【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1、通過對(duì)華為標(biāo)桿的分析，掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶關(guān)系布局；2、 熟練掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系運(yùn)作的關(guān)鍵七個(gè)步驟和主要方法和工具；3、熟練掌握客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一陣線的實(shí)戰(zhàn)方法 ；4、熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點(diǎn)；5、理解客戶的需求心理和動(dòng)機(jī)，進(jìn)行拓展客戶關(guān)系的實(shí)操練習(xí)；6、各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬。

 【課程背景】

客戶關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場(chǎng)成功的必備利器。而優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理必須解決以下常見問題：

客戶關(guān)系是銷售的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，怎樣擺脫同質(zhì)廉價(jià)的“請(qǐng)客送禮”式客戶關(guān)系？怎樣才能構(gòu)筑你的客戶關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的同盟關(guān)系？
業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別“能人”，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴個(gè)人的組織銷售能力?
面對(duì)難以搞掂的關(guān)鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據(jù)決策人心智
在復(fù)雜的決策局面下，如何識(shí)別決策人的角色和態(tài)度，并有針對(duì)性的進(jìn)行關(guān)系拓展
以上問題在多數(shù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理實(shí)踐中并沒有得到重視和解決，造成客戶關(guān)系薄弱，不能有效地支撐企業(yè)的市場(chǎng)拓展活動(dòng)。原因在于狹隘地理解客戶關(guān)系為私人感情的勾兌和簡(jiǎn)單的個(gè)人感情維系活動(dòng)，沒有全視角地理解客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義，從而也沒有科學(xué)的客戶管理的策略和工具，這樣也無法和客戶結(jié)成長期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系。

華為客戶關(guān)系管理實(shí)踐具有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義，客戶關(guān)系管理是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是其業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的客戶關(guān)系，支撐銷售項(xiàng)目的順利拓展和業(yè)績達(dá)成。

【課程收益】

通過對(duì)華為標(biāo)桿的分析，掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶關(guān)系布局
熟練掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系運(yùn)作的關(guān)鍵七個(gè)步驟和主要方法和工具
熟練掌握客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一陣線的實(shí)戰(zhàn)方法
熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點(diǎn)
理解客戶的需求心理和動(dòng)機(jī)，進(jìn)行拓展客戶關(guān)系的實(shí)操練習(xí)
各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】

以華為客戶關(guān)系管理為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

 

第一篇 如何正確地理解客戶關(guān)系管理？

1、 深度理解客戶關(guān)系的概念和內(nèi)涵

2、 華為客戶關(guān)系管理的三個(gè)發(fā)展階段對(duì)我們的啟示

3、 華為客戶關(guān)系管理的主要特征分析

【案例】華為某業(yè)務(wù)部全員客戶關(guān)系運(yùn)作

【討論】如何讓后臺(tái)部門（如HR）參與到客戶關(guān)系運(yùn)作中？

 

第二篇 如何全面地洞察客戶？

1. 客戶信息搜集

2. “五看二定”洞察客戶需求

【案例】 華為在歐洲HL市場(chǎng)的運(yùn)營商需求洞察

3. 客戶價(jià)值匹配和客戶分級(jí)管理

4. 不同客戶分級(jí)下的客戶關(guān)系策略制定

 

第三篇 普遍客戶關(guān)系運(yùn)作——如何在客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一戰(zhàn)線

1、 做客戶關(guān)系要有“松土”意識(shí)

2、 為什么要重視普遍客戶關(guān)系？

3、 認(rèn)清內(nèi)線、贊助者、和教練

4、 誰是我們的內(nèi)部教練？內(nèi)部教練的合作動(dòng)機(jī)？

5、 信息的交叉驗(yàn)證

6、 普遍客戶關(guān)系的常用拓展方法（附多個(gè)案例）

7、 普遍客戶關(guān)系的全周期管理

 

