第一章、清晰拜訪目的
第一、愿意賣
第二、賣得遠(yuǎn)
第三、賣得快
第四、賣得久
第五、賣得多
第六、賣得全
第七、放心賣
第八、賣得好

第二章、商圈分析
第一節(jié)、商圈分類
一、商業(yè)區(qū)
二、住宅區(qū)
三、文教區(qū)
四、辦公區(qū)
五、工業(yè)區(qū)
六、旅游區(qū)
七、醫(yī)院區(qū)
八、交通區(qū)
第二節(jié)、商圈調(diào)研
第一、商圈分級
一、根據(jù)商圈距離
1、大賣場商圈范圍
2、便利超市商圈范圍
3、便利店商圈范圍
二、根據(jù)商圈銷售額
1、第一商圈
2、第二商圈
3、第三商圈
第二、門店位置
一、位置優(yōu)先原則
1、吸客點(diǎn)
2、金邊
3、銀邊
4、差邊
二、阻礙客流分析
三、門店背景分析
第三、競爭環(huán)境
一、競爭對手的品類分析
二、競品市場狀態(tài)
1、全品種空白店
2、品類斷貨空白店
3、競品鋪貨弱勢店

第三章、日常拜訪的“八定”
第一節(jié)、定片
第一、做好終端網(wǎng)絡(luò)分布圖
1、利用界線劃分（如鐵路、主干道等）
2、根據(jù)送貨車劃分
3、根據(jù)業(yè)務(wù)方式劃分
第二、根據(jù)標(biāo)售點(diǎn)編號
第三、建立客戶檔案
第二節(jié)、定級
第一、按門店等級劃分
一、A級店
二、B級店
三、C級店
第二、根據(jù)動(dòng)銷機(jī)會(huì)劃分
一、協(xié)議店
二、新品店
三、競爭店
四、機(jī)會(huì)店
第三、根據(jù)新品推廣步驟
1、空白店
2、目標(biāo)店
3、鐵桿店
4、樣版店
5、樣版街
6、樣版市場
優(yōu)勢市場
均勢市場
劣勢市場
第三節(jié)、定期
第一、固定時(shí)間拜訪
第二、打拜訪時(shí)間差
第四節(jié)、定時(shí)
第一、線路拜訪時(shí)間設(shè)計(jì)
第二、不同等級渠道時(shí)間分配
第三、線路手冊更新
第五節(jié)、定人
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪大終端對人員的要求
第三、拜訪小終端對人員的要求
第六節(jié)、定線
按村鎮(zhèn)、路線、業(yè)務(wù)員的訂單能力劃分
盡量避免兩次經(jīng)過同一條街道、重復(fù)走環(huán)線、堅(jiān)持靠右邊行走，使用最短路線
由遠(yuǎn)而近減少漏訪可能性；
遵守交通規(guī)則：小轉(zhuǎn)彎向右、大轉(zhuǎn)彎向左。
第七節(jié)、定量
批發(fā)渠道、現(xiàn)代渠道、餐飲渠道、特通渠道、小店渠道的拜訪數(shù)量
第八節(jié)、定標(biāo)準(zhǔn)
第一、價(jià)格檢查
第二、促銷檢查
第三、陳列檢查
一、終端鋪貨鋪而不管
二、為什么出現(xiàn)鋪而不管的現(xiàn)象？
1、沒有重視該類商品的銷售，不想賣
2、店員不熟悉產(chǎn)品的賣法，不會(huì)賣
3、客情關(guān)系不到位，不愿賣
三、產(chǎn)品擺放不合理
第四、客情關(guān)系 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》