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談判僵局處理

課程編號:43857

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:292

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:資本運(yùn)作 

授課講師:王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一章、僵局好處與形式
第一節(jié)、物有所值,是由心理決定;
第一、太容易得到,就沒有成就感
一、會惋惜當(dāng)初為什么不能再低一點(diǎn)
二、給對方造成一種經(jīng)歷波折的成就感
三、雙方都盡力,對彼此公司有交待、充分體現(xiàn)彼此的價(jià)值;
第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)
一、談判前無法知道對方能承受壓力的程度
二、雙方一團(tuán)和氣時(shí)都在繞彎子,沒有交底
第二節(jié)、僵局表現(xiàn)形式
一、忽視信息
二、籠統(tǒng)拒絕
三、斷章取義
四、歪曲事實(shí)
五、貶低來源

第二章、僵局的種類
第一節(jié)、雙方故意制造僵局
第一、試探對手
第二、意志較量
拖延時(shí)間、威脅離開,達(dá)到改變談判地位;
第二節(jié)、雙方認(rèn)知差異
第一、欲望差異
一、對利益的認(rèn)識、分析、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不一致
二、雙方對同一問題期望值有差距,導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻
第二、需求差異
1、精神需求
2、物質(zhì)需求
3、組織需求
4、個(gè)人需求
第三、溝通障礙
一、溝通理解障礙導(dǎo)致僵局
二、用語習(xí)慣,理解思維的差異而產(chǎn)生的
三、明明是說出的是一個(gè)客觀的問題, 卻被人當(dāng)做人身攻擊
第四、雙方信念不同
一、對方是可信的
二、對方是不可信的
第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局
第一、威脅
一、威脅恐嚇,強(qiáng)迫對方接受、追求面子
二、人在生氣時(shí)智商為0,聽不進(jìn)任何道理的
第二、壓力
第三、防衛(wèi)
一、讓步時(shí)一定追求同等回報(bào)
二、彼此不信任,不確定退讓后是否能接受;
三、言談舉止,禮節(jié),情緒失控等素質(zhì)低下行為

第三章、打破僵局的方法
第一節(jié)、暫時(shí)休會;
第一、讓雙方都冷靜
第二、平和談判氣氛
第三、誰著急誰先讓
第四、改變談判環(huán)境
第二節(jié)、更換主談;
第一、請求雙方領(lǐng)導(dǎo)面談
第二、等待雙方內(nèi)部統(tǒng)一
第三、找中間人調(diào)解
第三節(jié)、以硬碰硬;
第一、如何危脅對方?
第二、如何反駁對方?
第四節(jié)、獎(jiǎng)罰對方;
第一、增加懲罰對方的能力
第二、培養(yǎng)承受懲罰的能力
第三、給予對方適當(dāng)利益
一、以遠(yuǎn)利加以誘惑,做小的讓步
二、找利益相關(guān)方結(jié)盟
第五節(jié)、講道理
1、曉之以理,給客戶公司、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)商造成損失
2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等
第六節(jié)、攀交情
一、相似背景
1、事實(shí)相同
2、第三方相同
3、曾經(jīng)相同
4、未來相同
二、認(rèn)可對方
第一、認(rèn)可對方的心情
第二、認(rèn)可對方的想法
一、拒絕和排斥讓人沒安全感
二、批評只讓人不變得更壞,但沒辦法讓人做得更好
三、所有矛盾,都源于差距,沒有誰對誰錯(cuò)
第三、認(rèn)可對方的感受
一、找歸因
二、找對比
第四、認(rèn)可對方的觀點(diǎn)
一、不講大道理
二、讓對方敞開心扉
第七節(jié)、法律規(guī)則;
法律、先例、規(guī)則、慣例
第八節(jié)、不道德做法
第一、造成即成事實(shí)
第二、回扣、送禮
第三、不講信用
第四、耍賴到底
第五、消滅現(xiàn)任,成功上位

第四章、僵局處理原則
一、表情與內(nèi)心不一致
二、說的與做的不一致
三、需求與要求不一致
四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
五、行為與實(shí)際不一致 

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