【培訓(xùn)對(duì)象】
解決方案經(jīng)理，支撐經(jīng)理，高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

 【課程大綱】

前奏：全業(yè)務(wù)時(shí)代以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)之道

Ø DICT行業(yè)客戶(hù)項(xiàng)目市場(chǎng)發(fā)展局勢(shì)分析

Ø 5G營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)思維：雙引擎時(shí)代，我們的優(yōu)勢(shì)有哪些？

Ø 信息化綜合解決方案推廣的困難

Ø 以行業(yè)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)成功之法

 

第一部分、典型工作場(chǎng)景之一：DICT項(xiàng)目信息的搜集與分析

Ø 企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析

Ø DICT項(xiàng)目信息的收集與篩選

ü 部門(mén)間的利益關(guān)系收集

ü 市場(chǎng)信息搜集的方法技巧

ü 信息篩選的維度劃分

Ø DICT項(xiàng)目信息的分析

ü DICT項(xiàng)目參與購(gòu)買(mǎi)者角色與各自的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

ü DICT項(xiàng)目的具體消費(fèi)行為

ü DICT項(xiàng)目分析的主要內(nèi)容

ü DICT項(xiàng)目決策的心理分析

Ø 全景案例模擬一：客戶(hù)全業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息的搜集與篩選

Ø 群策群力：客戶(hù)信息收集與分析的方法集錦

 

第二部分、典型工作場(chǎng)景之二：DICT項(xiàng)目拜訪前的電話(huà)預(yù)約

Ø 視頻觀摩：客戶(hù)預(yù)約視頻案例（正/反例）觀摩

Ø 與客戶(hù)工作的時(shí)間匹配

Ø 撥打電話(huà)的時(shí)機(jī)

Ø 為什么客戶(hù)不接電話(huà)？

Ø 客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)后說(shuō)些什么？

Ø 客戶(hù)有意刁難的應(yīng)對(duì)方法

Ø 全景案例模擬二：DICT項(xiàng)目拜訪電話(huà)預(yù)約

Ø 群策群力：DICT項(xiàng)目預(yù)約的方法集錦

 

第三部分、典型工作場(chǎng)景之三：DICT項(xiàng)目拜訪與信任建立

Ø 見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范

Ø 簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)

Ø 簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍

Ø 道出拜訪來(lái)意，解除客戶(hù)疑問(wèn)

Ø 根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢(xún)

Ø 客戶(hù)不信任你的表現(xiàn)

Ø 接近客戶(hù)與客戶(hù)建立良好關(guān)系的技巧

 建立關(guān)系的抓手--盤(pán)點(diǎn)DICT項(xiàng)目的可能感興趣點(diǎn)

 客戶(hù)興趣點(diǎn)相關(guān)話(huà)題如何深入展開(kāi)

Ø 案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失??？

Ø 全景案例模擬三：DICT項(xiàng)目拜訪演練與講師點(diǎn)評(píng)

Ø 群策群力：DICT項(xiàng)目拜訪的方法集錦

 

第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：DICT項(xiàng)目需求的探尋技巧

Ø DICT項(xiàng)目需求深度挖掘

 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟

 如何收集DICT項(xiàng)目需求背后的需求

 圍繞DICT項(xiàng)目需求的深入尋問(wèn)技巧

 如何從客戶(hù)的顧慮得到客戶(hù)需求

 通過(guò)SPIN提問(wèn)探尋客戶(hù)信息化項(xiàng)目需求

 客戶(hù)不同層次需求的差異化分析

 影響DICT項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)需求的因素

 DICT項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是如何形成的

Ø 需求挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)

 客戶(hù)需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)

 需求調(diào)研中的有效傾聽(tīng)模式

 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略

 增加客戶(hù)對(duì)我們的解決信任

 爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)

Ø 視頻案例：正/反視頻觀摩與問(wèn)題思考

Ø 全景案例模擬四：DICT項(xiàng)目需求的探尋技巧

Ø 群策群力：DICT項(xiàng)目需求挖掘的方法集錦

 

