【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
跨越新時(shí)代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的整體突破方向； 演繹新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷(xiāo)策略的新組合； 打開(kāi)新市場(chǎng)，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶(hù)群； 打磨新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷(xiāo)系統(tǒng)； 打造新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷(xiāo)組織的成長(zhǎng)。

第一章：2B營(yíng)銷(xiāo)模式研究
一、2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)研究
1. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究
2. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系的復(fù)雜性
3. 客戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系的復(fù)雜性
二、2B營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 華為技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式研究
2. 三一重工營(yíng)銷(xiāo)模式研究
3. 上海振華重工模式研究
三、2B營(yíng)銷(xiāo)模式的升級(jí)
1. 戰(zhàn)略升級(jí)：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來(lái)掌控兩端
2. 策略升級(jí)：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略
3. 運(yùn)營(yíng)升級(jí)：構(gòu)建高效率運(yùn)營(yíng)體系
4. 組織升級(jí)：團(tuán)隊(duì)體系職業(yè)化專(zhuān)業(yè)化

第二章：2B行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研
一、行業(yè)與企業(yè)市場(chǎng)研究
1. 行業(yè)背景研究：規(guī)模，速度，競(jìng)爭(zhēng)格局
2. 市場(chǎng)背景研究
3. 技術(shù)發(fā)展調(diào)研
二、市場(chǎng)洞察：“五看模式”
1. 看行業(yè)趨勢(shì)
2. 看市場(chǎng)渠道
3. 看客戶(hù)結(jié)構(gòu)
4. 看競(jìng)爭(zhēng)格局
5. 看自身特長(zhǎng)與實(shí)力
三、聚焦，聚焦
1. 找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2. 定未來(lái)戰(zhàn)略
案例1：吉利汽車(chē)全球布局的節(jié)奏把控

第三章：2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略升級(jí)
一、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的模式
1. 持續(xù)性增長(zhǎng)模式
2. 盈利性增長(zhǎng)模式
3. 中高速增長(zhǎng)模式
二、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的三大關(guān)鍵
1. 戰(zhàn)略方向，是否大體正確？
2. 商業(yè)模式，是否跑通暢順？
3. 組織體系，是否有力支撐？
三、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的常規(guī)路徑
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)
2. 產(chǎn)研銷(xiāo)協(xié)同的運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)
3. 管理機(jī)制創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
4. 組織能力打造驅(qū)動(dòng)
案例1：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四章：2B營(yíng)銷(xiāo)策略組合
一、2B業(yè)務(wù)區(qū)域（渠道）擴(kuò)展策略
1. 直銷(xiāo)模式
2. 分銷(xiāo)模式
3. 生態(tài)模式
二、三大策略組合
1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐
2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐
3. 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐
案例1：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五章：2B項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作
一、 前期策略：運(yùn)籌帷幄
1. 項(xiàng)目的洞察：一切皆項(xiàng)目
2. 項(xiàng)目的把控：天時(shí)、地利與人和
3. 三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案：
二、 中期模式：方向平衡
1. 多專(zhuān)業(yè)：鐵三角默契配合作戰(zhàn)
2. 高協(xié)同：一線(xiàn)中臺(tái)后臺(tái)高度一體化協(xié)同
3. 超授權(quán)：“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人決策”的案例分享
4. 中期把控：方向感與平衡感
三、 后期體制：苦難輝煌
1. 管全程：項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
2. 鉆細(xì)節(jié)：案例啟示--“勝與敗”都在細(xì)節(jié)中
3. 勤總結(jié)：團(tuán)隊(duì)糾錯(cuò)的四種關(guān)鍵步驟
4. 任務(wù)大廈：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的工具箱

第六章：2B銷(xiāo)售技能素養(yǎng)
一、2B業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三把劍
1. 商務(wù)關(guān)系手段
2. 專(zhuān)業(yè)技術(shù)手段
3. 運(yùn)營(yíng)管理手段
4. 三把劍的綜合運(yùn)用
二、大型組織項(xiàng)目突破的路徑
1. 層級(jí)與專(zhuān)業(yè)
2. 十字結(jié)構(gòu)模型
3. 水平結(jié)構(gòu)模型
4. 垂直結(jié)構(gòu)模型
三、引導(dǎo)與說(shuō)服
1. 報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
2. 情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
3. 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家式說(shuō)服
4. 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1. 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿(mǎn)愛(ài)意--潛意識(shí)暗示
2. 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3. 收到定金才是最后的勝利