第四篇 組織客戶關(guān)系管理——如何塑造公司影響力，支撐項(xiàng)目運(yùn)作？

1、 組織客戶關(guān)系深化發(fā)展的四個(gè)階段

2、 組織客戶關(guān)系深化推進(jìn)的常用方法

3、 組織客戶關(guān)系管理在華為的實(shí)踐

【案例】向華為學(xué)習(xí)如何做好客戶的公司參觀接待

（計(jì)劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評(píng)估）

4、 客戶關(guān)系的最高境界是文化認(rèn)同

【案例】華為的對(duì)外企業(yè)文化宣傳

5、 員工是組織信任關(guān)系的寶貴觸點(diǎn)——利用職業(yè)素養(yǎng)去影響客戶

【案例】做客戶業(yè)務(wù)保障的“金剛川”大橋

【討論】客戶經(jīng)理需要掌握哪幾類專業(yè)知識(shí)？

 

第五篇 如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系，構(gòu)筑客戶關(guān)系的護(hù)城河？

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2. 組織權(quán)利地圖

3. 客戶決策流程魚骨圖

4. 建立和關(guān)鍵客戶鏈接的四種場(chǎng)景詳解

【案例】：如何約到K運(yùn)營商董事長？ 銷售冠軍的獲客術(shù)

5. 有效利用高層贊助

6. 高效客戶拜訪的“四大節(jié)點(diǎn)、十三要點(diǎn)”

7. 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)管理——客戶關(guān)系拓展卡片

8. 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺和全面評(píng)價(jià)

第六篇 如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻關(guān)策略？

1、 從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析

2、 客戶關(guān)系的破冰之旅——公關(guān)策略

3、 客戶性格分類圖譜

【案例演練】：上級(jí)、客戶、同事的性格分析

4、 如何和不同性格類型的客戶打交道

【案例演練】：如何請(qǐng)不同類型的客戶吃飯？

【案例演練】：如何給不同類型的客戶饋贈(zèng)禮品？

 

第七篇 客戶關(guān)系工作總結(jié)

1、 從陌生到信任之路

2、 客戶信任的積累

3、 客戶線工作的二十二條軍規(guī)

第八篇 實(shí)戰(zhàn)模擬演練

1. 案例演練：以項(xiàng)目為案例，應(yīng)用客戶關(guān)系拓展卡片，制定客戶關(guān)系拓展計(jì)劃，分組演練模擬。

2. 回顧總結(jié) & 自由問答

 【個(gè)人背景】
崔鍵 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長
原華為某海外公司 副總裁
原上海港股主板上市公司 副總裁
清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心 特聘營銷專家
加拿大約克大學(xué)（全球前二十） MBA

【崔鍵老師以華為LTC營銷體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔鍵老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。】

【實(shí)戰(zhàn)案例】
華為某海外市場(chǎng)從0～30%市占率的拓荒者
東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問
某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者
中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師
多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問
五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累
數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【主講課程】
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《市場(chǎng)洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷售目標(biāo)管理》
《卓越的立體化客戶關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開發(fā)技巧》

【授課特色】
特色一：以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明
特色二：以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用
特色三：以客戶真實(shí)案例全流程模擬訓(xùn)練，應(yīng)用大客戶銷售的核心工具和方法
特色四：以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業(yè)務(wù)難點(diǎn)
特色五：支持純英文上課

崔偉東主講課程
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《市場(chǎng)洞察和客戶需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷售目標(biāo)管理》
《卓越的立體化客戶關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開發(fā)技巧》

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭(zhēng)取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：762  

  

• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：922  

  

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：873  

  

• 學(xué)華為創(chuàng)新模式

   

  一、創(chuàng)新類型與雙輪驅(qū)動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng)新的關(guān)系公司運(yùn)作的三要素觀念的形成，華為如何從觀念到行動(dòng)？理解“需求驅(qū)動(dòng)”和“供給驅(qū)動(dòng)”客戶需求和技術(shù)創(chuàng)新雙輪驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅(qū)動(dòng)”創(chuàng)新的類似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

  ￥   元/ 天

  人氣：1400  

  

• 學(xué)華為：狼性文化復(fù)制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復(fù)制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰(zhàn)略：活下去，走出去3、一支部隊(duì)的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長官，頭狼的“見識(shí)、膽識(shí)、遠(yuǎn)見卓識(shí)”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng)造價(jià)值，在華為表現(xiàn)為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力，想客戶所未想，創(chuàng)造性的解..

  ￥   元/ 天

  人氣：900  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

  ￥   元/ 天

  人氣：1354