課程單元

單元要點

開班典禮

一、領導致辭

二、學習規(guī)則介紹

第一模塊

讀懂產(chǎn)品-中小企業(yè)產(chǎn)品分析

一、新競爭環(huán)境下，銷售經(jīng)理崗位勝任模型分析

1. 作為一名合格的銷售經(jīng)理需要具備的基本能力

2. 面對當前網(wǎng)格市場競爭態(tài)勢，銷售經(jīng)理的正確定位

ü 了解本網(wǎng)格中小微企業(yè)的現(xiàn)狀與痛點

ü 了解公司中小企產(chǎn)品可以解決的問題

ü 由單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向顧問式銷售

二、中小微融合產(chǎn)品場景化營銷思維構(gòu)建

1. 中小微融合產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析

ü 不敢賣

ü 不懂賣

ü 不會賣

2. 中小微融合產(chǎn)品營銷突破點

ü 讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點

ü 讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營特點及需求場景

ü 讀懂營銷，知道怎么賣給客戶

ü 總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

三、中小微融合產(chǎn)品分析

    總體思路：中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的核心思路：替代

 課程分享：4G很好了，為什么要發(fā)展5G？

     1.5G三大能力體現(xiàn)

     2.中小微企業(yè)在5G方面的可能需求

     3.公司相關產(chǎn)品與5G需求場景結(jié)合

 課程分享：通信運營商為什么要賣云？運營商賣云有什么優(yōu)勢？

1. 移動云競爭優(yōu)勢分析

ü 移動云：從標準云產(chǎn)品到特色能力云

ü 中國移動產(chǎn)品發(fā)展方向：云網(wǎng)融合

ü 中小微企業(yè)的云業(yè)務需求解析

 課堂互動：闡述中國移動云競爭優(yōu)勢的話術

2. 中小微融合產(chǎn)品分析

ü 中小微融合產(chǎn)品功能及接入方式

ü 中小微融合產(chǎn)品核心優(yōu)勢

l 著力于降本增效

l 實現(xiàn)移動辦公/遠程辦公

l 實現(xiàn)疫情監(jiān)控

l 成本低廉

l 安全性高

l ……

 課堂分享：云存儲產(chǎn)品相比傳統(tǒng)電腦存儲的進步

ü 中小微融合產(chǎn)品應用場景

l 移動辦公應用場景

l 統(tǒng)一存儲應用場景

l ……

 課堂互動：疫情之下，中小微融合產(chǎn)品的應用場景

ü 中小微融合產(chǎn)品的目標客戶

ü 如何以中小微融合產(chǎn)品帶動其他業(yè)務的發(fā)展

第二模塊

讀懂客戶-細分客戶，梳理中小微融合產(chǎn)品營銷場景

一、中小微市場發(fā)展趨勢分析

1. 目前，中小微市場的發(fā)展趨勢分析

ü 努力降本，尋找替代產(chǎn)品

ü 數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛

ü 國家相關政策扶持

 課堂分享：遠程云辦公的綜合服務營銷方案

 課堂分享：中小企業(yè)四大重點場景

(**以下分析的行業(yè)為示例，具體可待項目確認后根據(jù)客戶需求進行調(diào)整)

二、細分政企市場，梳理中小微融合產(chǎn)品營銷場景

1. 基層政務行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 基層政務行業(yè)信息化發(fā)展趨勢分析

l 習近平對電子政務工作多次提出重要指示

l 各地政務一體化平臺建設背景

l 數(shù)字鄉(xiāng)村、智慧社區(qū)引導出產(chǎn)品需求

ü 政務行業(yè)信息化的痛點分析

ü 政務行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

 課堂互動：中小微融合產(chǎn)品營銷場景分析

2. 醫(yī)療行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 網(wǎng)格醫(yī)療行業(yè)特點：中小診所及藥店需求

ü 中小醫(yī)療單位行業(yè)信息化發(fā)展痛點分析

ü 中小醫(yī)療單位融合產(chǎn)品營銷場景視圖

 課堂分享：醫(yī)療專線銷售分析

3. 工業(yè)園區(qū)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 工業(yè)企業(yè)信息化建設發(fā)展趨勢分析

ü 工業(yè)園區(qū)的主要企業(yè)類型有哪些

ü 中國移動工業(yè)園區(qū)產(chǎn)品銷售思路

 課堂互動：工業(yè)企業(yè)中小微融合產(chǎn)品+云專線營銷場景分析

ü 工業(yè)園區(qū)的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

4. 教育行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 教育行業(yè)信息化建設發(fā)展趨勢分析