第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：DICT項(xiàng)目信息化解決方案的設(shè)計(jì)

Ø DICT項(xiàng)目需求與方案滿(mǎn)足的橋接思路

Ø 信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

 集團(tuán)信息化解決方案制作的五步法則

 集團(tuán)信息化解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作

 集團(tuán)信息化解決方案制定的工具箱

Ø 信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧

 以客戶(hù)核心需求來(lái)設(shè)計(jì)方案

 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法

 解決方案組成模塊（解決框架圖）

 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

Ø 工具運(yùn)用：DICT項(xiàng)目解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

Ø 全景案例模擬五：DICT項(xiàng)目信息化解決方案的設(shè)計(jì)

Ø 群策群力：DICT項(xiàng)目方案制定的方法集錦

 

第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：DICT項(xiàng)目信息化解決方案的呈現(xiàn)

Ø 信息化解決方案呈現(xiàn)模式

 呈現(xiàn)的目的與影響力

 解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）

 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

Ø 方案呈現(xiàn)效果提升

 如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感

 如何讓客戶(hù)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)

 如何促進(jìn)客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同

Ø DICT項(xiàng)目異議獲得與處理技巧

Ø 促進(jìn)客戶(hù)的接受和進(jìn)一步行動(dòng)

Ø 全景案例模擬六：DICT項(xiàng)目信息化解決方案的呈現(xiàn)

Ø 群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項(xiàng)

 

第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：DICT項(xiàng)目商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

Ø 確立雙贏利益，建立伙伴合作

Ø 如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)

Ø 談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

 報(bào)價(jià)策略

 雙簧策略

 讓步策略

 聲東擊西策略

 金蟬脫殼策略

 談判前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

Ø 商務(wù)談判中甲方的常見(jiàn)策略

Ø 談判現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題預(yù)見(jiàn)與解決預(yù)案？

Ø 現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)

 談價(jià)值，避免談價(jià)格

 善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展

 面對(duì)困難的應(yīng)對(duì)技巧

 避免陷入僵局或破裂情形

 把機(jī)會(huì)留到場(chǎng)外

Ø 全景案例模擬七：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評(píng)

Ø 群策群力：DICT項(xiàng)目商務(wù)談判的方法集錦

 

第八部分、典型工作場(chǎng)景之八：項(xiàng)目后期服務(wù)與二次銷(xiāo)售

Ø 變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)

Ø 如何解決收款難的問(wèn)題

Ø 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系

Ø 二次銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素

Ø DICT項(xiàng)目收入提升思路

Ø DICT項(xiàng)目關(guān)系深度運(yùn)營(yíng)

 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈

 建立營(yíng)銷(xiāo)需要的關(guān)系網(wǎng)

 深入DICT項(xiàng)目信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

 案例分享：廣東政務(wù)通

Ø DICT項(xiàng)目深度的二次營(yíng)銷(xiāo)

 需找新的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

 DICT項(xiàng)目需求深耕

 關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展

 基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁

 營(yíng)銷(xiāo)視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測(cè)通的項(xiàng)目

Ø 有效借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

Ø 全景案例模擬八：讓客戶(hù)來(lái)幫你

Ø 群策群力：DICT項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)的方法集錦

 

第九部分、典型工作場(chǎng)景之九：售后客戶(hù)關(guān)系的監(jiān)控與挽留實(shí)戰(zhàn)篇

Ø DICT項(xiàng)目服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)建立

 建立DICT項(xiàng)目服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的意義

 建立DICT項(xiàng)目服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟

 DICT項(xiàng)目服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的預(yù)警機(jī)制

Ø DICT項(xiàng)目異動(dòng)情況處理

 DICT項(xiàng)目異動(dòng)信息的分析與處理

 DICT項(xiàng)目異動(dòng)中的抱怨處理

 DICT項(xiàng)目異動(dòng)的快速回應(yīng)機(jī)制

Ø DICT項(xiàng)目有效挽留

 挽留前的準(zhǔn)備工作

 挽留過(guò)程中的客戶(hù)意見(jiàn)傾聽(tīng)與應(yīng)對(duì)

