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《安全產(chǎn)品銷售技能提升》

課程編號(hào):43399

課程價(jià)格:¥18000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:588

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 

授課講師:劉佳

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


 

課程單元

單元要點(diǎn)

開班典禮

一、開訓(xùn)活動(dòng)

二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹

三、隊(duì)名組建

第一模塊

政企客戶經(jīng)理對(duì)安全行業(yè)發(fā)展的認(rèn)知

 課堂導(dǎo)入:你對(duì)安全了解多少?

一、 萬物互聯(lián)的“大IT”時(shí)代帶動(dòng)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1. 安全:如何DICT時(shí)代的信息安全

2. 國(guó)家相關(guān)安全政策要求解讀

3. 客戶常見安全場(chǎng)景剛需

4. 運(yùn)營(yíng)商安全產(chǎn)品能力及案例分析

 想要了解安全需要重點(diǎn)了解云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)及5G

二、 客戶經(jīng)理對(duì)云計(jì)算的認(rèn)知

1. 什么是云

2. 云與安全產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)

3. 安全上云典型案例

案例分享:網(wǎng)站抗DDos攻擊案例

三、 客戶經(jīng)理對(duì)大數(shù)據(jù)安全的認(rèn)知

1. 大數(shù)據(jù)的概述

ü 大數(shù)據(jù)的背景

ü 大數(shù)據(jù)的定義

ü 大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵

ü 大數(shù)據(jù)的特征

2. 大數(shù)據(jù)對(duì)安全的需求

ü 安全防護(hù)對(duì)大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的影響

ü 大數(shù)據(jù)對(duì)安全的要求

四、 客戶經(jīng)理對(duì)物聯(lián)網(wǎng)及5G的安全認(rèn)知

1. 物聯(lián)網(wǎng)及5G的內(nèi)涵與特征

ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G的定義

ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G對(duì)安全要求分析

五、 運(yùn)營(yíng)商云產(chǎn)品分析

1. 常見云安全產(chǎn)品(云堤)分析

ü D產(chǎn)品

ü 網(wǎng)站安全專家

ü 云災(zāi)備產(chǎn)品

ü 安全專線產(chǎn)品

案例分享:某省車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目安全等保上云應(yīng)用案例分享

2. 安全防護(hù)常見場(chǎng)景分析

ü 政府安全場(chǎng)景需求

ü 醫(yī)療行業(yè)安全場(chǎng)景需求

ü 教育行業(yè)安全場(chǎng)景需求

ü 工業(yè)制造安全場(chǎng)景需求

ü 交通物流安全場(chǎng)景需求

ü 金融行業(yè)安全場(chǎng)景需求

ü 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)安全場(chǎng)景需求

第二模塊

政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升

 案例導(dǎo)入:安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷最大困境在哪?

一、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

1. 我們?yōu)槭裁匆龊冒踩珮I(yè)務(wù)營(yíng)銷?

ü 國(guó)家對(duì)安全新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度

ü 國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商針對(duì)安全業(yè)務(wù)發(fā)展的不同舉措

ü 安全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)升級(jí)

2. 客戶需求的轉(zhuǎn)變:從單產(chǎn)品到整體解決方案

3. 正視安全業(yè)務(wù)發(fā)展重心,營(yíng)銷執(zhí)行力是關(guān)鍵

二、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能一:目標(biāo)客戶信息收集與分析

1. 企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析

2. 行業(yè)客戶信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關(guān)系收集

ü 行業(yè)客戶信息收集的方法

ü 行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分

3. 行業(yè)客戶信息的分析

ü 行業(yè)客戶信息分析的主要內(nèi)容有哪些?

 案例模擬:針對(duì)醫(yī)療行業(yè)安全業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息的收集與篩選

 群策群力:安全業(yè)務(wù)行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦

三、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能二:電話預(yù)約及拜訪客戶

1. 拜訪前高效的電話預(yù)約

ü 撥打電話的時(shí)機(jī)

ü 預(yù)約拜訪的話術(shù)

 課堂演練:行業(yè)客戶拜訪電話預(yù)約演練

2. 行業(yè)客戶拜訪與信任建立

ü 拜訪前的充分準(zhǔn)備(形象、資料……

ü 拜訪時(shí)的禮儀規(guī)范

ü 拜訪時(shí)的破冰話術(shù)

ü 與客戶建立良好關(guān)系的技巧(客戶感興趣點(diǎn)切入)

 案例分析:為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失敗?

四、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能三:行客客戶需求精準(zhǔn)挖掘

1. 現(xiàn)場(chǎng)行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟

2. 圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點(diǎn)深挖

3. 如何通過SPIN提問探尋客戶對(duì)安全項(xiàng)目的需求?

4. 行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析

5. 基于行業(yè)客戶需求精準(zhǔn)挖掘的溝通技巧

ü 客戶需求探詢的開場(chǎng)白

ü 客戶需求深挖的有效傾聽模式

ü 客戶需求深挖的引導(dǎo)提問攻略

ü 增加客戶對(duì)我們的信任

ü 爭(zhēng)取后續(xù)的合作機(jī)會(huì)

 群策群力:你覺得比較實(shí)用的行業(yè)客戶安全項(xiàng)目需求挖掘方法

五、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能四:解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

1. 安全整體解決方案設(shè)計(jì)的步驟與要點(diǎn)

ü 整體解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作

ü 招投標(biāo)整體解決方案制作的工具箱

2. 安全整體解決方案設(shè)計(jì)技巧

ü 以客戶核心需要來設(shè)計(jì)方案

ü 解決方案組成模塊(解決框架圖)

ü 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

 工具運(yùn)用:行業(yè)客戶安全整體解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

3. 安全整體解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧

ü 解決方案的呈現(xiàn)模式(問題—思路—辦法—價(jià)值—認(rèn)同)

ü 解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

ü 如何促進(jìn)客戶對(duì)解決方案價(jià)值的認(rèn)同?

