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精準(zhǔn)客戶開拓

課程編號:43885

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:315

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:客戶服務(wù) 

授課講師:王越

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一章、客戶疑問預(yù)測與應(yīng)對;
第一節(jié)、客戶疑問的來源
第一、經(jīng)辦人的原因
1、新手不敢提
2、不愿花時(shí)間
3、認(rèn)為沒必要
第二、競爭對手原因
第二節(jié)、客戶疑問的種類
第一、售前的疑問
第二、使用中疑問
第三、售后的疑問
第三節(jié)、預(yù)測與處理疑問
第一、大單商討決策時(shí),我們通常是不在現(xiàn)場;
第二、不同層級、部門疑問不同,減少不確定感;
第三、有憑有據(jù),留下參考材料,而不是嘴上說說;
第四節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備
第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)?
一、永遠(yuǎn)有人會不喜歡我這個(gè)人;
二、很多客戶溝通后記不住重點(diǎn);
第二、客戶信任等級分析;
1、輕度信任
2、初級信任
3、中級信任
4、完全信任
第三、需要準(zhǔn)備證明材料;
第五節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)承諾
第一、為什么要客戶承諾?
一、人是有限理性,有沖動的一面;
二、心理安慰,減少決策不確定感;
三、客戶對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知;
第二、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
一、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
二、功能風(fēng)險(xiǎn)
三、社會風(fēng)險(xiǎn)
四、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
五、機(jī)會風(fēng)險(xiǎn)

第二章、深挖痛苦,痛則思變;
第一節(jié)、有的人認(rèn)為覺得無所謂
第二節(jié)、有的人會覺得痛不欲生
第三節(jié)、不同人員痛苦點(diǎn)的分析

第三章、消除客戶購買阻礙;
第一節(jié)、客戶心理
第二節(jié)、行為習(xí)慣
第三節(jié)、外部影響
第四節(jié)、改變成本

第四章、找準(zhǔn)精準(zhǔn)“魚塘”
第一節(jié)、為什么找精準(zhǔn)“魚塘”?
第二節(jié)、如何找精準(zhǔn)“魚塘”?
第三節(jié)、有哪些精準(zhǔn)“魚塘”?
第四節(jié)、精準(zhǔn)“魚塘”信息匯總
第五節(jié)、如何判斷“魚塘”質(zhì)量?

第五章、學(xué)會杠桿借力
第一節(jié)、為什么要借力?
第一、新手靠能力
第二、老手靠能量
第三、伙伴的作用
第二節(jié)、應(yīng)該向誰“借力”?
第三節(jié)、希望別人做什么?
第四節(jié)、如何選擇伙伴?
第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量?
第二、如何判斷伙伴的鏈接程度?
第三、如何對伙伴進(jìn)行分類管理

第六章、提高客戶的轉(zhuǎn)化率
第一節(jié)、有效電話率
第二節(jié)、預(yù)約面談率
第一、成功邀到關(guān)鍵人的時(shí)間;
第二、邀請客戶到我公司或客戶答應(yīng)我去對方公司;
第三、客戶答應(yīng)去樣板點(diǎn)、座談會;
第三節(jié)、約見成功率
第一、客戶決策層跟我們溝通30分鐘以上
第二、客戶多部門與我方共同參與溝通
第三、客戶充分提出自己的想法與疑問
第四、客戶樂意配合我方下一步計(jì)劃
第四節(jié)、提高成交率
第一、客戶答應(yīng)簽定合作協(xié)議(成交意向,小批量)
第二、客戶答應(yīng)支付定金或全款(實(shí)際成交)
第三、客戶答應(yīng)今天付款(成交效率)
第五節(jié)、VIP客戶轉(zhuǎn)化率
第一、多系列購買(多品項(xiàng))
第二、合同簽定期限(長時(shí)間)
第三、合同總金額(大批量)
第六節(jié)、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率
第一、提前續(xù)簽率
第二、準(zhǔn)時(shí)續(xù)簽率
第三、斷約續(xù)簽率 

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