/亞馬遜/航空公司

第四章：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用策略
一、心理定價(jià)——錯覺定價(jià)
1. 尾數(shù)定價(jià)法
2. 整數(shù)定價(jià)法
3. 招徠定價(jià)法
4. 分割定價(jià)法
5. 錯覺定價(jià)法
二、其他技巧
1. 降低價(jià)格痛點(diǎn)
2. 輕松快速讀出
第五章：定價(jià)誤區(qū)
一、透明市場的價(jià)格歧視
二、應(yīng)對方法
1. 終端控價(jià)：寧愿不做，不能打折
2. 細(xì)分產(chǎn)品：區(qū)別用戶，給打折理由，給用戶選項(xiàng)

Part2：如何影響顧客決策
第一章：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策——對比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：顧客決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

第二章：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策——折中效應(yīng)
一、折中效應(yīng)：如何漲價(jià)顧客最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第三章：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策——損失規(guī)避
一、損失規(guī)避：如何讓顧客不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第四章：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策——折中效應(yīng)
一、如何漲價(jià)顧客痛苦感最低/如何銷售高價(jià)商品
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
彩蛋：知識延展：什么才是高級的控制

總結(jié)：
1. 綜合應(yīng)用——電商價(jià)格策略五板斧
2. 價(jià)格是顧客需求的量化指標(biāo)
3. 利用價(jià)格引導(dǎo)顧客的消費(fèi)決策，感受來自商業(yè)的魅力
4. 畢業(yè)設(shè)計(jì)——最適合我的價(jià)格策略
課程答疑&課程回顧 

前聯(lián)想集團(tuán) 華北大區(qū)市場總監(jiān) 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán) 亞太地區(qū)品牌經(jīng)理
全國首位實(shí)業(yè)+培訓(xùn)+咨詢+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場營銷學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人/營銷咨詢師
廣州灃芝集團(tuán) 董事/執(zhí)行總裁
正業(yè)集團(tuán)、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團(tuán)等多家上市公司營銷咨詢顧問
【教育背景】
中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 農(nóng)業(yè)營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔(dān)任芬蘭諾基亞通訊集團(tuán)總公司 亞太品牌戰(zhàn)略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團(tuán)總部，是華人在當(dāng)?shù)氐尿湴?，主要?fù)責(zé)諾基亞品牌手機(jī)在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機(jī)打造為大中華區(qū)（中國香港、中國澳門、中國臺灣、中國大陸）第一手機(jī)品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機(jī)的業(yè)績神話

曾擔(dān)任聯(lián)想（中國）電腦集團(tuán)全國營銷中心華北大區(qū)市場總監(jiān)
聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營銷高管，服務(wù)過集團(tuán)14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運(yùn)營、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計(jì)營業(yè)額度13億，同時(shí)也是行業(yè)內(nèi)最早將大學(xué)市場為主要目標(biāo)客戶群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負(fù)責(zé)公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作
曾擔(dān)任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內(nèi)知名投資公司，負(fù)責(zé)大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費(fèi)項(xiàng)目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進(jìn)以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個人投資達(dá)5個億

【社會榮譽(yù)&影響力】
全國首創(chuàng)模塊化營銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個性化的咨詢服務(wù)，推動中國北方地區(qū)企業(yè)品牌營銷的發(fā)展
全國每年培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶企業(yè)儲備實(shí)用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場次，通過定制式營銷培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營銷系統(tǒng)、提升一線員工能力、塑造品牌價(jià)值
營銷咨詢實(shí)例寫入中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA案例庫 

擅長領(lǐng)域：
市場調(diào)研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場操作策略、包裝及形象設(shè)計(jì)、公關(guān)活動策劃、促銷及傳播、銷售隊(duì)伍管理、實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監(jiān)精細(xì)化營銷及管理能力提升》
《精細(xì)運(yùn)營、滲透營銷-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實(shí)施》
《企業(yè)銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷策劃與實(shí)施》
《市場營銷調(diào)研與年度營銷計(jì)劃制定》
《會議營銷和招商會議運(yùn)營》
《服務(wù)價(jià)值營銷精英培訓(xùn)》
《思維導(dǎo)圖創(chuàng)新工具——零售業(yè)營銷模式創(chuàng)新》
《CRM客戶關(guān)系管理之客服精英訓(xùn)練》
《大客戶精準(zhǔn)營銷（電信版）》
《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》
《成功大客戶銷售四大實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《銷售高手——解決方案式銷售技巧》
《零售業(yè)社區(qū)020的品類管理和運(yùn)營》 

• “玩轉(zhuǎn)價(jià)格”—創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程

   

  前言一、關(guān)于價(jià)格1. 價(jià)格的本質(zhì)1）價(jià)格的誕生2）保留價(jià)格2. 價(jià)格：產(chǎn)品（Product）和營銷（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者3. 價(jià)量之稱二、定價(jià)的重要性Part1：價(jià)格思維及策略第一講：和價(jià)格說“Hi”一、有關(guān)價(jià)格的基礎(chǔ)知識1. 定倍率2. 消費(fèi)者剩..

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