ü 行業(yè)客戶深度的二次營(yíng)銷

ü 有效借助關(guān)系營(yíng)銷

六、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能五:商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

1. 確立雙贏利益,建立伙伴合作

2. 如何設(shè)定自身談判目標(biāo)?

3. 談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

4. 談判現(xiàn)場(chǎng)常見問題預(yù)見與解決預(yù)案

5. 現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)

ü 談價(jià)值避免談價(jià)格

ü 善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形?

 課堂演練:講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判,并點(diǎn)評(píng)給出指導(dǎo)性改進(jìn)建議。

七、政企客戶經(jīng)理安全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能六:后期客戶維系與二次營(yíng)銷

1. 項(xiàng)目后期服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)

ü 主動(dòng)后期服務(wù)的主要內(nèi)容

ü 建立戰(zhàn)略戰(zhàn)略同盟關(guān)系

2. 行業(yè)客戶維系與二次營(yíng)銷

ü 行業(yè)客戶異動(dòng)情況處理

ü 行業(yè)客戶有效挽留

ü 行業(yè)客戶挽留對(duì)于二次營(yíng)銷才能事半功倍

八:安全:云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)銷售話術(shù)

1、一探機(jī)房

Ø 光纖:用了幾條光纖(寬帶)?光纖干什么用?跑的是什么數(shù)據(jù)? 有重要/保密的數(shù)據(jù)嗎?

Ø 機(jī)房:有沒有機(jī)房?機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)(服務(wù)器),上面是什么系統(tǒng)?存儲(chǔ)的什么東西? 數(shù)據(jù)有沒有做了災(zāi)備/備份?

Ø 應(yīng)用:有哪些系統(tǒng)?有哪些應(yīng)用?自主開發(fā)還是第三方開發(fā)?誰在維護(hù)? 

2、二問現(xiàn)狀

Ø 問服務(wù):我們的網(wǎng)速如何,有什么問題?

Ø 問系統(tǒng):目前有那些系統(tǒng)?那些是內(nèi)網(wǎng)的?那些是外網(wǎng)的?  要求做等保嗎?

Ø 問行業(yè)要求:行業(yè)主管部門有沒有對(duì)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)相關(guān)要求?

3、三挖需求

Ø 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃

Ø 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

4四引業(yè)務(wù)

Ø 案例:相關(guān)行業(yè)的上云或安全案例,講好處                              

Ø 政策:免費(fèi)體驗(yàn),先用再說

Ø 優(yōu)惠:寬帶、手機(jī)使用我們的,所以安全業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià),或者其他服務(wù)商提供的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 

5、五估預(yù)算

Ø 費(fèi)用:每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少?人工成本多少?今年預(yù)算多少?幾年折舊? 

 

九: 實(shí)戰(zhàn)拜訪及輔導(dǎo):

第一步:根據(jù)所負(fù)責(zé)客戶進(jìn)行成功篩選經(jīng)驗(yàn)分享與應(yīng)對(duì)方法準(zhǔn)備

1中小企業(yè)、連鎖店、泛酒店

Ø 決策快,營(yíng)銷容易,易出單,但潛力小,一般是安全專線、網(wǎng)站防護(hù)、抗D居多 。

2、 政企客戶

Ø 政府部門決策長(zhǎng),營(yíng)銷靠客情關(guān)系以及時(shí)間窗口,出單慢,但有機(jī)會(huì)會(huì)出大單

Ø 目前互聯(lián)網(wǎng)公司有被排擠,可以突出我們 

3、新興互聯(lián)網(wǎng)公司

Ø 懂技術(shù),決策快,出單易,而且容易出大單,但是很多已經(jīng)在用相關(guān)安全業(yè)務(wù),營(yíng)銷一定要快

4. 各種金融行業(yè)上云難,

Ø 需要持續(xù)挖掘 ,如果本地有IT部門,則可能有小程序、公眾號(hào)托管的需求

5. 各類型連鎖行業(yè),證券營(yíng)業(yè)廳,教育行業(yè),交警駕照考試部門,學(xué)校計(jì)算機(jī)房,房產(chǎn)中介

Ø 有機(jī)會(huì)做抗D及網(wǎng)站安全,先制造機(jī)會(huì)可以去摸摸底

Ø 了解客戶現(xiàn)狀后進(jìn)行拜訪

 

第二步:根據(jù)梳理的線索進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)拜訪,尋找商機(jī)

第三步:根據(jù)拜訪梳理商機(jī),進(jìn)行每日復(fù)盤,方案準(zhǔn)備,籌備下次拜訪,取得客戶承諾

 

 

線上復(fù)盤:業(yè)績(jī)說明,案例分享,困難說明,沉淀總結(jié),詳見訓(xùn)戰(zhàn)組織。

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