 挽留過(guò)程中的客戶(hù)意愿達(dá)成

 挽留成功后的后續(xù)跟進(jìn)工作

 挽留不成功的補(bǔ)救工作

Ø 如何進(jìn)行DICT項(xiàng)目關(guān)系的有效監(jiān)控？

Ø 如何挽留DICT項(xiàng)目才能事半功倍？

Ø 全景案例模擬九：DICT項(xiàng)目的有效挽留

 

第十、課程回顧與問(wèn)題解答

企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）
北京郵電大學(xué)世紀(jì)學(xué)院客座教授
中國(guó)通信學(xué)會(huì)會(huì)員
華中科技大學(xué)博士
北京郵電大學(xué) MBA
日本NTT docomo研修生
集團(tuán)產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
廳店終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
體驗(yàn)式、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師
多家咨詢(xún)公司特約講師
經(jīng)歷描述

劉佳博士專(zhuān)注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓(xùn)多年，曾在省級(jí)、地市級(jí)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)部門(mén)、集團(tuán)客戶(hù)部門(mén)先后擔(dān)任渠道主管、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備良好的管理體系整合能力，在客戶(hù)銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場(chǎng)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉從課程開(kāi)發(fā)、課程設(shè)計(jì)、教學(xué)組織到測(cè)試的全部教學(xué)過(guò)程和成人學(xué)習(xí)心理；善于將企業(yè)銷(xiāo)售理論與銷(xiāo)售實(shí)踐緊密結(jié)合，善于通過(guò)教練式、顧問(wèn)式等教學(xué)方法，注重讓學(xué)員學(xué)有所悟，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)效果深受學(xué)員好評(píng)。

劉佳博士對(duì)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、集團(tuán)客戶(hù)、廳店銷(xiāo)售、渠道管理等相關(guān)工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對(duì)海外運(yùn)營(yíng)商3G及全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、終端定制等前沿工作進(jìn)行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢(xún)項(xiàng)目，其中包括：某外企“黑莓手機(jī)進(jìn)入中國(guó)策略”、某運(yùn)營(yíng)商總部“終端定制項(xiàng)目”、某省級(jí)移動(dòng)“電子渠道營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)”、某省級(jí)聯(lián)通“C網(wǎng)手機(jī)銷(xiāo)售促進(jìn)項(xiàng)目”等。近年來(lái)主要對(duì)運(yùn)營(yíng)商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升等方面課題進(jìn)行研究，為廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、浙江移動(dòng)、河南移動(dòng)、山東移動(dòng)、河北移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、天津移動(dòng)、山西移動(dòng)、陜西移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)、新疆移動(dòng)以及數(shù)十家地市運(yùn)營(yíng)商提供過(guò)服務(wù)，并得到了廣泛的好評(píng)。

課程體系
編號(hào) 課程類(lèi)別 課程內(nèi)容
一 集團(tuán)客戶(hù)類(lèi) 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓(xùn)》
《DICT營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《鐵三角營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售技能》
二 店面（渠道及營(yíng)業(yè)廳）
銷(xiāo)售類(lèi) 《新零售下的運(yùn)營(yíng)商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)》
《“六脈神劍”實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)—5G泛終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
三 前沿課題類(lèi) 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點(diǎn)、趨勢(shì)與應(yīng)用》
四 基礎(chǔ)管理類(lèi) 《小CEO管理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎(chǔ)上研發(fā)出的課程獲得學(xué)員的一致好評(píng)！劉博士培訓(xùn)技巧爐火純青，對(duì)課程、學(xué)員更是駕熟就輕；劉博士授課風(fēng)格平易近人，生動(dòng)幽默。讓學(xué)員在“在互動(dòng)中體會(huì)精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動(dòng)中開(kāi)拓新篇”