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經(jīng)銷商識別與選擇

課程編號:43816

課程價格:¥15000/天

課程時長:1 天

課程人氣:320

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:經(jīng)銷商 

授課講師:王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


 第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認知
第一節(jié)、通過經(jīng)銷商銷售,而不是銷售給經(jīng)銷商;
第一、本質(zhì)是借網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
第二、產(chǎn)品核心功能是容易賣,讓經(jīng)銷商看到“錢途”
一、本產(chǎn)品能賺錢;
1、高識別度
2、品質(zhì)較好
3、差異化大
4、未來潛力
5、價位段
二、維護目前老客戶
三、鍛煉經(jīng)銷商團隊
四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道
五、跟經(jīng)銷商對手競爭
第三、購買經(jīng)銷商的分銷服務(wù)
終端數(shù)量決定銷售量
終端質(zhì)量決定銷售利潤
第二節(jié)、“唯品牌”的格局正被打破
第三節(jié)、二三線品牌的崛起
第四節(jié)、不良廠家將被淘汰
一、甩手掌柜型
二、只會埋怨型
三、靠天吃飯型
四、拖拖拉拉型
第二章、分層分級管理
第一節(jié)、任何公司只有相對優(yōu)勢
第一、避實擊虛
一、不具備與大企業(yè)相抗衡的技術(shù)、資金、營銷能力、產(chǎn)能;
二、大而全的市場戰(zhàn)略,顧此失彼,導致全線潰?。?br /> 三、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的業(yè)務(wù)范圍為“戰(zhàn)場”。
第二、局部優(yōu)勢
一、堅持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
二、先做“事”,后做“市”,再做“勢”
三、不同商圈、消費者的需求不能統(tǒng)一化;
第三節(jié)、不同渠道貢獻不同
第一、品牌貢獻度
第二、利潤貢獻度
第三、銷量貢獻度
一、10%頭部經(jīng)銷商
1、抓住核心經(jīng)銷商和重點二級批發(fā)商
2、提高核心經(jīng)銷商的掌控力,構(gòu)建防火墻
二、40%中堅經(jīng)銷商
三、20%待發(fā)展經(jīng)銷商、15%新伙伴經(jīng)銷商、15%待淘汰經(jīng)銷商
第四、營銷貢獻度
一、處理“臨期產(chǎn)品”
二、階段性規(guī)模消費
三、高毛利消費
四、通過渠道找渠道
第二節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商
第一、定位要匹配;
一、關(guān)注客戶是否通過該渠道購買本產(chǎn)品
二、確保渠道有效性、穩(wěn)定性
第二、數(shù)量要匹配;
一、有效覆蓋,且不沖突
1、限制市場覆蓋率可以獲得經(jīng)銷商的支持和配合
2、關(guān)注增加數(shù)量,對銷量、利潤、成本的影響
3、渠道密度太大的危害
二、影響渠道數(shù)量的因素
1、市場因素
2、產(chǎn)品因素
第三、意愿要匹配
一、合作伙伴型
二、同床異夢型
三、投機經(jīng)營型
第三章、經(jīng)銷商的畫像
第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點
一、子承父業(yè)型
二、半路轉(zhuǎn)行型
三、業(yè)務(wù)員單干型
四、社會關(guān)系型
五、功成名就型
六. 養(yǎng)老型
第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營類型
一、壟斷型經(jīng)銷商
二、專業(yè)級經(jīng)銷商
三、終端服務(wù)商
第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段
第一、創(chuàng)業(yè)期
一、生存是第一目標
二、選品特點
傾向價值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品
尋求打通網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)品,二三線產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品組合等策略
第二、成長期
一、增長是第一目標
二、選品特點
1、高折扣、高返利,賒賬、寬松信用政策
2、關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理,最大限度利用當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò),提高輔貨率
3、多個一線品牌運作,雜牌產(chǎn)品做減少
第三、成熟期
一、經(jīng)營模式是第一目標
二、選品特點
1、利潤優(yōu)先原則,關(guān)注重點產(chǎn)品銷售額、重點客戶銷售額
2、關(guān)注產(chǎn)品邏輯
第四、成功期
一、穩(wěn)定是第一目標
二、選品特點
第四節(jié)、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷商
第一、產(chǎn)品導入期
一、產(chǎn)品導入期的特點
二、產(chǎn)品導入期對經(jīng)銷商的要求
第二、產(chǎn)品成長期
一、產(chǎn)品成長期的特點
二、產(chǎn)品成長期對經(jīng)銷商的要求
1、市場匹配
2、重打擊競品、加大專銷與配送力度
3、及時做好市場行情反饋
第三、產(chǎn)品成熟期
一、產(chǎn)品成熟期的特點
二、產(chǎn)品成熟期對經(jīng)銷商的要求

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