第七章：2B區(qū)域平臺(tái)創(chuàng)建
一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)
1. 目標(biāo)與策略體系
2. 計(jì)劃與預(yù)算體系
3. 控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制
1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類(lèi)、客戶(hù)、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2. 財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線(xiàn)，定期審計(jì)
3. 人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核
4. 行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五大管理工具
1. 例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)
2. 表格應(yīng)用的要點(diǎn)
3. 訪(fǎng)客應(yīng)用的要點(diǎn)
4. 隨訪(fǎng)制及其應(yīng)用
5. 學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1：區(qū)域銷(xiāo)售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂(yōu)慮

第八章：2B團(tuán)隊(duì)培育構(gòu)建
一、 團(tuán)隊(duì)周期與管理
1. 團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐
2. 招聘原則與實(shí)操技巧
3. 團(tuán)隊(duì)類(lèi)型與管理要點(diǎn)
4. 應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操
1. 激勵(lì)的策略與原則
2. 激勵(lì)的方法與手段
3. 基層實(shí)用激勵(lì)方法
三、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1：3000營(yíng)銷(xiāo)人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷(xiāo)主管的批量生產(chǎn)

結(jié)論：市場(chǎng)---戰(zhàn)略—策略----團(tuán)隊(duì)
1. 市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2. 競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊
3. 組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營(yíng)模式 

前聯(lián)想集團(tuán) 華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān) 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán) 亞太地區(qū)品牌經(jīng)理
全國(guó)首位實(shí)業(yè)+培訓(xùn)+咨詢(xún)+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師
廣州灃芝集團(tuán) 董事/執(zhí)行總裁
正業(yè)集團(tuán)、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團(tuán)等多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)
【教育背景】
中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué) 農(nóng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理專(zhuān)業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔(dān)任芬蘭諾基亞通訊集團(tuán)總公司 亞太品牌戰(zhàn)略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國(guó)首都赫爾辛基的諾基亞集團(tuán)總部，是華人在當(dāng)?shù)氐尿湴粒饕?fù)責(zé)諾基亞品牌手機(jī)在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國(guó)媒體投放、終端品牌拉動(dòng)、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機(jī)打造為大中華區(qū)（中國(guó)香港、中國(guó)澳門(mén)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)大陸）第一手機(jī)品牌，締造每眨一眼就賣(mài)出6部手機(jī)的業(yè)績(jī)神話(huà)

曾擔(dān)任聯(lián)想（中國(guó)）電腦集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)
聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營(yíng)銷(xiāo)高管，服務(wù)過(guò)集團(tuán)14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計(jì)營(yíng)業(yè)額度13億，同時(shí)也是行業(yè)內(nèi)最早將大學(xué)市場(chǎng)為主要目標(biāo)客戶(hù)群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國(guó)，在職其間負(fù)責(zé)公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國(guó)渠道布局、終端布局、全國(guó)聯(lián)動(dòng)媒體宣傳以及大客戶(hù)直銷(xiāo)解決方案等工作
曾擔(dān)任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國(guó)內(nèi)知名投資公司，負(fù)責(zé)大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費(fèi)項(xiàng)目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進(jìn)以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個(gè)人投資達(dá)5個(gè)億

【社會(huì)榮譽(yù)&影響力】
全國(guó)首創(chuàng)模塊化營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)，推動(dòng)中國(guó)北方地區(qū)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
全國(guó)每年培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶(hù)企業(yè)儲(chǔ)備實(shí)用、適用的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才全國(guó)各地公開(kāi)課80余場(chǎng)次，通過(guò)定制式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、提升一線(xiàn)員工能力、塑造品牌價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)例寫(xiě)入中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA案例庫(kù) 

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
市場(chǎng)調(diào)研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場(chǎng)操作策略、包裝及形象設(shè)計(jì)、公關(guān)活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)及傳播、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監(jiān)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)及管理能力提升》
《精細(xì)運(yùn)營(yíng)、滲透營(yíng)銷(xiāo)-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門(mén)店銷(xiāo)售——銷(xiāo)售門(mén)店策劃與實(shí)施》
《企業(yè)銷(xiāo)售渠道建設(shè)與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷(xiāo)策劃與實(shí)施》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定》
《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì)議運(yùn)營(yíng)》
《服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)精英培訓(xùn)》
《思維導(dǎo)圖創(chuàng)新工具——零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》
《CRM客戶(hù)關(guān)系管理之客服精英訓(xùn)練》
《大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（電信版）》
《贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售管理精英》
《成功大客戶(hù)銷(xiāo)售四大實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《銷(xiāo)售高手——解決方案式銷(xiāo)售技巧》
《零售業(yè)社區(qū)020的品類(lèi)管理和運(yùn)營(yíng)》