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目標(biāo)制定與分解

課程編號:43859

課程價格:¥15000/天

課程時長:1 天

課程人氣:367

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一章、為什么開展目標(biāo)管理
第一節(jié)、目標(biāo)是企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)
第一、指哪,打哪,先瞄準(zhǔn)后開槍,開局定位
一、先有目標(biāo),后才有管理
一、干什么,考什么;
第二、目標(biāo)是管理的抓手
一、了解過去,認(rèn)識現(xiàn)在,規(guī)劃未來
二、通過數(shù)據(jù)查找當(dāng)前問題
第二節(jié)、目標(biāo)是團隊執(zhí)行與合作承諾
第三節(jié)、減少在管理上的時間
第一、讓優(yōu)秀者看得見,出得來;
一、員工努力程度與賣出去的產(chǎn)品關(guān)系有多大
二、短期很難出業(yè)績的市場、渠道、產(chǎn)品沒人做
三、不同市場的銷售基礎(chǔ)及發(fā)展?jié)摿Σ町惔螅?br /> 第二、員工貢獻(xiàn)價值不完全由絕對金額決定

第二章、目標(biāo)的分解-做什么
第一節(jié)、團隊管理目標(biāo)分解
第一、有效人力占比目標(biāo)
第二、績優(yōu)人力占比目標(biāo)
第三、團隊“滅0率”目標(biāo)
第四、“人效比”目標(biāo)
第五、“時效比”目標(biāo)
第六、“費效比”目標(biāo)
一、費效比計算方式
二、對營銷效果進行監(jiān)控和評定
三、費用管控能力=賺錢能力
第二節(jié)、客戶開發(fā)目標(biāo)分解
第一、根據(jù)客戶獲取路徑分解
一、主動吸引的客戶占比
二、被動開發(fā)的客戶占比
三、其他渠道來源的客戶占比
四、不同區(qū)域、領(lǐng)域的客戶
第二、根據(jù)不同客戶身份分解
一、老客戶占比
二、新客戶占比
三、大客戶占比
四、中型客戶占比
五、小型客戶占比
第三、根據(jù)客戶成交數(shù)據(jù)分解
一、正價率
二、客單價
三、客品項
四、客單量
五、復(fù)購率
六、裸單率
七、訂單風(fēng)險
第三節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)分解
第一、根據(jù)產(chǎn)品的動銷率
一、銷售達(dá)標(biāo)品類/總產(chǎn)品品類
二、反映銷售習(xí)慣與銷售能力,公司考核制度,季節(jié)性與周期性的影響
三、反映不同產(chǎn)品在本地市場的適銷度、流通速度
第二、根據(jù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)分解
一、商品分類
二、根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解
第四節(jié)、銷售流程目標(biāo)分解
第一、拜訪目標(biāo)分解
一、拜訪率
二、二次拜訪率
三、多次拜訪率
四、新客拜訪率
五、老客戶回訪率
六、A類客戶拜訪率
第二、轉(zhuǎn)化率目標(biāo)分解
一、客戶轉(zhuǎn)化率
二、訂單轉(zhuǎn)化效率
三、vip客戶轉(zhuǎn)化率

第三章、指標(biāo)的設(shè)定-做多少
第一節(jié)、指標(biāo)設(shè)定要合理
第一、指標(biāo)設(shè)定的方向
第二、與實際資源匹配
一、將局部優(yōu)勢看作全局優(yōu)勢;
二、將有限實力看作無限實力;
三、將一時強,看成永恒的強;
四、將別人吹捧看作真實實力。
第三、關(guān)注組織價值
一、改善對組織價值較大,而不是對個體價值較大
二、一個價值提升不能降低另外一個價值
第二節(jié)、指標(biāo)設(shè)定要6看
第一、看歷史
第二、看市場
第三、看標(biāo)桿
第四、看產(chǎn)品
一、根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度
二、根據(jù)銷售風(fēng)險影響
三、根據(jù)銷售周期長短
四、根據(jù)不同產(chǎn)品利潤
五、根據(jù)產(chǎn)品組合邏輯
第五、看公司
第六、看客戶 

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