一、認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷：經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)型——軟實(shí)力對(duì)決硬實(shí)力
1、門店經(jīng)營(yíng)——從硬實(shí)力到軟實(shí)力
案例：市場(chǎng)終極之戰(zhàn)——軟實(shí)力對(duì)決
2、服務(wù)體現(xiàn)——銷售與營(yíng)銷的區(qū)別
案例：兩個(gè)老板不同的服務(wù)不同的結(jié)果
3、服務(wù)——最廉價(jià)的廣告宣傳
案例：營(yíng)銷的最高境界是創(chuàng)造客戶感動(dòng)
4、客戶導(dǎo)向的門店經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)
案例：某服裝門店服務(wù)導(dǎo)向的有競(jìng)爭(zhēng)力的門店經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)
二、服務(wù)營(yíng)銷的基因構(gòu)建——全員營(yíng)銷（服務(wù)）意識(shí)提升及其實(shí)施
1、什么是全員營(yíng)銷？
1）全員營(yíng)銷的概念
2）全員營(yíng)銷的三個(gè)誤區(qū)
案例：迪斯尼的全員營(yíng)銷
2、如何實(shí)施全員營(yíng)銷？
1）全體員工以客戶為導(dǎo)向
2）創(chuàng)建和諧的內(nèi)部協(xié)作文化
3）強(qiáng)化全員營(yíng)銷的績(jī)效管理
4）打造全員營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)超級(jí)執(zhí)行力
5）打造職業(yè)化的全員營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
工具：門店員工甄選標(biāo)準(zhǔn)模板與考評(píng)表
案例：全員營(yíng)銷，吸引客戶
三、服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)葵花寶典——建立大數(shù)據(jù)庫
1、用大數(shù)據(jù)與客戶建立內(nèi)在聯(lián)接
視頻：大數(shù)據(jù)，全方位認(rèn)識(shí)客戶
2、有競(jìng)爭(zhēng)力的大數(shù)據(jù)的三個(gè)層次
基本型、加強(qiáng)型、競(jìng)爭(zhēng)型
模板：某門店的三個(gè)層次的數(shù)據(jù)庫建立參考
3、大數(shù)據(jù)的分析與運(yùn)用
工具：三個(gè)表格，決策未來
四、服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)葵花寶典——客戶需求把握
1、五種類型的客戶
2、積極聆聽——客戶的需求把握
1）聆聽的五個(gè)層次
2）聆聽的技巧
案例：聆聽，獲得客戶好感
3、有效提問——確定客戶需求的技巧
1）提問的三種類型
2）提問的用詞技巧
案例：某服裝門店導(dǎo)購員巧提問，贏客戶
五、服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)葵花寶典——銷售溝通與引導(dǎo)技巧
1、良好的銷售溝通與服務(wù)的內(nèi)在關(guān)系
1）外在與內(nèi)統(tǒng)一體
2）相得益彰促成交
案例：某服裝門店的微笑服務(wù)
2、銷售溝通的七大技巧
1）適當(dāng)贊美
2）巧于引導(dǎo)
3）案例說服
4）幫客戶算賬
5）富蘭克林法
6）勸說體驗(yàn)法
7）證明材料法
系列案例：溝通，創(chuàng)造銷售奇跡
案例分享：世界上最偉大的推銷員
3、四種客戶類型及其應(yīng)對(duì)
1）沖動(dòng)型客戶及其應(yīng)對(duì)
2）理智型客戶及其應(yīng)對(duì)
3）專家型客戶及其應(yīng)對(duì)
4）疑慮型客戶及其應(yīng)對(duì)
系列案例：巧妙應(yīng)對(duì)不同客戶促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4、客戶異議及其處理技巧
1）需求異議及其處理
2）產(chǎn)品異議及其處理
3）價(jià)格異議及其處理
4）服務(wù)異議及其處理
5）促銷異議及其處理
系列案例：異議，成交的敲門磚
5、成交的時(shí)機(jī)把握及其技巧
1）成交前的行為及語言表現(xiàn)
2）成交的四大技巧
案例：巧措辭，促購買
六、服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)葵花寶典——客戶管理與服務(wù)技巧
1、客戶分類管理
1）客戶分類的意義
2）客戶分類的依據(jù)
工具：客戶分類表格
2、不同的客戶不同的管理與服務(wù)
1）如何建立真正的VIP系統(tǒng)
2）VIP系統(tǒng)的核心要素及其支撐
模板：某企業(yè)不同客戶不同的服務(wù)策略
3、客戶服務(wù)的5S原則
案例：世界上最大的企業(yè)——沃爾瑪?shù)南盗蟹?wù)策略
案例：海底撈的服務(wù)技巧
案例：西貝莜面村奇特服務(wù)
案例：最吸引人的零售門店——胖東來的服務(wù)政策
七、服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)葵花寶典：后服務(wù)的客情維護(hù)技巧
1、成交是下一次的開始：吸引老客戶，推介新客戶
2、成交后，如何對(duì)客戶進(jìn)行客情維護(hù)？
1）常規(guī)性的客戶維護(hù)
2）節(jié)假日的客情維護(hù)
3）記住客戶重要的日子并有所不同表示
4）為客戶提供盡可能多的附加價(jià)值
5）客情維護(hù)不可流于形式，要做好做到位
視頻：客情維護(hù)，誠(chéng)心感動(dòng)
案例：某服裝門店給客戶過生日引更多客流
案例：同樣是做客情，為何效果大不同？

（備注：崔自三老師曾為香港老爺車服飾巡回講過四場(chǎng)次，并為弗拉蒂尼服飾、恒源祥服飾、寶薇西褲等服裝企業(yè)授課，廣受好評(píng)。）
 

著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營(yíng)銷破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過去、學(xué)習(xí)力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營(yíng)銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營(yíng)銷員二、我們不只是會(huì)說話的說明書 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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