第一章、對門店的重新認(rèn)知
第一節(jié)、通過門店銷售，而不是銷售給門店；
第一、購買門店的分銷服務(wù)
一、本質(zhì)是借門店的資金、客情關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
二、門店數(shù)量決定銷售量
三、門店質(zhì)量決定銷售利潤
第二、核心功能是易賣，讓門店看到“錢途”
一、本產(chǎn)品能賺錢；
二、維護(hù)門店老客戶
三、鍛煉門店團(tuán)隊
第三、門店的數(shù)量要合適；
第二節(jié)、門店定位要匹配；
第一、關(guān)注消費者是否通過該門店購買本產(chǎn)品
第二、確保門店的有效性、穩(wěn)定性
第三、關(guān)于選門店的問題
一、區(qū)域性特征匹配；
二、消費者需求差異性匹配；
三、門店位置個性化匹配；
四、價格帶的匹配；
五、競爭對手因素；
第三節(jié)、不良廠家將被淘汰
第一、甩手掌柜型
第二、只會埋怨型
第三、靠天吃飯型
第四、拖拖拉拉型

第二章、對市場的重新認(rèn)識
第一節(jié)、避實擊虛
一、任何公司只有相對優(yōu)勢，大而全的市場戰(zhàn)略，顧此失彼，導(dǎo)致全線潰?。?br /> 二、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的為“戰(zhàn)場”。
第二節(jié)、局部優(yōu)勢
第一、堅持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
第二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
第三、不同商圈、消費者的需求不能統(tǒng)一化；
第三節(jié)、商圈分類

第三章、門店目前存在的問題分析與引導(dǎo)
第一節(jié)、獲客難
第二節(jié)、引流難
第三節(jié)、鎖客難
第四節(jié)、財留難
第五節(jié)、復(fù)購難
第一、如何讓客戶持續(xù)消費？
第二、如何提高客優(yōu)量
第六節(jié)、裂變難
第七節(jié)、截流難
第八節(jié)、客價難
第一、客單價
第二、消費者分類
一、核心消費者
二、基本消費者
三、潛在消費者
四、很多銷售人員沒有增值
第九節(jié)、品價難
第一、品單價（銷售額/銷售量）
第二、動銷率（成交品種量/總品種量）
一、正常商品結(jié)構(gòu)
二、異常商品結(jié)構(gòu)
三、商品結(jié)構(gòu)分析
1、吸客產(chǎn)品
2、走量產(chǎn)品
3、利潤產(chǎn)品
4、輔銷產(chǎn)品
5、替換產(chǎn)品
6、留客產(chǎn)品
7、試水產(chǎn)品
8、制衡產(chǎn)品
9、費用型產(chǎn)品
10、季節(jié)型產(chǎn)品
11、淘汰型產(chǎn)品
12、暴利產(chǎn)品
四、滯銷率原因分析
1、季節(jié)性因素
2、員工原因
3、商品原因
4、其他原因
第三、正價率（正價銷售額/零售總額）
第十節(jié)、不同門店生意現(xiàn)狀分析
第一、不同門店的生意分類
生意不好的單體門店
生意好的單體門店
生意不好的連鎖門店
生意好的連鎖門店
第二、不同門店問題解決
目前存在的問題
問題產(chǎn)生的原因
我方解決措施
常見疑問清單
客戶決策阻礙
阻礙解決措施

第四章、門店日常拜訪
第一節(jié)、清晰拜訪目的
第一、愿意賣
第二、賣得快
第三、賣得多
第四、賣得全
第五、賣得久
第六、放心賣
第七、賣得好
第八、賣得廣
第二節(jié)、不同門店的時間投入
第一、空白店
第二、目標(biāo)店
第三、機(jī)會店
第四、新品店
第五、協(xié)議店
第六、競爭店
第七、鐵桿店
第八、無效店
第三節(jié)、不同階段客戶跟進(jìn)
第一、洽談未購買
第二、洽談已購買
第三、購買銷售中
第四、購買后增量
第五、重復(fù)購買時
第六、購買多品種
第四節(jié)、對人員要求
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪大終端對人員的要求
第三、拜訪小終端對人員的要求 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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