ü 目前，教育行業(yè)信息化的痛點分析

ü 教育行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

5. 文旅行業(yè)（泛酒店）中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理

ü 文旅行業(yè)（泛酒店）的行業(yè)痛點分析

ü 文旅行業(yè)（泛酒店）的信息化發(fā)展趨勢及需求分析

ü 文旅行業(yè)（泛酒店）的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

6. 中介、培訓（泛連鎖）行業(yè)的市場分析與營銷路徑

ü 目前，中介行業(yè)的競爭現(xiàn)狀分析

ü 中介、培訓市場的三類商業(yè)模式

ü 中介、培訓行業(yè)的業(yè)務痛點分析

ü 中介、培訓行業(yè)的信息化趨勢

ü 中介、培訓行業(yè)匹配的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

7. 商鋪市場行業(yè)的市場分析與營銷路徑

ü 目前，沿街商鋪的競爭現(xiàn)狀分析

ü 沿街商鋪的客戶特點與痛點分析

ü 沿街商鋪匹配的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖

第三模塊

讀懂營銷-中小微融合產(chǎn)品場景化營銷技能提升

一、關鍵營銷動作一：鎖定目標客戶

1. 從三個維度尋找客戶、研究客戶

2. 梳理目標清單客戶，明確中小微融合產(chǎn)品應用場景

3. 針對目標客戶的訪前準備

ü 訪前資料的準備

ü 營銷策略的制定

4. 預約拜訪——提前預約，切入營銷

5. 常用工具及話術

ü 目標客戶的預約拜訪話術

ü 被客戶拒絕怎么辦

 工具：預約拜訪話術腳本

二、關鍵營銷動作二：精準挖掘客戶需求

1. 聚焦客戶業(yè)務痛點的中小微融合產(chǎn)品需求

2. 如何通過關鍵詢問、延伸詢問導入客戶痛點分析、告知

3. 如何通俗地向“小白”客戶介紹中小微融合產(chǎn)品

 課堂互動：如何對標桿客戶進行包裝推廣？

4. 如何針對存量客戶進行價值提升

ü 中小微融合產(chǎn)品提升存量客戶價值

ü 存量用戶其他信息化應用產(chǎn)品

 實戰(zhàn)話術：1.清單客戶應答話術

              2.陌生客戶應答話術

5. 如何針對政企異網(wǎng)用戶進行需求挖掘與引導？

三、關鍵營銷動作三：打動客戶的產(chǎn)品推介

1. 明確中小微融合產(chǎn)品推介思路

2. 針對不同類型客戶的方案推介

ü 主推中小微融合產(chǎn)品，學會應對話術

ü 如何演示和使用中小微融合產(chǎn)品

3. 中小微融合產(chǎn)品場景化賣點

4. 如何站在客戶角度推介產(chǎn)品？

5. 產(chǎn)品推介過程中如何做好標桿案例客戶的包裝？

 課堂分享：針對沿街商鋪，中小微融合產(chǎn)品的賣點分享

四、關鍵營銷動作四：異議處理與逼單成交

1. 中小微融合產(chǎn)品營銷常見異議及應對話術

ü 價格有點貴

ü 我已經(jīng)有了

ü  “上云不安全”

ü  “上云真的省錢嗎？”

ü  “買硬件看得見摸得著，云產(chǎn)品花了錢卻什么都沒有”

2. 建立逼單意識

3. 提升逼單技能

ü 密切關注客戶的成交信號

五、關鍵營銷動作五：商機有效收集

1. 商機的正確判斷——何為有效商機？

2. 商機收集表的正確使用

3. 客戶信息的規(guī)范化錄入

 實戰(zhàn)工具：《銷售經(jīng)理綜合商機收集表》

六、關鍵營銷動作六：商機跟進與轉(zhuǎn)化

1. 系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個角色

2. 如何識別商機轉(zhuǎn)化關鍵時間節(jié)點？

3. 如何化解客戶各種異議？

4. 后期回訪，二次營銷工作的開展

ü 營銷成功客戶后期工作開展

ü 營銷不成功客戶后期工作開展

 實戰(zhàn)工具：中小微融合產(chǎn)品推薦標準話術腳本。

第四模塊

場景化營銷模擬演練及話術通關

一、場景化營銷模擬演練

為保證學員的學習效果，將所學到的培訓知識落實到實際工作中，需要每位學員根據(jù)案例客戶進行中小微融合產(chǎn)品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術過關訓練。

1. 針對目標客戶資料，進行對不同客戶梳理出中小微融合產(chǎn)品營銷場景，營銷話術和關鍵點，對整個營銷過程進行實戰(zhàn)模擬演練；

2. 三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演銷售經(jīng)理；

3. 將課堂上所學習到的營銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場景化營銷標準動作、場景化營銷話術等作為考核的重點；

4. 營銷實戰(zhàn)演練必須完全以實戰(zhàn)狀態(tài)進行；

5. 講師會對學員演練情況進行總體點評，并提出針對性建議；

6. 演練結(jié)束后，學員需要結(jié)合自身的情況針對性地進行重復演練。

第五模塊

    實戰(zhàn)輔導