第一章、談判中的讓步
第一節(jié)、讓步的原因
第一、滿足客戶公司降本要求
第二、滿足客戶追求個人好處
第三、采購出于保護自己
第四、參與競爭與對抗
第二節(jié)、針對老客戶的守價
第一、追求利潤
一、為何簽低利潤訂單？
二、公司的成本是變化的
第二、客戶是變化的
一、客戶要求更高
二、客戶依賴度更高、希望被重視
三、兌現(xiàn)合作前的承諾
第三、讓客戶改變降本的方向

第二章、讓步的步驟
第一節(jié)、分幾次讓？
第一、讓步過快
1、不要為了讓而讓，每一次讓步都有條件
2、讓步是為了索取，不要放棄自己的主動權(quán)
3、過快讓步，會讓客戶并不珍惜，順帶好處
第二、時機不對，導(dǎo)致戰(zhàn)敗和低利潤
一、對方投入時間、精力、費用程度
二、競爭程度與對我方的依賴程度
三、對方有可參考的實例
第三、不把慣性壓價理解為價格談判
一、只是隨口一說
二、初步產(chǎn)品評估
第二節(jié)、每次讓多少？
第一、讓步過大導(dǎo)致懷疑產(chǎn)品
第二、客戶對讓步的態(tài)度
第三節(jié)、由誰讓？
第一、銷售人員不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策
第二、永遠給自己虛設(shè)上級
第四節(jié)、讓給誰？
第一、沒決策權(quán)，不大幅讓步
一、客戶不同層級權(quán)力不一樣
二、區(qū)分是公司行為還是個人行為
第二、判斷誰的影響力最大
第五節(jié)、為什么讓步？
第一、讓步要有聽起來合理的理由
第二、協(xié)助對方找合作的理由
費用、時間、質(zhì)量、產(chǎn)品、服務(wù)
第六節(jié)、為什么不能再讓？-憑什么
第一、要讓對方知道每次讓步已經(jīng)到底了
第二、強調(diào)對方獲得的好處遠遠大于自己
第三、站在對方角度，為什么我們的要求合理
第七節(jié)、你想要什么？
第一、讓步=交換，給與取的互動過程
第二、不能單方給與取
第三、給對方“為什么要做”的理由
第八節(jié)、你希望對方做什么？

第三章、你想要什么？
第一節(jié)、數(shù)量交換
一、如何通過守價談總購買量？
二、如何通過守價談單次購買量？
三、如何通過守價談獨家合作？
第二節(jié)、日期交換
第一、如何通過守價跟客戶談合同期限
第二、如何通過守價跟客戶談交貨期
第三、如何通過守價跟客戶談續(xù)約日期
第四、如何通過守價跟客戶談采購期（每月10號）
第三節(jié)、商務(wù)條款交換
第一、如何通過守價跟客戶談付款方式
第二、如何通過守價跟客戶談定制約定
第三、如何通過守價跟客戶談退換貨條件
第四、如何通過守價跟客戶談付款賬期
第五、違約條件
一、列舉完全免責(zé)事項
二、約定一個責(zé)任上限
第六、贈送條件
第七、其他
價值不對等的交換

第四章、談判步驟預(yù)測
第一階段：試探-虛報
第一、三次不接受、不修改、不讓步，壓低談判空間
第二、增加乙方不安全感
第三、多次鼓勵對方讓步
一、情
二、理
三、法
四、利
五、時
六、力
第四、要求價格解釋，找出破綻
第五、找理由拖時間，增加對方沉沒成本
第二階段：促進-實報
第一、去掉最大成本項，看對方反應(yīng)
第二、給予乙方利益激勵，測試對方用什么樣讓步換取更大利益
第三、暫停，審視邀約，核實成本
第三階段：反邀約-實還
第一、提出反邀約，在報價基礎(chǔ)上還至60%-80%
第二、交換部份條件
第三、拖延，考察其他賣方
第四階段：合作-虛還
第一、氣場相合、理念相似、非常投機、產(chǎn)生共鳴

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


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