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談判造勢(shì)

課程編號(hào):43858

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:307

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:資本運(yùn)作 

授課講師:王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


第一章、挑三撿四,故意找茬
第一節(jié)、讓對(duì)方內(nèi)心恐懼、害怕,降低期望值
一、對(duì)客戶來講,除非你想多花錢,否則不要贊揚(yáng)對(duì)方產(chǎn)品好;
二、先用苛刻條件讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài),再逐步給予優(yōu)惠或讓步;
三、找到對(duì)方的漏洞、過錯(cuò)進(jìn)行借題發(fā)揮
第二節(jié)、為了讓你接受,對(duì)方會(huì)不斷地撒謊
一、不給要的;
二、給不要的;
三、要不給的;
第三節(jié)、應(yīng)對(duì)故意找茬的方式
一、從對(duì)方營(yíng)造的氛圍中跳出來
二、客戶怎么對(duì)待你,是對(duì)方的事,你如何應(yīng)對(duì),這是你自己的選擇
三、不要輕易地相信對(duì)方說什么

第二章、競(jìng)品壓價(jià),嫌棄又渴望
第一節(jié)、對(duì)方強(qiáng)調(diào)另外一家公司比我們更好時(shí)
一、可能講的是真話,但大部份是假話,或是添油加醋
二、如果客戶完全認(rèn)可競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那他就不會(huì)坐在談判桌上了
三、表面上是我們跟客戶在競(jìng)爭(zhēng),實(shí)際上我們是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)
第二節(jié)、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶之間關(guān)系的態(tài)度
一、對(duì)客戶重視程度不同
二、對(duì)未來的預(yù)期不同
三、愿意投入(耐心)的程度不同
四、滿足客戶的程度不同
五、客戶對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度不同

第三章、欲擒故縱,“拒絕”加“合作”
第一節(jié)、為什么要欲擒故縱?
第一、讓對(duì)方害怕
一、表現(xiàn)無所謂,不感興趣,有沒有都行,隨便買不買,不著急;
二、一開始一定是懷疑的心態(tài),可有可無的心態(tài),不優(yōu)先讓步
第二、壓制對(duì)方胃口
一、當(dāng)買方表現(xiàn)自己急于想買,賣方會(huì)表現(xiàn)可賣可不賣;
二、當(dāng)賣方表現(xiàn)自己急于想賣,買方會(huì)表現(xiàn)可買可不買;
第三、讓對(duì)方有時(shí)間壓力
一、你有足夠的時(shí)間就能消耗對(duì)方越多的時(shí)間與信心
二、談判權(quán)力具有時(shí)效性
第二節(jié)、如何讓對(duì)方相信
第一、制造假相
一、態(tài)度
二、進(jìn)度
第二、假信息
一、故意說反話
二、強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益

第四章、疲勞戰(zhàn)
第一節(jié)、疲勞戰(zhàn)術(shù)目的
一、狹路相逢“閑者”勝,時(shí)間拉得越長(zhǎng),越有利于有信心、有耐力的一方;
二、拉鋸戰(zhàn),讓對(duì)方疲勞、心生厭惡、在對(duì)手精疲力竭時(shí)反守為攻;
第二節(jié)、疲勞戰(zhàn)針對(duì)人群
1、實(shí)力較強(qiáng),談判者咄咄逼人的人,鋒芒畢露,居高臨下;
2、性格急躁的人往往缺乏耐心與忍耐力;
第三節(jié)、具體做法
一、隱藏權(quán)力
二、矛盾上交
三、挫其銳氣
四、投期所好
第四節(jié)、應(yīng)對(duì)方式
1、暫停談判,也可以借口對(duì)方換人,我方也要換人;
2、給新一輪的談判對(duì)手出難題,迫使其自動(dòng)退出談判;
3、提出暫時(shí)休息的建議,在休息時(shí),理清思路

第五章、黑白臉雙簧
第一節(jié)、雙簧的目的
第一、許多問題不是靠理性解決的,用威脅、暴力、權(quán)力等決定;
第二、把更大的權(quán)力留給“不露面的人”,可以從容拒絕對(duì)方;
第二節(jié)、雙簧的方法
第一、下黑上百,領(lǐng)導(dǎo)有資源,權(quán)限更大,可控場(chǎng);
第二、性格溫和為白臉,性格強(qiáng)硬為黑臉;
第三、如何破解雙簧
一、高層會(huì)提哪些問題?
二、他們對(duì)這個(gè)問題怎么看?
三、哪些地方他們會(huì)不滿意?
四、你回去會(huì)怎么跟他們講?

第六章、哀兵法
第一節(jié)、驚
第二節(jié)、苦
第三節(jié)、笨
第四節(jié)、弱
第五節(jié)、拉
第七章、畫大餅
第一節(jié)、客方誘惑
第二節(jié)、主方誘惑 

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